【書評】「「ダイレクト・レスポンス広告」を使って高額商品をバンバン売る法」辻壮慈

【私の評価】★★★★☆（80点）

要約と感想レビュー

　著者は、はじめのうち太陽光発電をテレアポ、訪問販売で売っていました。ところが、いくら頑張っても太陽光発電は売れないのです。そこで、ダイレクト・レスポンス広告を試してみました。しかし、売れませんでした。試行錯誤を続けること2年。やっと売れたのです。

　ちなみにダイレクト・レスポンス広告とは、「オファー（提案）がある」広告で、「無料サンプル」「無料お試し」「無料ガイドブック」「無料レポート進呈」「500円お試しキット」などがオファー（提案）なのです。

　成約率90％の「2ステップ販売法」とは、まず、無料小冊子を読んでもらうというものです。売り込みをするのではなく、作り込まれた小冊子を読んでいただくことに注力するのです。お客様は売り込まれるのではなく、自分で読んで納得して注文してくれるわけです。

・私は太陽光発電の情報を小冊子にして無料で配っています・・私のクロージング成約率は、90.7％です（ｐ45）

　ダイレクト・レスポンス広告では、お客様の心理を徹底的に考えてコピーを作り、それらを繰り返し実地テストを行ない、「お客様の心に刺さる強い広告」を作るのです。実際には、チラシは1万枚に1件の反応くらいが普通で、ダイレクト・レスポンス広告は、これの3倍から5倍の反応となるそうです。イメージとしてはチラシ広告3万枚（30万円の広告費）→小冊子請求6人（ＣＰＲ見込客1人あたり5万円）→成約3人（ＣＰＯ新規客1人あたり10万円）などと販売を設計するわけです。

　また、「お客様の声」は信用度アップにつながりますので、「お客様の声」を必ず掲載すること。アンケートで「お客様の声」を集めて、「お客様の声レポート」として、見込み客に渡しているという。お客さんが「この商品を購入して本当によかったと思っているのか？」という情報が重要なのです。

　「ダイレクト・レスポンス広告」入門でした。「ダイレクト・レスポンス広告」は数字で考える広告です。反応を数字で把握しながらテストを繰り返すのが「ダイレクト・レスポンス広告」なのです。

　辻さん、良い本をありがとうございました。

この本で私が共感した名言

・あなたのお客様は誰か？・・たった1人の「理想の見込み客」像を描く（ｐ56）

・一般の人（成人）は、「小学5年生と同じ読解力しかない」くらいに思ってコピーを考えましょう（ｐ136）

【私の評価】★★★★☆（80点）

目次

1章 訪問販売は限界にきている
2章 ダイレクト・レスポンス広告の特徴
3章 ダイレクト・レスポンス広告のつくり方
4章 ダイレクト・レスポンス広告5つの型
5章 さらに強力なレスポンス・アップ法
6章 アンケートは反応を上げる必須アイテム
7章 失敗から学んだ広告の実践ポイント
8章 高額商品はコピーライティングで売れ!

著者経歴

　辻 壮慈(つじ たけし)・・・シガソーラーアメニティ株式会社専務取締役。売れるしくみオフィス(売れる493.com)代表。プレディクト・スクール塾長。1977年1月生まれ。大学卒業後、就職氷河期のどん底で決まった就職先は光通信。ヘッドハンティングを受け、太陽光発電の会社に転職。その後、滋賀県の実家に戻って太陽光発電の会社を設立。テレアポの即断即決営業で順調に業績を伸ばす。2006年、ダイレクト・マーケティングに出会う。「訪問販売から通信販売」にシフトチェンジ。2年間の試行錯誤の結果、「人なし・金なし・時間なし」の中で、反応が取れるダイレクト・レスポンス広告のノウハウを確立。たった1人で太陽光発電を売りまくる。2011年、東日本大震災で太陽光発電が脚光を浴び、多くの大手企業が参入。大型量販店やネット企業が激安の価格競争を仕掛ける中、安売りすることなく、成約率90%以上、キャンセル率0%で売りまくる。本書はその体験と知識、発見した技術を赤裸々に綴ったものである。

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