「「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業」青木 毅

【私の評価】★★★★☆（87点）

要約と感想レビュー

■タイトルの「3つの言葉」とは、
　「たとえば？」「なぜ？」「ということは？」
　です。

　つまり、商品の説明をするのではなく、
　お客さまの困っていることを聞く。
　引き出すのです。

　当然のようですが、
　思わず自社製品の説明をしてしまう営業が
　多いのではないでしょうか。

・「お客様が何を望んでいるのか？」「何を必要としているのか？」「何を解決したいと思っているのか？」を質問して聞くことです（ｐ44）

■お客さまにしても、
　興味のない商品説明を聞くよりは、
　自分のことを聞いてもらいたい。

　仕事で困っていることを
　聞いてもらいたい。
　解決しなくても、
　共感してもらうだけでもうれしい。

　もし、問題解決のヒントをくれるのなら、
　本当にありがたいと
　思うのではないでしょうか。

・質問に順番を持たせましょう。・・まず、「会社のこと→個人のこと→現状→課題」の順番で聞く・・（ｐ45）

■売り上げ3倍といいますが、
　営業マンに任せるままよりは、
　こうした聞く営業の教育をしたほうが
　効果は高いはずです。

　さらに、毎日の仕事の振り返りも
　仕組み化することで、
　一般に使えるように工夫されています。

　一方的に話す営業が減るだけでも
　お客さまはうれしいのではないでしょうか。

　青木さん、
　良い本をありがとうございました。

この本で私が共感した名言

・「ありがとうございます。ところで、今日はなぜ会っていただいたのですか？」（ｐ99）

・「なぜ、今回、お話を聞いてみようと思われたのですか？」（ｐ107）

・効果的なシミュレーションシート・・・
　（１）現状・・（２）欲求・・（３）障害・・（４）解決策・・（５）行動段階・・（６）評価・・（７）感想・・（８）振り返り・・（ｐ142）

・実績をあげる振り返りシート・・
　１　今日やりたいことを書き出しましょう・・
　２　今日の印象に残った出来事を３つ書き出す
　３　特に印象に残った出来事を１つ選び、深く見つめていきましょう
　（１）出来事のその状況
　（２）そこで感じた感情
　（３）理由・気づき
　（４）本質的な気づき
　（５）・・（ｐ151）

【私の評価】★★★★☆（87点）

目次

第1章　お客様に感謝されながら、質問で実績を挙げる
第2章　たった3つの質問で奇跡が起こる
第3章　伸びる秘密は、「聞く→話す」の実践に限る
第4章　今日のことを明確にし、振り返ると営業力は倍増する
第5章　質問型営業はなぜこれほどまでの成果が出せるのか?

著者経歴

　青木 毅（あおき　たけし）・・・１９５５年生まれ。飲食業、サービス業、不動産業、人材教育を経験。米国能力開発販売代理店に入社。１９８８年、日本１位販売実績をあげ、専務取締役。世界大賞３度受賞。１９９２年リアライズ京都設立。１９９８年には全国1位、世界大賞受賞。２００２年、有限会社リアライズで「ミッション・コーチング」開始。３００人以上のコーチングの実績がある。販売記録を作る。２００２年にセルフコーチングのリアライズ設立。

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