「ビジネスリーダーの「質問力」」青木 毅

ビジネスリーダーの「質問力」―最前線で差がつく加速交渉術 (角川SSC新書)

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青木 毅
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■営業マンというと商品説明、商品PRといった
　イメージがありますが、この本では
　質問から相手の課題を聞き出し、
　提案するという提案営業を説明してくれます。

■お客様は基本的に必要なものは買う、
　不必要なものは買いません。

　ですから、まず、
　相手の課題を質問します。

　そして、もし自分の商品が
　相手の課題を解決するのならば、
　自分の商品を提案する。

　もし、他社の商品が解決するならば、
　その商品を提案するべきなのでしょう。

・営業とは、何のために行っているのでしょうか？
　営業とは、お客さまの役に立つために行っているのです。（p141）

■質問を中心とした営業、
　課題解決型営業を
　解決してくれる本でした。

　入門編だと感じられましたので、
　本の評価としては★２つとしました。

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■この本で私が共感したところは次のとおりです。

・あなたが人材教育の仕事をしているなら、
　お客さまにこう聞けばいいのです。
　「御社の人材に関して、どのような問題や課題があると
　お考えですか？」（p36）

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おすすめ度の平均:

目からうろこ。一方的な説明営業方法と質問営業方法とのマッチアップは素晴らしい。
営業マンは嫌われると思い込んでいる方は読むべき！
確かに「トップセールス」向けの内容ですね
営業が嫌いな営業マン
！！！

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■著者紹介・・・青木 毅（あおき　たけし）

　１９５５年生まれ。
　飲食業、サービス業、不動産業、人材教育を経験
　販売記録を作る。
　２００２年にセルフコーチングのリアライズ設立。

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■関連書評■

a. 「できる営業マンになる本」高木 幸司
【私の評価】★★★☆☆

b. 「お客さまから一番嫌われる営業マンになりなさい」島田 士郎
【私の評価】★★★☆☆

c. 「「売れる営業」のカバンの中身が見たい！」吉見 範一
【私の評価】★★★☆☆

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