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「「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業」青木 毅

本のソムリエ 2014/12/18メルマガ登録
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「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業


【私の評価】★★★★☆(87点)


要約と感想レビュー

■タイトルの「3つの言葉」とは、
 「たとえば?」「なぜ?」「ということは?」
 です。


 つまり、商品の説明をするのではなく、
 お客さまの困っていることを聞く
 引き出すのです。


 当然のようですが、
 思わず自社製品の説明をしてしまう営業が
 多いのではないでしょうか。


・「お客様が何を望んでいるのか?」「何を必要としているのか?」「何を解決したいと思っているのか?」を質問して聞くことです(p44)


■お客さまにしても、
 興味のない商品説明を聞くよりは、
 自分のことを聞いてもらいたい。


 仕事で困っていることを
 聞いてもらいたい。
 解決しなくても、
 共感してもらうだけでもうれしい。


 もし、問題解決のヒントをくれるのなら、
 本当にありがたいと
 思うのではないでしょうか。


・質問に順番を持たせましょう。・・まず、「会社のこと→個人のこと→現状→課題」の順番で聞く・・(p45)


■売り上げ3倍といいますが、
 営業マンに任せるままよりは、
 こうした聞く営業の教育をしたほうが
 効果は高いはずです。


 さらに、毎日の仕事の振り返りも
 仕組み化することで、
 一般に使えるように工夫されています。


 一方的に話す営業が減るだけでも
 お客さまはうれしいのではないでしょうか。


 青木さん、
 良い本をありがとうございました。


この本で私が共感した名言

・「ありがとうございます。ところで、今日はなぜ会っていただいたのですか?」(p99)


・「なぜ、今回、お話を聞いてみようと思われたのですか?」(p107)


・効果的なシミュレーションシート・・・
 (1)現状・・(2)欲求・・(3)障害・・(4)解決策・・(5)行動段階・・(6)評価・・(7)感想・・(8)振り返り・・(p142)


・実績をあげる振り返りシート・・
 1 今日やりたいことを書き出しましょう・・
 2 今日の印象に残った出来事を3つ書き出す
 3 特に印象に残った出来事を1つ選び、深く見つめていきましょう
 (1)出来事のその状況
 (2)そこで感じた感情
 (3)理由・気づき
 (4)本質的な気づき
 (5)・・(p151)


「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業
「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業
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青木 毅
ダイヤモンド社
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【私の評価】★★★★☆(87点)



目次

第1章 お客様に感謝されながら、質問で実績を挙げる
第2章 たった3つの質問で奇跡が起こる
第3章 伸びる秘密は、「聞く→話す」の実践に限る
第4章 今日のことを明確にし、振り返ると営業力は倍増する
第5章 質問型営業はなぜこれほどまでの成果が出せるのか?


著者紹介

 青木 毅(あおき たけし)・・・1955年生まれ。飲食業、サービス業、不動産業、人材教育を経験。米国能力開発販売代理店に入社。1988年、日本1位販売実績をあげ、専務取締役。世界大賞3度受賞。1992年リアライズ京都設立。1998年には全国1位、世界大賞受賞。2002年、有限会社リアライズで「ミッション・コーチング」開始。300人以上のコーチングの実績がある。販売記録を作る。2002年にセルフコーチングのリアライズ設立。


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