【書評】新型コロナ時代の「コンタクトレス・アプローチ テレワーク時代の営業の強化書」長尾 一洋

【私の評価】★★★★☆（86点）

要約と感想レビュー

WEB面談や動画でアプローチ

テレワーク時代の営業についてまとめた一冊です。コンタクトレスアプローチとは、リアル面談（コンタクト）を減らしてWEB面談や動画でアプローチすることです。WEB面談なら移動がないので、数を増やせる可能性があるのです。

自分で商品紹介動画を撮って、YouTubeにアップすることもできるでしょう。こうしたITツールを従来の営業活動に取り込んでいけば、テレワークでも効率を上げられる可能性があるのです。

例えば、自社の商品やサービス紹介を自らが動画を撮ってYouTubeやSNSにアップすると、内容を見て、商品に興味を持った人を誘導することができるのです。

電話とリアル商談の中間くらいの位置づけでWEBを利用・・・20分程度の短い時間さえ確保できればいつでもできる（ｐ41）

見込み客へのアプローチを自動化

具体的には、顧客へのコンタクトはWEB面談、YouTube動画、ウェブサイトをできるだけ活用しましょう。WEB面談の結果を顧客データベースに入力して、見込み客へのアプローチを自動化するのです。

顧客の離脱理由を収集し、データ分析して対策する。営業活動をITツールで視える化して個人、チームを活性化させる。こうしたITを活用した未来の営業が、一気に身近なものとして現実化しているのです。

顧客データベースの量がどんどん増え、それにつれて期日管理の対象となる顧客も増えていくと、常に「観覧車に乗せる顧客（見込み客）」がいるという状態になります（ｐ172）

顧客創造葉書道とは

意外なところでは、葉書を出すことを推奨していることです。葉書をお客様に出すコツは、1日にたくさん書かず、できるだけ早く出すことだという。よく考えれば、ニュース・レターやハガキでの営業は、アナログのコンタクトレスアプローチなのです。

新型コロナで面談できない状況が仕事のデジタル化を加速していくのでしょう。長尾さん、良い本をありがとうございました。

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この本で私が共感した名言

・コンタクトレスアプローチにおいても「人間関係」の構築は絶対に必要です（ｐ46）

・IT化による可視化でゲームをもっと楽しもう・・・可視化する評価軸を「個人」と「チーム」それぞれにバランスよく立てて、チーム全体の評価への貢献を促す（ｐ199）

・情報として重要なのは「なぜ失注したのか」という「理由」なので、それを探り出して、その内容を組織として共有することが必要です（ｐ215）

・IT化は・・・限界費用がゼロだから、業務をこなせばこなすほど1業務あたりのコストが下がっていく（ｐ128）

・「先生」のポジション・・・もっとも効果的なのは、セミナーの講師をやってみることです（ｐ59）

▼引用は、この本からです

長尾 一洋、KADOKAWA

【私の評価】★★★★☆（86点）

目次

序章　営業を止めるな！
第１章　コンタクトレス・アプローチが営業の主流になる
第２章　コンタクトレス・アプローチの進め方
第３章　ＷＥＢ商談を成功に導くパーフェクト・ガイド
第４章　コンタクトレス・アプローチでビジネスモデルが変わる
第５章　コンタクトレス時代の営業マネジメント
第６章　コンタクトレス時代のセルフマネジメント
第７章　コンタクトレス時代に問い直す「営業」論

著者経歴

長尾一洋（ながお　かずひろ）・・・株式会社NIコンサルティング代表取締役。中小企業診断士。孫子兵法家。横浜市立大学商学部経営学科を卒業後、経営コンサルティング会社で課長職を経て独立。1991年にNIコンサルティングを設立。自社開発のITツール「可視化経営システム」は、6900社を超える企業に導入され、営業力強化や業務改革をローコストで実現している。また、2500年前から伝わる兵法『孫子』の知恵を現代企業の経営に活かす孫子兵法家としても活動。

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