「シリコンバレーの交渉術」オーレン・クラフ

【私の評価】★★★★★（97点）

「シリコンバレーの交渉術」オーレン・クラフ、ダイレクト出版

■交渉術の本で、度肝を抜かれるとは
　思いませんでした。

　フレームという形で、
　主導権を持ちながら交渉する技術を
　わかりやすく教えてくれる一冊です。

　ここでいう「フレーム」とは、
　お互いの「立場」とか「相対関係」の
　ようなものでしょうか。

　つまり、どちらが主導権を持って
　交渉しているのかということです。

・「申し訳ありません・・・1時間遅れるので、
　待たずに始めてくださいとのことです」。・・・
　私はたいていこう言う。
　「・・・わかりました。15分待ちましょう。
　それまでに始められなければ、
　今日はそこまでということで」（ｐ50）

■つまり、こちらは売り込んでいるのではなく、
　売ってあげるのである。

　だから、待たされたら、
　ちょっと待って、すぐ帰ればいいのです。
　こちらも忙しいのだ、と。

　また、単に安い、高い、
　コストの話にならないように
　しなくてはならなりません。

　価格の話は、さっさと切り上げて、
　なぜ、この商品を買わなくてはならないのか
　説明するのです。

　そのためには、商品に特徴がなければならないし、
　商品に強力な物語がなければならないのです。

・売り込みにはいつも物語が必要だ・・・
　関心を引きつけるものが必要なんだ（ｐ202）

■最後の著者の売り込み体験談が、
　この本を強烈なものにしています。

　なるほど、こうするのか。

　自信を持ってお勧めします。

　クラフさん、　
　良い本をありがとうございました。

───────────────────────────────

■この本で私が共感したところは次のとおりです。

・パワーフレームに立ち向かうときは、
　軽いショックを与えるような行動をとるとよいが、
　敵対的であってはならない・・・
　・・・午後はあいにく15分しか時間がないんです・・・
　・・・結構です。私は12分しかありませんから。（ｐ47）

・相手の関心を引きつけておくには緊張・・・が
　なければならない。・・・これは自信の問題である。
　私は緊張をつくり出すのが依然は怖かった。（ｐ134）

・売り込みには人間的な物語が必要だ・・・・
　肝心なのは、苦境に立ったあなたがどうするかだ"。
　困難に突き当たってもそれを克服する人物、
　それが物語を聞く人々の心に訴えるのだ（ｐ156）

・私はほとんど時間的プレッシャーをかけない・・・
　公正さとプレッシャーの均衡点を見つけて、
　正しい時間的制約を設けることが必要だ・・（ｐ163）

・承認欲求行動（欲しいという気持ちの表れ）は
　売り込みを台無しにしてしまう（ｐ173）

・承認欲求行動を断つ3つの公式・・・
　１．何も欲しがらない。
　２．自分の得意なことだけに集中する。
　３．いつまでもその場にいるわけには
　　　いかないことを伝える（ｐ181）

・今、5分以内で予算や資金調達の詳細を説明しようと
　話を進めている・・・だが、その前に、押す／引く
　パターンを使っておかなければならない・・・
　こんなことでうまくいくでしょうか？
　私たちの計画が大胆過ぎて互いにふさわしい相手ではない、
　それならばそうで私は一向に構いません（ｐ214）

「シリコンバレーの交渉術」オーレン・クラフ、ダイレクト出版

【私の評価】★★★★★（97点）

■目次

１　売り込みは科学である
２　売り込みの実践
３　頂上を目指す

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