「シュガーマンのマーケティング30の法則」ジョセフ・シュガーマン
(2011年10月18日)｜ Tweet
【私の評価】★★★★★（94点）
■アメリカのマーケッティングの技術は、
早朝のテレビマーケット番組でもわかるように
非常に発達しています。
ある意味、売れないものまで
売ってしまうという
怖さがあります。
そうした怖い技術の基本を
教えてくれる一冊です。
・大事なポイントの１つとして覚えておきたいのは
「最初は必ず簡単なものを買わせる」ということだ。
一度買わせることができたあとは、ほかのものを勧め、
売上げを上乗せするのは簡単だ（p22）
■もちろん日本でも
知られている技術ばかりですが、
面白いのはシュガーマンさんの具体例。
オレは、こうしてこの技術に気づいた。
オレはこうして売ってみた。
そして、失敗もした。
こうしたストーリーが面白いんですね。
・ストーリーは人を引き寄せる。・・・
人間味のあるストーリーはお客の心の結びつきを作り出し、
そして堅くしてくれるのだ。（p71）
■こうした技術は、
一つの芸術でしょう。
いくつもある技術を組み合わせて、
売れるキャンペーンを作り上げる。
そして結果は数字として
出てくるのです。
恐ろしくリアルで厳しい世界なのです。
そうした世界で稼いできた
シュガーマンさん
良い本をありがとうございました。
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■この本で私が共感したところは次のとおりです。
・自動車を売っている人はお客に試乗させる・・・
機械のスペアパーツの入った箱を一緒に開けてもらう。・・・
販売プロセスに参加させる（ｐ62）
・所有者となった自分の姿をイメージさせればいいのだ。
商品がお客の自宅や会社や工場で
どう役立つのか教えてあげることだ。（p63）
・欠点は、マイナス面を最初に提示することで
お客の抵抗感を抑えたり、場合によっては
まったく取り除いてしまうことだってある（p42）
・もし私が店の広告を打つとしたら、安いほうの商品しか載せない。
来客比を増やすためだ。そしていったん買い物客が来店したら、
先に高いほうの商品を売り込む。（p91）
・「納得のいく理由」・・・
節約（お値打ちである理由を伝える）や
健康上の理由・・・、評判・・・高級感など（p108）
・腕時計が一番よく売れるお客は、
腕時計をすでに持っているお客だ（p166）
・「Keep It Stupid and Simple」
（何事もバカでいい。しかも単純に）。（p188）
フォレスト出版
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【私の評価】★★★★★（94点）
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