「"ストレスフリー"な営業をしよう! お客様の満足をとことん引き出す「共感」の営業」前川 あゆ

【私の評価】★★★★★（91点）

■売れる営業の人には、
　同じ匂いがあります。

　それは、提案営業であり、
　あなたを買ってもらうことであり、
　紹介してもらえる営業です。

　「営業の女王」と呼ばれる著者にも、
　同じ匂いがしました。

・私は、自然と相手に合った提案を
　自分の体験談を交えて伝えていました。
　すると、相手ものってきてくれます（p15）

■同じ営業であっても売れる人と
　売れない人がいるのは不思議なものです。

　しかし、実際には、
　口コミしてもらえる人もいれば、
　口コミしてもらえない人もいる。

　その差は、お金を稼ごうと考えているのか、
　それとも、お客様のために何かできるのか、
　という考え方だと思うのです。

・「その後どうですか？何か困ったことはありませんか？」・・
　営業なのに何もすすめない・・・リピーターになってくれたり
　紹介したりしてくれる、こんな営業があるんだ・・（p49）

■営業も極めていくと、
　自分の好きな人だけに売るという
　形になってくるようです。

　見込み客の社長と面談する。

　お客様を理解する。

　お得意先に定期的に情報提供する。

　そうすることで、リピート、紹介だけで、
　商売になってしまうのです。

・まずは、自分の「理想のお客様像」を
　具体的に固めてください。・・・
　その人にはどこに行けば会えますか？
　あなたがどんな行動をすれば会えますか？（p144）

■リピート、紹介は偶然ではないと感じました。
　「必然」なのでしょう。

　そう言い切れる人が、
　営業のプロなのだと思いました。

　前川さん
　良い本をありがとうございました。

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■この本で私が共感したところは次のとおりです。

・自分が実際に使って、ここが便利だった、
　ここが感動したという「体験談」を
　話していたのです（p14）

・買ってもらうよりも先にこちらが買う・・・
　飲食店であれば食べに行く、美容室なら髪を切りに行く、
　物販なら何かを買う、保険会社なら相談に行く、
　ホテルなら泊まりに行く・・・（p121）

・住宅リフォームを考えるお客様・・・
　お客様が「こだわりポイント」を持っていないかを探し、
　そこに興味を持つことにした・・（p24）

・初対面の場合、お客様は緊張と警戒をしているので、
　先に自分のことを話してくれる営業マンのほうが、
　安心や信用につながりやすい・・（p71）

・前川さんはどんな時も顔を出してくれるから、
　安心して任せられるわ・・・
　とった後のことまで面倒を見てくれる（p176）

・「お客様が思わず買ってしまう決めゼリフはありませんか？」
　・・「何も言わないんです。沈黙するんです」（p86）

【私の評価】★★★★★（91点）

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■目次

プロローグ　「共感」の営業であなたも売れる営業になる！
Part 1　「営業」に対するイメージをアップしよう
Part 2「共感コミュニケーション」のつくり方
Part 3　話し上手よりも「ノリ」が大事
Part 4　自分を守るために「共感の根まわし」をしよう
Part 5　お互いのハッピーのために「ほんの少し自己中」のすすめ
Part 6　リピート、紹介をされる「忘れられない人」になろう
エピローグ　「共感」の営業はお客様も自分も主役

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