【私の評価】★★★★☆（88点）
■根性営業の会社の中で、
合理的な対話のテクニックで
トップセールスを続けた長谷川さんの一冊です。
はじめは、口下手で苦労したようですが、
営業記録をつけることで、
自分のスタイルを見つけたとのこと。
確かにやり手の営業マンというのは、
やりとりをしていて受け答えが、
「お主、やるな」
と感じさせてくれるものです。
・営業現場をできるだけ正確に、メモとして
書き残すことにしました・・・より鮮明に、
ディテールまでを思い出しながら、
その日のうちに記録することを毎日の習慣にしたのです（p116）
■営業でまず苦労するのは、
興味を持ってもらうことでしょう。
そして、厳しく断られることもある。
それでも、次のお客様、
次のお客様と進んでいかなくては
なりません。
そこは考え方が大事なのだと
思います。
・この言葉を唱えました。
「売ろうと思うな。友達になれ。売ろうと思うな。友達になれ・・
10回以上は繰り返し、心に叩きこんでから、
お客様の家のドアをノックしました。（p83）
■よく成功教材や光回線の電話売り込みなど、
マニュアルどおりの営業に閉口するのですが、
長谷川さんのような指導者がいれば、
もう少しましな営業になるのではと感じました。
プロの営業は、
断るにしても
すっきり断ることができるのです。
ひどい営業になると、
捨て台詞を言って切る人もいるくらいですから。
・冷たい口調で断りを入れてこられる人には、
丁重にお礼を言って、話を終えればよいのです。
世の中すべての人に買っていただけるわけではないので、
そこは割り切りましょう。（p89）
■営業するなら、
長谷川さんのような人に
教えてもらいたいと感じました。
お客さんなら、
どうせ買うなら長谷川さんから買おう
と思うのでしょうね。
長谷川さん、
良い本をありがとうございました。
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■この本で私が共感したところは次のとおりです。
・ニーズを引っ張り上げて、
「あ、僕、本当はこれが欲しかったんだ！」
と気づかせること。・・・
これが、売れる営業になる秘訣なのです（p71）
・そうするうちに、相当な数の成功事例と失敗事例の
ストックができたのです。・・・失敗したケースは、
対応策を十分に検討し学習する。成功したときもやはり、
その要因をきちんと分析して結果オーライにしない。
再現性を持たせるためです。（p124）
・どうしたら売れるのかというヒントや答えは、
自分とお客様とのやり取りの中にあることが
分かってきました。（p126）
・ほめる・・ねぎらう・・・共感する・・・認める・・・
誤る。感謝する・・・この５原則を使って話すときの
コツとしては、十分に抑揚をつけることです（p101）
・「お考えに合わなければ、はっきりとお断りくださいね」
こういうのを、「引きトーク」と呼びます・・・
引いたら、押すんです。・・・
「○○くんがやる気になったら、お母さんは経済的な
応援をよろしくお願いします」。（p145）
・価格表をご覧いただくためにそのページを開けたら、
そこに契約書が一部、資料に重なって置かれている・・・
『契約書を大胆に出しちゃおう作戦』（p173）
・「この機械、壊れたりしないの？」
×「絶対に大丈夫です」
○「5年間の保障付きです。
もしもの場合は無償で交換いたします」（p187）
・セルフイメージを上げるには、
レベルの高い人と交わることです。
レベルの高い人の考え方や行動パターンを知ると、
自分に足りないものがよくわかります。（p216）
【私の評価】★★★★☆（88点）
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