【書評】「お客が喜んで買っていく８０対２０のセールスシステム」ペリー・マーシャル

【私の評価】★★★★☆（82点）

要約と感想レビュー

お客を事前に選別する

日本の営業活動のイメージは、義理・人情の世界です。一方、欧米の営業活動のイメージは、合理的といえるでしょう。

では、合理的なマーケッティングとは何ですか？といえば、お客を事前に選別することです。

重要度で下位10％の顧客は、相手にしなくても大丈夫です。Eメールの送信先から除いても問題ありません。逆に、Eメールを大量送信せず、厳選された少数に送ることで、未送信になりスパム判定される確率が低くなるのです。

販売とは見込み客をふるいにかけることにほかならない（p136）

商品に興味を持つ人を選別

では、どのように選別するかといえば、例えば小冊子を配布してみる。雑誌広告や見本市で無料配布したり、営業マンや代理店が直接配ったりするのです。小冊子をほしいと言った人が、見込み客になるのです。

また、問題解決の動画を作ってみる。ノウハウ集や診断ツールでもよいでしょう。つまり、商品に興味を持ちそうな人を選別して、集めるのです。

ホワイトペーパーや診断ツール、問題解決シートといったものを提供してみてはどうだろう。チートシートとはいわゆる虎の巻で、複雑な内容を1ページ程度に簡潔にまとめたものである（p48）

広告は効果を測定

最後は、実験（テスト）です。広告は実験であるということです。かならず複数の広告で比較し、効果を測定します。そして効果が高いものを残していく。

広告を50種類作ればいいのです。そうすれば、そのうちの1つが、残り49種類を足してもかなわないくらいのアクセスを集めるわけです。

広告費とは、そうした試行錯誤してデータを収集するための費用なのです。マーシャルさん、良い本をありがとうございました。

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この本で私が共感した名言

・１　テストをする。それから・・・
　２　規模を拡大する（p104）

・上記4段階すべてをスプリットテストにかけよう。AdWords広告のみならず、ランディングページ2種、販売ページ2種、注文ページ2種もテストにかける（p109）

・ウェブサイト全体を見直す前に、重要度のもっとも高いページを選び出し、さまざまなスプリットテストを行ってみよう（p132）

・AdWords広告のみに依存することだけはやめてほしい（FacebookやEメールといった基本的なトラフィックソースに関してもすべて同様である。）（p139）

・1種類のエクササイズ用バンドしか扱っておらず、価格が29ドルだとすれば、大きく儲かるチャンスはなきに等しい・・・ならば、290ドルおよび2900ドルの商品を販売リストに加えてみてはどうだろう。（p156）

【私の評価】★★★★☆（82点）

目次

Part1 見込み客の発見
Chapter01 80対20の法則知られざるパワーの秘密
Chapter02 ショットガン作戦 ターゲットを見極める
Chapter03 間違った道 あなたなら、もっとうまくできるはず
Chapter04 見込み客はどこにいる 営業マンが知っておくべき鉄則
Part2 パワーツール
Chapter05 80対20パワーカーブ 実践的に法則を活用できるツール
Chapter06 販売の三角形 パワートライアングルでシンプルに稼ぐ
Chapter07 コンバージョンへの集中 ショットガン作戦成功後のセールス
Chapter08 独自の強み：USPのススメ あなたの製品を買いたくなる理由はあるか
Chapter09 テストは科学 目標に手が届く最短コース
Part3 ビジネスの発展
Chapter10 市場を支配する ビジネスを大きく飛躍させるために
Chapter11 膨張宇宙理論 ビジネスの拡大化、多角化を図る
Chapter13 強力な保証 リスクを負うことができるか
Chapter14 自然の力 80対20の法則が働くメカニズム
Part4 人材への投資
Chapter15 あなたの時間はいくら 時給10ドル、100ドル、いや１万ドルを達成しよう
Chapter16 得意分野 価値ある仕事に投資する
Chapter17 優秀な人材を見出す 上位の存在をオーディションしよう！
Chapter18 業務を預ける パーソナルアシスタントのススメ
Chapter19 下位10％は追放すべし！ ビジネスにおける寛大さと厳しさ
Part5 市場を知る
Chapter20 市場の二極化 対立が市場を飛躍させる
Chapter21 市場リサーチ 客が欲しいものは何かを知る
Chapter22 テストと追跡 ビジネスを引き上げるために注力すべきこと
Chapter23 RFM分析 3Dマトリクスで利益を生む
Chapter24 厳しい現実 80対20の法則が世界をより良い場所に変える
Chapter25 飛躍のとき 今のあなたなら違いを生み出すことができる

著者経歴

ペリー・マーシャル・・・ペリー・S・マーシャル＆アソシエイツ代表。「Googleアドワーズの魔術師」として知られる世界一流のアドワーズコンサルタント。オンラインとオフラインの両方の企業にコンサルティングを行い、見込み客の発掘、トラフィックの獲得、広告効果の最大化などのマーケティング戦略を指導している。

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