「「Yes!」を引き出す7つのトリガー―説得の科学」ラッセル・H.グレンジャー

【私の評価】★★★★☆（83点）

■「人を動かす」「影響力の武器」を
　組み合わせたような一冊です。

　人は理性があるように見えて、
　実は感情的なもの。

　人は感情に逆らえないのです。

・リチャード・レスタック博士は・・
　彼の著書『The Secret Life of the Brain』の中で・・
　「人間は感じることができる思考の機械ではなく，
　　考えることができる感情の機械である」（ｐ15）

■人には心があるから、
　「義理と人情」といったことが
　言われるのでしょう。

　商売といっても、やはりそこは人と人。
　相手の心理的な反応をうまく利用したいものです。

　たとえば、「交換」という心のトリガーを
　使うとすれば「無料プレゼント」をする。

　すると人は、お返しをしたくなるので、
　お得意になる確率が上がるのです。

・重要なトリガーとは，以下の7つである。
　１．友情
　２．権威
　３．一貫性
　４．交換
　５．対照
　６．理由
　７．希望（ｐ97）

■人間が感情の動物であれば、
　感情的に動く仕組みを作ってあげればいいのですね。

　人が動物である以上、
　カジノやパチンコはなくならないし、
　無料サンプル配布という
　販促手法もなくならないのだと思いました。

　グレンジャーさん、　
　良い本をありがとうございました。

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■この本で私が共感したところは次のとおりです。

・人は自分で理性的だと信じ込んでいる判断を下すときも，
　脳の感情をつかさどる部分をつかっている（ｐ62）

・事実に基づいた答えを提示したところで，
　人の心を動かすことなどできない（ｐ87）

・相手を説得できるコミュニケーションを実現するうえで
　最初に求められるゴールは，
　相手についてできる限り知ることだ（ｐ210）

・私たちは，同じような服装や社会経済的バックグラウンド，
　価値観，意見を持つ相手にはポジティブに反応する。
　同じであるというオーラを発するという単純なことが，
　相手を目的の話題に誘い込み，協調していく秘訣なのである（ｐ107）

・「無料」のプレゼントで購入を促す（ｐ153）

・希少価値も相手を説得する理由として効果的だ（ｐ173）

・ラスベガス，アトランティックシティ，モナコなどは，
　希望のトリガーを土台にして成り立ている。
　論理的に考えれば，結局カジノで勝利を収めるのは
　経営者と株主だけだ・・（ｐ183）

【私の評価】★★★★☆（83点）

■目次

Chapter1 説得力が成功への道を切り開く
Chapter2 明らかにされた脳の仕組み
Chapter3 意思決定のシステム
Chapter4 イエスを引き出す7つのトリガー
Chapter5 説得のゴール

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