新型コロナ時代の「コンタクトレス・アプローチ テレワーク時代の営業の強化書」長尾 一洋

【私の評価】★★★★☆（86点）

要約と感想レビュー

■テレワーク時代の営業について
　まとめた一冊です。

　コンタクトレスアプローチとは
　リアル面談（コンタクト）を減らして
　WEB面談や動画でアプローチすること。

　WEB面談なら移動がないので
　数を増やせる可能性があります。

　自分で商品紹介動画を撮って
　YouTubeにアップすることもできる。

　こうしたITツールを従来の営業活動に
　取り込んでいけば、テレワークでも
　効率を上げられる可能性があるのです。

・電話とリアル商談の中間くらいの位置づけでWEBを利用・・・20分程度の短い時間さえ確保できればいつでもできる（ｐ41）

■具体的には、顧客へのコンタクトは
　WEB面談、YouTube動画、ウェブサイトを
　できるだけ活用する。

　WEB面談の結果を顧客データベースに
　入力して、見込み客へのアプローチを
　自動化する。

　顧客の離脱理由を収集し、
　データ分析して対策する。

　営業活動をITツールで視える化して
　個人、チームを活性化させる。

　ITを活用した未来の営業が
　一気に身近なものとして
　現実化しているのです。

・顧客データベースの量がどんどん増え、それにつれて期日管理の対象となる顧客も増えていくと、常に「観覧車に乗せる顧客（見込み客）」がいるという状態になります（ｐ172）

■よく考えれば、ニュース・レターや
　ハガキでの営業は、アナログの
　コンタクトレスアプローチです。

　新型コロナで面談できない状況が
　仕事のデジタル化を加速して
　いくのでしょう。

　長尾さん
　良い本をありがとうございました。

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この本で私が共感した名言

・コンタクトレスアプローチにおいても「人間関係」の構築は絶対に必要です（ｐ46）

・自社の商品やサービス紹介を自らが行う動画を撮ってYouTubeにアップしておく・・・メールの署名欄にURLを貼っておけば、メールの内容を見て、商品に興味を持ってくださった方にご覧いただくことができます。また、SNSから誘導するという手もあります（ｐ57）

・IT化による可視化でゲームをもっと楽しもう・・・可視化する評価軸を「個人」と「チーム」それぞれにバランスよく立てて、チーム全体の評価への貢献を促す（ｐ199）

・情報として重要なのは「なぜ失注したのか」という「理由」なので、それを探り出して、その内容を組織として共有することが必要です（ｐ215）

・IT化は・・・限界費用がゼロだから、業務をこなせばこなすほど1業務あたりのコストが下がっていく（ｐ128）

・「先生」のポジション・・・もっとも効果的なのは、セミナーの講師をやってみることです（ｐ59）

・「顧客創造葉書道」・・・1.誰にでも出すな・・・2.1日にたくさん書くな・・3できるだけ早く出す・・（ｐ65）

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▼引用は、この本からです

長尾 一洋、KADOKAWA

【私の評価】★★★★☆（86点）

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目次

序章　営業を止めるな！
第１章　コンタクトレス・アプローチが営業の主流になる
第２章　コンタクトレス・アプローチの進め方
第３章　ＷＥＢ商談を成功に導くパーフェクト・ガイド
第４章　コンタクトレス・アプローチでビジネスモデルが変わる
第５章　コンタクトレス時代の営業マネジメント
第６章　コンタクトレス時代のセルフマネジメント
第７章　コンタクトレス時代に問い直す「営業」論

著者経歴

　長尾一洋（ながお　かずひろ）・・・株式会社NIコンサルティング代表取締役。中小企業診断士。孫子兵法家。横浜市立大学商学部経営学科を卒業後、経営コンサルティング会社で課長職を経て独立。1991年にNIコンサルティングを設立。自社開発のITツール「可視化経営システム」は、6900社を超える企業に導入され、営業力強化や業務改革をローコストで実現している。また、2500年前から伝わる兵法『孫子』の知恵を現代企業の経営に活かす孫子兵法家としても活動。

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