「世界一わかりやすいランチェスター戦略の授業」福永雅文

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世界一わかりやすいランチェスター戦略の授業

【私の評価】★★★☆☆(79点)


■起業時はだれでも弱者です。
 顧客がいない。強い商品もない。


 そうした中で売り上げを上げていくためには、
 弱者の戦略が必要となります。


 弱者の戦略とは、
 「一点集中主義」「差別化戦略」
 「局地戦」「接近戦」です。


・アシックスは戦後の創業期、
 バスケットボールに集中・・・
 H.I.S.も、1981年に国際線の
 航空券の販売からスタートした(p95)


■販売の「接近戦」では、
 顧客一人ひとりに売り込みます。


 販売店一店一店にお願いします。


 一つのどぶ板選挙のような
 地道な活動が必要なのです。


 シェアがトップになれば、
 マスコミ広告を使った広域戦ができますが、
 それまでは地道にいくしかないのです。


・導入期のグーの戦略は、弱者の戦略だ。
 差別化戦略、一点集中主義の他に、
 接近戦という考え方も大切だ。 
 販売では、間接販売よりも、直接販売を重視する(p152)


■弱者には弱者のやり方があります。


 そうした基本を押さえておくことで、
 シェアを増やしていく可能性が高まるのでしょう。


 福永さん、
 良い本をありがとうございました。


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■この本で私が共感したところは次のとおりです。


・ナンバーワンになると競争は終結する。
 なぜなら、ナンバーワンの製品、地域、顧客層、顧客を持つ企業に、
 正面きって全面対決を挑むライバルがいなくなるからだ(p40)


・Aグループのトップとは最大顧客です。
 最大顧客を攻略することを「頂上作戦」
 (ヒルトップ作戦)と言います。(p207)


・つまり、「どれだけ拡大販売余地があるか」を
 踏まえるべきなんだよ。・・・顧客の「需要規模」と
 「自社のシェア」の2軸で、顧客を戦略的に格付けする(p197)


・カーブスの機器がサークル状に並んでいるのもポイントです。
 顧客どうしが円状で運動することで、他の顧客と輪の形で
 向き合うことになります。会員は近隣の中高年女性だけですから、
 運動をしながらおしゃべりを楽しめます(p108)


世界一わかりやすいランチェスター戦略の授業
福永雅文
かんき出版
売り上げランキング: 39,507

【私の評価】★★★☆☆(79点)


■目次

第1章 小が大に勝つための戦略
第2章 市場シェア理論とナンバーワン主義
第3章 ルートセールス型・既存客営業の戦略づくり
第4章 新規開拓・案件セールス型の営業戦略づくり


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