「これがトップ営業マンの売り方だ!―商談の現場で見た、すぐに使える実践テクニック」戸田 覚

【私の評価】★★★★☆（85点）

要約と感想レビュー

■日曜日に営業関係の本を10冊読みました。
　さすがに疲れました。

　純粋な営業マン向けの本としては、
　この本が一番良いと思いましたので、
　ご紹介します。

　インターネットの時代には
　営業マンならではのサービスが
　求められているのでしょう。

・情報が氾濫するなか、「買い手」はインターネットを利用して、最も安価な商品を手に入れることも簡単だ。まさに営業マン受難の時代といえよう。（ｐ1）

■トップ営業マンだけあって、
　それぞれプラスアルファの
　魅力があります。

　法人営業であれば、お客様の仕入れ計画を
　いっしょに考える。

　納品であれば、スピードを重視。

　酒を売るだけでなく、店舗改装や経営の
　アドバイスをしていたりします。

・二人は仕入れ計画を練っていた。Ｍ社のハム・ソー全体の計画である。当然、ライバル他社の製品も入っている（伊藤ハム　中村健一氏）（ｐ17）

■単なる連絡窓口であれば、
　営業はいらないという
　ことなのでしょう。

　あえてこの人と付き合うという
　付加価値が必要なのだと思いました。

　戸田さん、
　良い本をありがとうございました。

この本で私が共感した名言

・まずはスピードです。・・・手に入れば即日ですね。・・先生が「自分で調べたほうが早い」と思うようではＭＲの存在意義はなくなる（帝人　中崎陽子氏）（ｐ28）

・普通の問屋では、一日に一便なのですが、これを二回にしたのです。さらに、私の場合は、私自身の便をつくりました・・朝九時にご注文いただいた分を私が直接配送してしまうのです（東京クラウン　飯田幸男氏）（ｐ40）

・14時頃まで業務用酒販店回りをして、次に18時頃までは飲食店を回る。その後いったん会社に戻り、あとは19時頃から24時過ぎまでが"パトロール"の時間だ。「パトロールとは情報収集に歩き回る時間ですね。たとえば、あるお店にスゴイ行列ができていればすぐに並んでみます。・・・一杯飲んで顔をつなぐことも少なくありません。多いときは6～7軒回りますね（サッポロビール　小樋山規之氏）（ｐ100）

・オフィスグリコのお菓子箱・・・引き出しの中には合計27個のお菓子が入っている。そしてお菓子を食べた人は、箱の上に設置されたカエルの貯金箱にお金を入れる・・・売上だが、一箱あたり一日二～三個平均だという。オフィスの稼働が週五日とすれば一か月で40～60個と算出できる。金額的には4000～5000円。たしかに箱を1500か所に置ければホドホドの利益を上げて回転できそうだ（ｐ53）

【私の評価】★★★★☆（85点）

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目次

第1部 取引先の「問題解決」がカギ!「法人向けセールス」編
　食品を売る!―伊藤ハム(株)/中村健一氏
　医薬品を売る!―帝人(株)/中崎陽子氏
　文具を売る!―(株)東京クラウン/飯田幸男氏
　お菓子を売る!―江崎グリコ(株)/川端弘太郎氏
　本を売る!―(株)池田書店/市川真正氏

第2部 「信頼感」の獲得こそが命!「個人向けセールス」編
　住宅を売る!―住友林業(株)/坂東伸一郎氏
　中古車を買い取る!―(株)ガリバーインターナショナル/伊藤久美氏
　保険を売る!―アクサ生命保険(株)/金沢佳之氏
　高級車を売る!―(株)オートトレーディングルフトジャパン/菅家久史氏
　衣料品を売る!―(株)高島屋/鈴木里織氏、深井久仁重氏

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