「BtoBマーケティング&セールス大全」岩本俊幸

【私の評価】★★★★☆（83点）

■個人・家庭向け「BtoC」から始まった
　ネットを利用したマーケッティングが、
　企業向け「BtoB」にも活用されてきています。

　この本で、そうした企業向けの
　今どきのマーケティング手法について
　教えてもらいましょう。

※「BtoB」とは、Business-to-Business、
　企業が企業向けに事業を行うこと。

※「BtoC」とは、Business-to-Consumer、
　企業が個人・家庭向けに事業を行うこと。

■情報商材で稼いでいる人たちは、
　ブログで情報提供して見込み客を集め、
　無料レポートでメールアドレスを
　集めています。

　同じように、企業も自社のサイトに
　お客さまの"為になる"コンテンツを書いて、
　見込み客を集めればいい。

　そして、資料をダウンロードしてもらったり、
　資料請求してもらうことで、見込み客の
　企業名、氏名、メールアドレスを集めるのです。

　この見込み客のリストに対して、
　メルマガや展示会などを通じて
　商品を紹介していけばいいのですね。

・ダウンロード資料・・・無料でダウンロードできる
　かわりに指名とメールアドレスなど個人情報の登録を
　行う仕組みになっています（ｐ112）

■見込み客集めから売り込みまでの手法は、
　インターネットの拡張により
　多様化しています。

　従来のルート営業、電話営業、マス広告、DM、
　展示会、プレスリリース、ＦＡＸＤＭに加えて、
　メルマガ、ブログ、Ｗｅｂ広告との
　連動が必須となってきているのです。

　いろいろ試して、データを集めると
　それ自体がノウハウになるのだろうな、
　と思いました。

　岩本さん、
　良い本をありがとうございました。

────────────────────────────

■この本で私が共感したところは次のとおりです。

・コンテンツは見込み客との貴重な接点です・・
　あまり費用や手間をかけられないという場合・・
　よく使われる手法の1つが、メールマガジンです（ｐ75）

・広告費を削減するための施策の1つとして
　注目を集めているのが、自社で運営する既存のサイトに
　「コンテンツ」を掲載することです・・・
　多くのユーザーにとって"ためになる"と
　感じてもらえるような情報です（ｐ79）

・「△△という手法が広がっている」・・
　「業界内の知識」をわかりやすく
　ブログでまとめることで、
　非見込み客が課題に気づくきっかけとなります。
　これらのコラムやブログの最後には必ず
　「会員登録」や「資料請求」、「問い合わせ先」などの
　非見込み客がアクションをとれるポイントを
　設けておくようにしましょう（ｐ111）

・ＦＡＸＤＭは比較的安い価格で販促ができるため、
　自社サイトのように見込み客に対し、定期的に
　有効な情報を発信するのに適しています・・
　送信前に確認をとる、解除しやすくしておくなど
　注意が必要です（ｐ138）

・まずは展示会でカタログや名刺交換といった
　コンテンツで非見込み客を獲得し、
　コラムやメルマガでコールドリードを育てる（ｐ170）

【私の評価】★★★★☆（83点）

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■目次

第1章 BtoBマーケティングの現状
第2章 「BtoBマーケティング&セールス」という視点
第3章 BtoBマーケティング&セールス 購買プロセスにおける10のフェーズ
第4章 BtoBマーケティング&セールスの6つのステップ
第5章 BtoBマーケティング&セールス 媒体別の特長とステップごとの施策
第6章 BtoBマーケティング&セールスの具体例