「もし、坂本龍馬が営業マンだったら」桑原 正守

【私の評価】★★★☆☆（77点）

要約と感想レビュー

　フルコミッション営業の世界でトップセールスとなり、今は営業の指導をしている桑原氏の一冊です。桑原氏の営業手法は、根性営業ではなく、専門家としての問題解決・提案営業です。お客様に役立つアイデアを売り込むのではなく、自信を持って提案するのです。

・ぺこぺこ頭を下げるのではなく、その分野の専門家として、見込み客に役立つ商品、アイディア、チャンスをコーチングする立場をとり、堂々と正直に接する。（ｐ138）

　そして、その提案営業を支えるのが、顧客とのコミュニケーション技術です。まず、質問から入って、顧客を知ることからはじめます。顧客の良いところ、頑張っているところを知ることで信頼関係を作り上げます。顧客と売り手ではなく、顧客と志を共にする闘士となるのです。

・マスター・セールスマンはといえば、「どうしてそこまで夢中になれるのですか？」・・・などとインタビューするのです。・・・その話を「話している相手の３倍のエネルギー」で聞く（ｐ154）

　著者は顧客の夢と課題を聞き、それを解決する手法として教材を紹介するわけです。顧客に、自分の夢を再認識させることで、教材を買わざるをえない状況にしていたようです。教育関係の商材を営業していたこともあり、相手の夢をコーチングする技術は高いと感じました。

　営業だけではなく、コミュニケーション技術について学べる本として★３つとしました。

この本で私が共感した名言

・今のあなたに足りないものは？
　夢の有無
　ストーリーの有無
　自分力の有無
　仲間の有無（ｐ56）

・あなたの目の前にいる見込み客は、あらゆる可能性に満ち溢れています・・・その可能性を放棄している人を見たら、どんな気持ちになりますか？・・・「可能性に気づき、新しい動きを起こしてくれ！」（ｐ168）

・こう反論してくる人がいます。「・・・戦略を練ってから・・・売れる仕組みを作ってから・・・」戦略も仕組みも確かに大切です。しかし、それを決断しない・実行しない"言い訳"に使うのはお門違いではないでしょうか。（ｐ219）

・私は、これを「夢のリストラ」と呼んでいますが、クライアントに熱く語りかけ、忘れかけてしまっていた夢や目標を思い出していただくことが大好きでした。（ｐ107）

・魅力、それは何を知っているかではなく何をやっているかで磨かれるのだ。（ｐ206）

▼引用は、この本からです。

【私の評価】★★★☆☆（77点）

著者経歴

　桑原 正守（くわはら　まさもり）・・・１９６５年生まれ。１９歳でフルコミッション営業の世界に入り、能力開発プログラムの販売において、「個人」「マネージャー」「代理店」のすべての分野で世界一。現在、ソーシャル・アライアンス（株）など４社の代表取締役。

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