「営業の赤本」ジェフリー・ギトマー

【私の評価】★★★★☆（84点）

●米国の営業テクニックというと
　技術的なものが中心かと思っていましたが、
　読んでみると浪花節的なところが多いのが新鮮でした。

　営業は人間関係だと断言するだけあって、
　直接会って話すことを重要視しています。

　・まず直接会う・・・
　　どんな関係も、電話で始めてはいけない（ｐ104）

●面談するにしても、権限を持つ人と
　会わなくてはいけません。

　そのためにも、人と会って、その会社の内部情報を得ることで、
　適切なアポを取るようにします。

　・アポとは商談を次の段階に進められる人、
　　あるいは決定権を持つ人に会うことだ。（ｐ108）

●集客については、講演会を推奨しています。
　無料の講演会で見込み客を集めるのです。

　そして、集めた見込み客は、
　メールマガジンやニュースレターで囲い込みます。

　・講演会と売り込み電話とどちらがいいか
　　──絶対に講演会だ。（ｐ74）

　・慈善活動を盛り込むことであなたのイメージが常に
　　届くようにする（新聞、週刊メールマガジン、テレビ、
　　ニュースレターなど）。（ｐ63）

●根性・努力・精神力を重視しているところが意外でしたが、
　本当の天才とは、自分を信じ続けて、
　努力を継続できる人のことなのでしょう。

　・「できる、きっとできる」とわたしは思い続けてきた（ｐ214）

　・わたしは言った。「あなたは運がいいですね」。
　　彼は、わたしを見て片目をつぶって見せた。
　　「努力が運を呼ぶんですよ」（ｐ38）

●営業の赤本というだけあって、教科書的内容でした。
　まずは、書いてある内容を実践できるか、
　それが問題なのでしょう。

　営業マンなら当然読んでおくべき一冊です。
　★４つとしました。

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■この本で私が共感したところは次のとおりです。

　・セールス、プレゼンテーションの技術、ポジティヴシンキング、
　　創造性、ユーモアなどについて、日々、参考にできる本やテープが
　　あなたの本棚にあるだろうか。（ｐ37）

　・より賢く、より一生懸命やるためにできることを
　　五つ書き出そう（ｐ42）

　・わたしは、毎朝、早く起きる。すぐにコンピュータの前に座り、
　　原稿を書く。これを１２年間やってきた。そのおかげで、これまで
　　本五冊、コラム７００本を書き・・・１０００回のプレゼンを
　　行うことができた。（ｐ57）

▼引用は、この本からです。

【私の評価】★★★★☆（84点）

■著者経歴・・・ジェフリー・ギトマー

　過去１０年間にわたり、営業と顧客サービスに関するセミナー、
　研修などを年間１００回以上開催しているセールスマン。
　大企業を顧客に持つ。

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