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「お客さまから一番嫌われる営業マンになりなさい」島田 士郎

2009/02/19公開 更新
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お客さまから一番嫌われる営業マンになりなさい―どうしても壁を破れない諸君君を最強の営業マンにしてみせる!

【私の評価】★★★☆☆(79点)


■お客さまから使われる営業マンではなく、
 信頼される営業マンになりなさいという一冊です。


■世の中には、「お客さまは神様です」ということで、
 お客さまからのどんな無理難題にも
 「はい、わかりました」と返事をする営業マンがいます。

 これも一つの営業方針なのでしょうが、
 自分の軸がないという点では、
 弱さを感じます。


  ・お客さまが横車を通したときに抵抗もせずに
   追従する営業マンは、
   いつまでも舐められる。(p108)


■その一方で、言うことを聞かない営業マンを
 困らせることで、コントロールしようとする
 購買者がいるのも確かです。

 著者は、できることはできる、
 できないことはできないと、
 はっきりと言ってきました。


  ・利益を食い潰してまで関係を保つのはナンセンス・・・
   営業マンは、できることと、できないことの一線を
   引かねばならない。(p97)


■しかし、そうした営業スタイルで仕事が取れるためには、
 本当の実力をつける必要があります。

 実力とは、お客さまへの販売促進の提案であり、
 売れる実績を示さなくてはならないのです。


  ・お客さまの会社のホームページから最低限の基本情報を
   拾い集められる。一時間早く出社していれば、アプローチの
   方策を練ることもできる。当たって砕ける前に、
   どこに当たるかを考えることだ(p74)


■結局、お客さまから求められる営業マン、
 頼られる営業マンになる必要があるのですが、
 それは試行錯誤しかないようです。

 お客さまに納得してもらう提案をする
 「提案営業」に最後は帰っていくようです。


─────────────────

■この本で私が共感したところは次のとおりです。


  ・お客さまに同調して自分をなくすより、
   自分の意見を主張してお客さまから認めてもらいたい。
   私と同期の営業マンは、私の数十倍は神経をすり減らし、
   お客さまの手となり足となり仕えたが、私の十分の一しか
   売り上げなかった(p196)


  ・あくまでも自分の立場は棚上げして、
   公正かつ客観的なところから闘ったほうが
   賢明である(p113)


  ・本に書いてあるのは理屈であったり、他人の経験であったり、
   読むことで疑似体験しても、それを自分の問題として捉えた
   うえで、自分なりに消化して、ビジネスの現場で試してみなければ、
   本を読んだことにはならない。(p169)


  ・私は初対面のお客さまと面談したときは、
   五分間で商談を続けるべきかどうかを決める(p118)


  ・私は上司から指示命令を"挑戦"と受けとめていた。
   報告書を提出するよう求められたら、「どの程度の
   報告書に仕上げられるか、おまえの力を見せてみろ」
   と言われているように思えた(p166)


▼引用は、この本からです。

【私の評価】★★★☆☆(79点)


■著者経歴・・・島田 士郎(しまだ しろう)

 1976年大学を卒業し、出版社営業マン。
 1998年ビジネス・プランナーを設立し、
 営業コンサルティングを行う。


─────────────────

■関連書評■
a. 「営業マンは断ることを覚えなさい」石原明
【私の評価】★★★★☆

b. 「営業マンはつくられる」ロバート・ネルソン
【私の評価】★★★★☆


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