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新型コロナ時代の「コンタクトレス・アプローチ テレワーク時代の営業の強化書」長尾 一洋

2021/02/17本のソムリエ メルマガ登録
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【私の評価】★★★★☆(86点)


内容と感想

■テレワーク時代の営業について
 まとめた一冊です。


 コンタクトレスアプローチとは
 リアル面談(コンタクト)を減らして
 WEB面談や動画でアプローチすること。


 WEB面談なら移動がないので
 数を増やせる可能性があります。


 自分で商品紹介動画を撮って
 YouTubeにアップすることもできる。


 こうしたITツールを従来の営業活動に
 取り込んでいけば、テレワークでも
 効率を上げられる可能性があるのです。


・電話とリアル商談の中間くらいの位置づけでWEBを利用・・・20分程度の短い時間さえ確保できればいつでもできる(p41)


■具体的には、顧客へのコンタクトは
 WEB面談、YouTube動画、ウェブサイトを
 できるだけ活用する。


 WEB面談の結果を顧客データベースに
 入力して、見込み客へのアプローチを
 自動化する。


 顧客の離脱理由を収集し、
 データ分析して対策する。


 営業活動をITツールで視える化して
 個人、チームを活性化させる。


 ITを活用した未来の営業が
 一気に身近なものとして
 現実化しているのです。


・顧客データベースの量がどんどん増え、それにつれて期日管理の対象となる顧客も増えていくと、常に「観覧車に乗せる顧客(見込み客)」がいるという状態になります(p172)


■よく考えれば、ニュース・レターや
 ハガキでの営業は、アナログの
 コンタクトレスアプローチです。


 新型コロナで面談できない状況が
 仕事のデジタル化を加速して
 いくのでしょう。


 長尾さん
 良い本をありがとうございました。



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この本で私が共感した名言

・コンタクトレスアプローチにおいても「人間関係」の構築は絶対に必要です(p46)


・自社の商品やサービス紹介を自らが行う動画を撮ってYouTubeにアップしておく・・・メールの署名欄にURLを貼っておけば、メールの内容を見て、商品に興味を持ってくださった方にご覧いただくことができます。また、SNSから誘導するという手もあります(p57)


・IT化による可視化でゲームをもっと楽しもう・・・可視化する評価軸を「個人」と「チーム」それぞれにバランスよく立てて、チーム全体の評価への貢献を促す(p199)


・情報として重要なのは「なぜ失注したのか」という「理由」なので、それを探り出して、その内容を組織として共有することが必要です(p215)


・IT化は・・・限界費用がゼロだから、業務をこなせばこなすほど1業務あたりのコストが下がっていく(p128)


・「先生」のポジション・・・もっとも効果的なのは、セミナーの講師をやってみることです(p59)


・「顧客創造葉書道」・・・1.誰にでも出すな・・・2.1日にたくさん書くな・・3できるだけ早く出す・・(p65)


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▼引用は、この本からです

長尾 一洋、KADOKAWA


【私の評価】★★★★☆(86点)


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目次

序章 営業を止めるな!
第1章 コンタクトレス・アプローチが営業の主流になる
第2章 コンタクトレス・アプローチの進め方
第3章 WEB商談を成功に導くパーフェクト・ガイド
第4章 コンタクトレス・アプローチでビジネスモデルが変わる
第5章 コンタクトレス時代の営業マネジメント
第6章 コンタクトレス時代のセルフマネジメント
第7章 コンタクトレス時代に問い直す「営業」論


著者紹介

 長尾一洋(ながお かずひろ)・・・株式会社NIコンサルティング代表取締役。中小企業診断士。孫子兵法家。横浜市立大学商学部経営学科を卒業後、経営コンサルティング会社で課長職を経て独立。1991年にNIコンサルティングを設立。自社開発のITツール「可視化経営システム」は、6900社を超える企業に導入され、営業力強化や業務改革をローコストで実現している。また、2500年前から伝わる兵法『孫子』の知恵を現代企業の経営に活かす孫子兵法家としても活動。


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