「ビデオマーケティングはテレビ通販から学べ！」ジョセフ・シュガーマン

【私の評価】★★☆☆☆（68点）

要約と感想レビュー

　サングラスを2000万本も売ったというテレビ通販の裏側を学びます。日本でもテレビ通販がありますが、その裏側も似たようなものかも。

　まず、商品の選択においては、まず安い媒体でテストします。つまり、何を売るかではなく、売れるものを売るのです。

・インフォマーシャルに莫大な費用を投じる前に、まず印刷広告で商品を試す（p59）

　売れるのであれば、だんだんと値段の高い媒体に移行していきます。その究極がテレビ通販なのでしょう。

　テレビ局への支払いの他に、番組制作費として1000万円以上はかかるようです。これを回収できるだけの売上が必要となります。場合によっては広告宣伝費が、コストの半分に達する場合もあるようです。

・製作会社に頼むと、自分でやるよりもかなり費用がかさむ。最低でも25万ドルはかかり、これは自分でやる場合の約3倍に相当する・・・（p244）

　テレビ通販で利益が出れば、テレビでの露出を継続して、全国ブランドがつくれればベスト。ここまでくる商品はごく一部なのでしょう。

　シュガーマンさん、良い本をありがとうございました。

この本で私が共感した名言

・ブルー・ブロッカー・サングラスの印刷広告は即座に効果を現した。わが社で打っていた広告のうち、実際に成果が出るのは何百回に1回のことだった（p26）

・最初は低い価格で見込み客を「引き付け」、後で価格を上げる（p68）

・テレビでの要は、視聴者に見続けてもらうことだ・・冒頭では商品やサービスは関係ない。視聴者を見る気にさせ、最後まで見てもらうという目的にひたすらフォーカスしよう・・・有効な方法の1つに、エンターテイメントを使うと・・（p195）

・インフォマーシャル政策者の究極のゴールは、自社商品が、全米に知れわたった全国ブランドになり、世界中の小売店で売れるようになることだ（p289）

・どんな時代でも割安話はころがっている・・・媒体料金は、要するに需要と供給の関係であり、時と場合によって激しく変動するのだ（p265）

【私の評価】★★☆☆☆（68点）

目次

まえがき テレビの力

第1部 実戦経験
第1章 テレビの世界に飛び込む
第2章 もう１つのサングラス
第3章 未来のサングラス？
第4章 誰に出演してもらうか
第5章 魔法の商品――成功と失敗の裏側
第6章 今だからやれること
第7章 革命の時代
第8章 QVCとの蜜月期
第9章 新たな目標――QVCスタイルの模索
第10章 自己改革――わくわくを求めて
第11章 キャンペーンへの期待
第12章 夢の企画――スターへ手を伸ばす
第13章 世界に広がる新たな市場
第14章 次なる大ヒット商品
第15章 長寿商品の秘密――そして、QVCの舞台裏
第16章 マンネリを打破する

第2部 テレビマーケティングその秘密
第17章 テレビ通販への出品
第18章 出品プロセス――複雑な迷路の抜け方
第19章 脚本術──３部構成の映画を作る
第20章 グルー・ファクター
第21章 面白さこそ不可欠
第22章 好奇心を味方にする
第23章 番組作りの重要原則
第24章 台本の作成
第25章 買うタイミング
第26章 商品が王様
第27章 番組製作の実際
第28章 現場を指揮する
第29章 編集の課題
第30章 媒体の購入交渉
第31章 毎回がテスト放送
第32章 バックエンドでさらに売る
第33章 まだある最強の秘訣
第34章 印刷広告との共通点
第35章 スポット広告
第36章 店頭販売を支える
第37章 便乗業者との戦い
第38章 取り逃したチャンス
第39章 成功という名の地雷
第40章 成功力

あとがき 歴史は繰り返す

著者経歴

　ジョセフ・シュガーマン（Joseph Sugarman）・・・シカゴ近郊出身。JS&Aグループ、ブルー・ブロッカー・コーポレーション、デルスター・パブリッシング会長。マイアミ大学電気工学科に3年半在籍したのち、1962年に米陸軍に召集される。その後、ドイツに渡り、陸軍の諜報機関を経てCIAに勤務する経歴を持つ。1971年、世界初の電卓を販売する通販会社JS&Aを設立。1986年、販売の中心をエレクトロニクス商品から「ブルー・ブロッカー」ブランドのサングラスにシフトさせ、ダイレクトメール、通信販売広告、カタログ、テレビのインフォマーシャル番組、テレビショッピングチャンネル「QVC」を通じて販売。ブルー・ブロッカー・サングラスは世界中の媒体を通じて、2000万本超が売れている。彼の功績により、ダイレクト・マーケティング・マン・オブ・ザ・イヤーに選出(1979年)、業界最高峰のマクスウェル・サックハイム賞(1991年)も受賞している

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