【書評】「「凡人」のための初対面でお客様の心をつかむ技法: 17のシチュエーション別営業テクニック 凡人営業ファイル」佐崎秀樹

【私の評価】★★★☆☆（78点）

要約と感想レビュー

どうせ死ぬのなら日本一になってから

著者は上場企業の営業マンとして、重要な商談を失注したある冬の日の夜、公園のコンクリートに数時間寝転がり、死んでしまおうと思いました。

しかし、著者は唐突に「日本一になってみよう」という思ったのです。どうせ死ぬのなら、日本一になってからでも遅くはないと吹っ切れたのでしょう。約半年後、著者は社内で初の日本一を獲得することができました。

まずは営業マンとしての、質を上げることにしました。本気の笑顔を作る。身なりで好感度を上げる。

商談時には、お客様が7～8割話してもらい、営業パーソンが2～3割に留める。そして、お客様と息が合うように、お客様「息つぎ」のタイミングを狙ってうなずくようにしたといいます。

身なりにおいて肝心なことは、1％でも好感度をあげる、という心構え（ｐ20）

訪問件数を増やす

営業活動では、一日の訪問件数を増やして、一軒当たりの滞在時間を短くしました。この本では、どの施策が一番効果があったのかどうか検証していませんが、訪問件数が効いたのではないかというのが私の目立てです。

また、相手先の仕事の予定に合わせて、商談の決定時点を情報収集し、そこから現在までさかのぼって商談の流れをイメージするようにしたという。例えば、10月に契約なら、8月までには候補の会社の絞り込みが行われ、6月には担当部署での検討書作成はじめるとイメージできたとします。

そうであれば、5月までにキーマンを特定し面会することが、契約率をあげるために必要とわかるわけです。

佐崎さん、良い本をありがとうございました。

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この本で私が共感した名言

・「売りたい」「売り込まなきゃ」、「自分がこうしたい」といった執着を手放す（ｐ63）

・お客様と息が合う・・・（息）のタイミングを狙ってうなずくのです（ｐ55）

・「私はいま、ワクワクしている」と心の中で唱える（ｐ31）

▼引用は、この本からです

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【私の評価】★★★☆☆（78点）

目次

０１．お客様は神様ではない！
０２．プロが重要視すべきものは？
０３．身なりは他人のため！
０４．備えあれば話題あり
０５．嫌な気分を一瞬で断つ！
０６．ドアをノックする前に、まず...
０７．ストレスはエネルギー！
０８．名刺交換で会話が弾む！
０９．類似点が群れを作る！
１０．世界で一番美しい言葉とは？
１１．心を開く技術
１２．聞き上手の行動を分解すると...
１３．質問の上達法
１４．「すみません」はマイナス・エネルギー！
１５．最強テク！ブレス・ミラーリング
１６．さらに相手がノッてくる！
１７．心をつかむ訪問頻度とは？

著者経歴

佐崎秀樹 （ささき　ひでき）・・・営業アドバイザー。一部上場企業エリアマネージャー（副支店長）。岩手大学在学中に父の経営する会社が倒産。アルバイトと奨学金で全学費を稼ぎ卒業。入社3年目に上司が変わったことをきっかけにスランプに陥る。自殺未遂の最中に、日本一を目指すことを決意。地方配属ながら、支店歴代最高額を受注。全国一位を獲得。代理店担当時代には売上を従来比2倍以上に向上。趣味はバンド活動、読書、ジョギング。1965年香川県高松市生まれ

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