「お客さまから一番嫌われる営業マンになりなさい」島田 士郎

【私の評価】★★★☆☆（79点）

■お客さまから使われる営業マンではなく、
　信頼される営業マンになりなさいという一冊です。

■世の中には、「お客さまは神様です」ということで、
　お客さまからのどんな無理難題にも
　「はい、わかりました」と返事をする営業マンがいます。

　これも一つの営業方針なのでしょうが、
　自分の軸がないという点では、
　弱さを感じます。

　　・お客さまが横車を通したときに抵抗もせずに
　　　追従する営業マンは、
　　　いつまでも舐められる。（ｐ108）

■その一方で、言うことを聞かない営業マンを
　困らせることで、コントロールしようとする
　購買者がいるのも確かです。

　著者は、できることはできる、
　できないことはできないと、
　はっきりと言ってきました。

　　・利益を食い潰してまで関係を保つのはナンセンス・・・
　　　営業マンは、できることと、できないことの一線を
　　　引かねばならない。（ｐ97）

■しかし、そうした営業スタイルで仕事が取れるためには、
　本当の実力をつける必要があります。

　実力とは、お客さまへの販売促進の提案であり、
　売れる実績を示さなくてはならないのです。

　　・お客さまの会社のホームページから最低限の基本情報を
　　　拾い集められる。一時間早く出社していれば、アプローチの
　　　方策を練ることもできる。当たって砕ける前に、
　　　どこに当たるかを考えることだ（ｐ74）

■結局、お客さまから求められる営業マン、
　頼られる営業マンになる必要があるのですが、
　それは試行錯誤しかないようです。

　お客さまに納得してもらう提案をする
　「提案営業」に最後は帰っていくようです。

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■この本で私が共感したところは次のとおりです。

　　・お客さまに同調して自分をなくすより、
　　　自分の意見を主張してお客さまから認めてもらいたい。
　　　私と同期の営業マンは、私の数十倍は神経をすり減らし、
　　　お客さまの手となり足となり仕えたが、私の十分の一しか
　　　売り上げなかった（ｐ196）

　　・あくまでも自分の立場は棚上げして、
　　　公正かつ客観的なところから闘ったほうが
　　　賢明である（ｐ113）

　　・本に書いてあるのは理屈であったり、他人の経験であったり、
　　　読むことで疑似体験しても、それを自分の問題として捉えた
　　　うえで、自分なりに消化して、ビジネスの現場で試してみなければ、
　　　本を読んだことにはならない。（ｐ169）

　　・私は初対面のお客さまと面談したときは、
　　　五分間で商談を続けるべきかどうかを決める（ｐ118）

　　・私は上司から指示命令を"挑戦"と受けとめていた。
　　　報告書を提出するよう求められたら、「どの程度の
　　　報告書に仕上げられるか、おまえの力を見せてみろ」
　　　と言われているように思えた（ｐ166）

▼引用は、この本からです。

【私の評価】★★★☆☆（79点）

■著者経歴・・・島田 士郎（しまだ　しろう）

　１９７６年大学を卒業し、出版社営業マン。
　１９９８年ビジネス・プランナーを設立し、
　営業コンサルティングを行う。

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■関連書評■
a. 「営業マンは断ることを覚えなさい」石原明
【私の評価】★★★★☆

b. 「営業マンはつくられる」ロバート・ネルソン
【私の評価】★★★★☆

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