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「市場烈々―13億人に売りまくった「鉄の女」の物語」董 明珠

(2010年9月22日)|本のソムリエ
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市場烈々―13億人に売りまくった「鉄の女」の物語

【私の評価】★★★☆☆(77点)


■中国No1エアコンブランドであり、
 ダイキンと提携している格力電器。


 その格力の成長の軌跡を
 現在の総裁である董(どん)さんが語る一冊です。


■董さんは中国エアコン市場において、
 はじめて代金先払い方式を確立した人で、
 これはダイキンも参考にしているようです。


 また、信頼できるパートナー作り、社内管理の強化、
 品質・サービス向上、安易な値下げを止めるなどにより、
 格力を中国No1エアコンブランドに育てており、
 中国市場の基本を知るために良い本だと思います。


・入社間もない頃、一人の悪徳債務者から売掛金を
 回収するために丸々40日間を費やした。・・・
 現在、当社には売掛金は一銭もない。(p15)


■驚いたというか、再認識したのは、
 中国市場が、日本人にとってだけでなく、
 中国人にとっても厳しい市場であるということです。


 営業部員は代金をネコバナするし、
 販売店はお金を払わない。


 さらに売り場では、過当競争から激しいダンピングが
 行われているのです。


 どうりで、普通の日本の会社が中国に行けば、
 大損して丸裸で帰ってくるわけです。


・取引先が代金を支払ったのに商品が出荷されないケースや、
 逆に出荷したのに請求書が見当たらないという事態が、
 私が営業部員のときにも日常茶飯事だった(p154)


■このように中国人自身がなかなか信頼する人を
 見つけにくい中国という国家を考えると、
 中国人もたいへんだなと思いました。


 商売でも、外交でも駆け引き、騙し、誹謗中傷など
 いろいろ仕掛けてくるのが当たり前のようです。


 比較的自分さえよければ良い、という人の比率が
 多いようですので、リーダーには
 注意と決意が必要なのでしょう。


 董さん、良い本をありがとうございました。


━━━━━━━━━━━


■この本で私が共感したところは次のとおりです。


・彼らはどうやら勝手に自分の口座を開設して、
 売れたエアコンの代金をその口座に入金していたようだ。・・・
 格力の立ち上げ時期には、営業部員に
 かなり自由な活動を許してきた(p169)


・立て直しをしようとすれば、
 必ず抵抗勢力が登場する。・・・
 営業部門を立て直したら、
 関係部門の問題が明るみに出てきたので、
 あいつは余計なことをやってくれる、
 と思うようになったらしい。(p173)


・人間というものは、プレッシャーをかけられて、
 ようやく自分の頭で考え始め、自分で条件を創り出し、
 早く成長する。(p178)


・70年代、裕福な家庭を象徴する
 「三種の神器」は、自転車、時計、ミシンだった。
 80年代はカラーテレビ、冷蔵庫、洗濯機となり、
 90年代にはAV機器、電話機、エアコンとされた(p74)


・ちっぽけな日本が何を頼りにこの大国家たる中国を
 侮ることができるのか。
 会社に対して責任を負うことなく
 出勤して給料をもらい、少しばかり権限があれば
 すぐ甘い汁を吸おうとするようでは、
 我々が民族を盛り立て、民族の勢いを
 盛んにすることなどできるだろうか(p162)


市場烈々―13億人に売りまくった「鉄の女」の物語
董 明珠
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5 中国の家電市場の実情を垣間見る

【私の評価】★★★☆☆(77点)


■著者紹介・・・董明珠(どん・みんじゅ)

 格力電器有限公司総裁。
 1954年生まれ。


■関連書評

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