「顧客は展示会で見つけなさい-確実に集客・商談を増やす48の法則」弓削 徹

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顧客は展示会で見つけなさい-確実に集客・商談を増やす48の法則-

【私の評価】★★★★★(91点)


■先月、東京ビッグサイトで
 業界の展示会に参加してきました。


 目的意識を持っている人にとっては、
 業界で頑張っている人が
 一度に見られる展示会は
 とても良い仕組みと言えるでしょう。


 ただ、本書によれば
 展示会で成果を出している会社と、
 そうではない会社があるらしい。


 その差はどこにあるのでしょうか。


・1展示会はズラして選ぶ
 2お客様のメリットをキャッチコピーにする
 3それを目立つツールにして掲示する
 4来場者を誘引する仕掛けをつくる
 5積極的な声かけはしない(p184)


■展示会への出展の目的は、
 濃い見込み客リストを
 作ることです。


 そのためには自社の見込客が
 どの展示会に出没するのか
 知る必要があります。


 同業種よりちょっとズラした
 テーマの展示会に
 穴場があるようです。


 これも著者の試行錯誤と
 経験から見えてくることなのでしょう。


・業種などのカテゴリーはズレているものの・・
 自社の狙う顧客層と重なっている展示会を探す・・
 ファッション関連の展示会で、
 "撮影システム"を販売しているメーカー・・
 商品などをキレイに撮影できる(p51)


■展示会は、極めれば
 宝の山になる可能性があると
 感じました。


 東京ビッグサイトでは
 本当にしょぼいブースを
 たくさん見ましたので
 この本を読んでいただきたい。


 弓削さん
 良い本をありがとうございました。


───────────────


■この本で私が共感したところは次のとおりです。


・同じ展示会への出展は3回までにしておく・・
 展示会の反応率は毎年20%ずつ落ちていく・・
 さまざまな展示会を経験してこそ知見になる(p172)


・中小企業は1点豪華主義で行く・・
 ニッチで絞り込んだ強みで
 勝負をするべきです(p65)


・コンセプト・クロスシート・・
  コンセプト
  テーマ・キーワード→キャッチコピー→セールストーク
  評価/効果測定(p41)


・「名刺を集めすぎてしまう」失敗・・
 本当に欲しいのは"濃いリスト"(p44)


・訪問者をS・A・B・Cランクに分ける・・
 S:アポイントが取れている/今すぐ客/発注を検討中
 A:取引き積極的/成約の可能性がある/ニーズが見込める
 B:反応は悪くない/訪問には前向きでない/そのうち客
 C:接触を望まない/顕在化したニーズがない(p150)


・オファーのひとつに、自社開催セミナーへの
 招待があります・・セミナーに登壇すれば、
 一応、先生となります(p158)


・いちばんのアイキャッチャーは人・・
 既存の取引先や見込み客に招待券を送付・・
 そうした訪問者が呼び水となってくれる(p100)


・ウェブと展示会を連動させて 
 効果を高める・・
 メルマガや企業サイト・・
 プレスリリース・・SNS,ブログ(p33)


・スタッフの役割とシフトを決めておく・・
 マニュアルで省力化する(p122)


・世界へ売りたいなら海外展示会に出展する・・
 海外なら無名でもよさを認めてもらえる(p176)


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■目次

第1章 基礎編 なぜネットの時代に展示会が活況なのか
第2章 準備編 出展効果を最大化する準備の仕方
第3章 設営編 来場者の目をひくブースはこうつくる
第4章 運営編 訪問者が途切れないブースはこう運営する
第5章 商談編 案件のタマゴを商談に育てる方法
第6章 発展編 展示会をより強力な武器とするために



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