「「Yes!」を引き出す7つのトリガー―説得の科学」ラッセル・H.グレンジャー

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「Yes!」を引き出す7つのトリガー―説得の科学

【私の評価】★★★★☆(83点)


■「人を動かす」「影響力の武器」を
 組み合わせたような一冊です。


 人は理性があるように見えて、
 実は感情的なもの。


 人は感情に逆らえないのです。


・リチャード・レスタック博士は・・
 彼の著書『The Secret Life of the Brain』の中で・・
 「人間は感じることができる思考の機械ではなく,
  考えることができる感情の機械である」(p15)


■人には心があるから、
 「義理と人情」といったことが
 言われるのでしょう。


 商売といっても、やはりそこは人と人。
 相手の心理的な反応をうまく利用したいものです。


 たとえば、「交換」という心のトリガーを
 使うとすれば「無料プレゼント」をする。


 すると人は、お返しをしたくなるので、
 お得意になる確率が上がるのです。


・重要なトリガーとは,以下の7つである。
 1.友情
 2.権威
 3.一貫性
 4.交換
 5.対照
 6.理由
 7.希望(p97)


■人間が感情の動物であれば、
 感情的に動く仕組みを作ってあげればいいのですね。


 人が動物である以上、
 カジノやパチンコはなくならないし、
 無料サンプル配布という
 販促手法もなくならないのだと思いました。


 グレンジャーさん、 
 良い本をありがとうございました。


───────────────────────────────


■この本で私が共感したところは次のとおりです。


・人は自分で理性的だと信じ込んでいる判断を下すときも,
 脳の感情をつかさどる部分をつかっている(p62)


・事実に基づいた答えを提示したところで,
 人の心を動かすことなどできない(p87)


・相手を説得できるコミュニケーションを実現するうえで
 最初に求められるゴールは,
 相手についてできる限り知ることだ(p210)


・私たちは,同じような服装や社会経済的バックグラウンド,
 価値観,意見を持つ相手にはポジティブに反応する。
 同じであるというオーラを発するという単純なことが,
 相手を目的の話題に誘い込み,協調していく秘訣なのである(p107)


・「無料」のプレゼントで購入を促す(p153)


・希少価値も相手を説得する理由として効果的だ(p173)


・ラスベガス,アトランティックシティ,モナコなどは,
 希望のトリガーを土台にして成り立ている。
 論理的に考えれば,結局カジノで勝利を収めるのは
 経営者と株主だけだ・・(p183)


「Yes!」を引き出す7つのトリガー―説得の科学
ラッセル・H.グレンジャー
ダイレクト出版
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【私の評価】★★★★☆(83点)


■目次

Chapter1 説得力が成功への道を切り開く
Chapter2 明らかにされた脳の仕組み
Chapter3 意思決定のシステム
Chapter4 イエスを引き出す7つのトリガー
Chapter5 説得のゴール


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