「世界一わかりやすいランチェスター戦略の授業」福永雅文

【私の評価】★★★☆☆（79点）

■起業時はだれでも弱者です。
　顧客がいない。強い商品もない。

　そうした中で売り上げを上げていくためには、
　弱者の戦略が必要となります。

　弱者の戦略とは、
　「一点集中主義」「差別化戦略」
　「局地戦」「接近戦」です。

・アシックスは戦後の創業期、
　バスケットボールに集中・・・
　H.I.S.も、1981年に国際線の
　航空券の販売からスタートした（p95）

■販売の「接近戦」では、
　顧客一人ひとりに売り込みます。

　販売店一店一店にお願いします。

　一つのどぶ板選挙のような
　地道な活動が必要なのです。

　シェアがトップになれば、
　マスコミ広告を使った広域戦ができますが、
　それまでは地道にいくしかないのです。

・導入期のグーの戦略は、弱者の戦略だ。
　差別化戦略、一点集中主義の他に、
　接近戦という考え方も大切だ。　
　販売では、間接販売よりも、直接販売を重視する（p152）

■弱者には弱者のやり方があります。

　そうした基本を押さえておくことで、
　シェアを増やしていく可能性が高まるのでしょう。

　福永さん、
　良い本をありがとうございました。

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■この本で私が共感したところは次のとおりです。

・ナンバーワンになると競争は終結する。
　なぜなら、ナンバーワンの製品、地域、顧客層、顧客を持つ企業に、
　正面きって全面対決を挑むライバルがいなくなるからだ（p40）

・Aグループのトップとは最大顧客です。
　最大顧客を攻略することを「頂上作戦」
　（ヒルトップ作戦）と言います。（p207）

・つまり、「どれだけ拡大販売余地があるか」を
　踏まえるべきなんだよ。・・・顧客の「需要規模」と
　「自社のシェア」の2軸で、顧客を戦略的に格付けする（p197）

・カーブスの機器がサークル状に並んでいるのもポイントです。
　顧客どうしが円状で運動することで、他の顧客と輪の形で
　向き合うことになります。会員は近隣の中高年女性だけですから、
　運動をしながらおしゃべりを楽しめます（p108）

【私の評価】★★★☆☆（79点）

■目次

第1章　小が大に勝つための戦略
第２章　市場シェア理論とナンバーワン主義
第３章　ルートセールス型・既存客営業の戦略づくり
第４章　新規開拓・案件セールス型の営業戦略づくり

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