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「社長が知らない秘密の仕組み」橋本 陽輔

2009/05/11本のソムリエ メルマガ登録
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【私の評価】★★★★★(90点)


■健康食品販売で有名な「やずや」が行っている
 顧客リストの使い方を説明してくれる一冊です。


 通常、ダイレクトメールなどの顧客分析では、
 「離脱期間」「累積利用金額」「利用回数」などで
 顧客を分類しているようです。


 しかし、この方法で顧客を分類した場合、
 過去にたくさん購入したのに、「最近買っていない人」、
 よく利用しているのに、「購入金額の低い人」を
 フォローしないことがあります。


■その結果、何が起こるかといえば、
 将来の優良顧客候補を切り捨てることになり、
 長期的に売り上げが伸びなくなる可能性があるのです。


・「やずや」さんで実際にあった話ですが、8年もの間、なにも買わなかったお客様にご案内を出し続けて、離脱客を現役客に戻した・・・8年間フォローし続けても、「元は十分とれる」ということです。(p39)


■それに対し、「やずや」の方法は、
 「離脱期間」「累積利用金額」「在籍期間」で
 顧客を分類します。


 そして、顧客へのフォローで違うのは、
 細かく顧客を分類して、
 それぞれのフォローのやり方を変えるのです。


■たとえば、初回の顧客に対しては、
 2週間に一度、商品の成分、使い方、体験談などを
 情報提供していきます。


 ここで、商品の良さや、続けることの効果を
 顧客に徹底して教育していくのです。


・「初回離脱客」「よちよち離脱客」に対しては、「商品情報を与える」ことが最大のポイント(p59)


■また、通常は利用金額の大きい顧客を優遇しますが、
 「やずや」では短期間に利用金額が大きい顧客だけを優先せず、
 利用金額の小さい顧客もフォローしていきます。


 短期間に利用金額が大きい人よりも、
 利用金額が小さくとも
 地道に利用してくれている人のほうが、
 流行に左右されない安定した顧客となる
 可能性を持っているのです。


・流行客をつくらないということは、割引キャンペーンを極力やらないということです。流行客というのは、いい話があれば飛びつく特性を持っている以上、企業から見て不安定なお客様であることは否定できません(p34)


■私は当初、この本の評価は★4つとしていました。


 しかし、再度、読み返してみて、
 顧客別の反応率のデータが掲載してある点や、
 顧客別の対応方法が細かく記載してあり、
 実は、非常に奥深い一冊だと気づきました。


 ダイレクトメールやニュースレターを
 発行している人にとってはものすごい価値を
 持つ本ではないかと思い直したのです。


 ついては、ダイレクトメールやニュースレターを
 発行している人に一度読んでいただきたい
 一冊ということで、★5つとしました。


─────────────────

■この本で私が共感したところは次のとおりです。


・「初回離脱客」を出さないために・・・たとえ1000円でもお支払いいただき、お付き合いの期間を伸ばすことが重要(p94)


・一方、「コツコツ離脱客」「優良離脱客」へのフォローは、「会社情報を与える」


・しっかり顧客維持しようと思うのであれば、少し手間はかかりますが、ハガキなどの紙媒体でフォローすることをお勧めします(p150)


▼引用は、この本からです。

社長が知らない 秘密の仕組み 業種・商品関係なし! 絶対に結果が出る「黄金の法則」
橋本 陽輔
ビジネス社
売り上げランキング: 152
おすすめ度の平均: 4.5
4 顧客リストが作れる業種には最適です。
5 「やずや」凄いっ!
5 国内がメイン市場の企業の方は一読の価値あり
4 やずやを17年前から知る男
5 やずやのノウハウ

【私の評価】★★★★★(90点)


■著者紹介・・・橋本 陽輔(はしもと ようすけ)

 青森県八戸市出身。ダイレクトマーケティング専門の
 コンサルティング会社勤務後、独立。
 「リピート顧客倍増実践会」の立ち上げに参画。


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