「「3つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業」青木 毅
2014/12/18公開 更新本のソムリエ [PR]
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【私の評価】★★★★☆(87点)
要約と感想レビュー
■タイトルの「3つの言葉」とは、
「たとえば?」「なぜ?」「ということは?」
です。
つまり、商品の説明をするのではなく、
お客さまの困っていることを聞く。
引き出すのです。
当然のようですが、
思わず自社製品の説明をしてしまう営業が
多いのではないでしょうか。
・「お客様が何を望んでいるのか?」「何を必要としているのか?」「何を解決したいと思っているのか?」を質問して聞くことです(p44)
■お客さまにしても、
興味のない商品説明を聞くよりは、
自分のことを聞いてもらいたい。
仕事で困っていることを
聞いてもらいたい。
解決しなくても、
共感してもらうだけでもうれしい。
もし、問題解決のヒントをくれるのなら、
本当にありがたいと
思うのではないでしょうか。
・質問に順番を持たせましょう。・・まず、「会社のこと→個人のこと→現状→課題」の順番で聞く・・(p45)
■売り上げ3倍といいますが、
営業マンに任せるままよりは、
こうした聞く営業の教育をしたほうが
効果は高いはずです。
さらに、毎日の仕事の振り返りも
仕組み化することで、
一般に使えるように工夫されています。
一方的に話す営業が減るだけでも
お客さまはうれしいのではないでしょうか。
青木さん、
良い本をありがとうございました。
この本で私が共感した名言
・「ありがとうございます。ところで、今日はなぜ会っていただいたのですか?」(p99)
・「なぜ、今回、お話を聞いてみようと思われたのですか?」(p107)
・効果的なシミュレーションシート・・・
(1)現状・・(2)欲求・・(3)障害・・(4)解決策・・(5)行動段階・・(6)評価・・(7)感想・・(8)振り返り・・(p142)
・実績をあげる振り返りシート・・
1 今日やりたいことを書き出しましょう・・
2 今日の印象に残った出来事を3つ書き出す
3 特に印象に残った出来事を1つ選び、深く見つめていきましょう
(1)出来事のその状況
(2)そこで感じた感情
(3)理由・気づき
(4)本質的な気づき
(5)・・(p151)
ダイヤモンド社
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【私の評価】★★★★☆(87点)
目次
第1章 お客様に感謝されながら、質問で実績を挙げる
第2章 たった3つの質問で奇跡が起こる
第3章 伸びる秘密は、「聞く→話す」の実践に限る
第4章 今日のことを明確にし、振り返ると営業力は倍増する
第5章 質問型営業はなぜこれほどまでの成果が出せるのか?
著者経歴
青木 毅(あおき たけし)・・・1955年生まれ。飲食業、サービス業、不動産業、人材教育を経験。米国能力開発販売代理店に入社。1988年、日本1位販売実績をあげ、専務取締役。世界大賞3度受賞。1992年リアライズ京都設立。1998年には全国1位、世界大賞受賞。2002年、有限会社リアライズで「ミッション・コーチング」開始。300人以上のコーチングの実績がある。販売記録を作る。2002年にセルフコーチングのリアライズ設立。
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