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「70倍 自動化営業法」田原 祐子

本のソムリエ 2009/04/27メルマガ登録
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70倍・自動化営業法


【私の評価】★★★★☆(80点)


要約と感想レビュー

■西日本では、戸立ての7割が
 オール電化住宅となっています。


 オール電化住宅とは、IHクッキングヒーター、
 電気温水器、蓄熱暖房機(西日本では
 蓄熱暖房機除く)を備えた住宅です。


 この本では、導入費用が割高なオール電化を
 いかに普及させたか、その方法がわかります。


■不思議なことですがオール電化は、
 イメージは高級であるものの、
 その良さが伝わっていない商品です。


 火力が強く、お掃除カンタンの
 IHクッキングヒーター、
 ランニングコストの安くて、
 やわらかいお湯を供給してくれる電気温水器。


 まず、はじめに行うことは、
 こうしたオール電化の
 UPS(強み)をしっかり理解して、
 そのワクワク感をお客様に伝えることです。


■次に行うのは、口コミです。
 家族を含め知っている人すべてに、
 「ワクワク商品」を紹介していくのです。


 そして、実際にオール電化を購入した顧客が、
 次の顧客を紹介してくれることを
 最終目標としています。


・「花火作戦」とは、「家族」、「職場」、「友人・知人」、「近隣」など、自分のまわりのすべての人々を「全顧客化」して、「その商品の評判を拡散させる」作戦です。(p162)


■中身としては、
 通常の営業ノウハウの集大成ですが、
 それまで営業のなかった電力業界には
 未知のものだったのでしょう。


 良さが知られていないオール電化と、
 営業ノウハウを学んだ電力業界の組み合わせが、
 オール電化の普及に繋がったように感じました。


 本の評価としては、
 ★4つとしました。


この本で私が共感した名言

・営業マンは積極的に(その商品が使われている)現場に出向いて、お客さまが「その商品をどのように使い、どのような点に魅力を感じているのか」を徹底検証する必要があります(p76)


・私の知人に「締め切りは月末ではなく、『毎月20日』に設定している」営業マンがいます。・・・20日間でノルマが達成できれば、残りの10日間前後で「翌月の契約に向けた仕かけ」に注力することができます(p194)


・「いった・いわない」のトラブルを防ぐためにも、「商談シート」に、「商談の日時」「その日の打ち合わせの内容」「次回までに確認しておくこと」「先方の要望」などを書き込んでおく(p206)


▼引用は、この本からです。

70倍・自動化営業法
田原 祐子
中経出版
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【私の評価】★★★★☆(80点)


著者紹介

 田原 祐子(たはら ゆうこ)・・・株式会社ベーシック代表取締役。営業戦略コンサルタント。1959年生まれ。外資系人材派遣会社、住宅経営コンサルタントを経て、1998年研修・コンサルティング業務を柱とする株式会社ベーシックを設立。オール電化のカリスマと呼ばれている。


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