「やっぱり変だよ日本の営業」宋文洲

【私の評価】★★★★☆（82点）

●すべての会社がそういうわけではないでしょうが、
　日本では仕事のやり方を現場に
　まかせてしまっている場合が多いようです。

　つまり、会社が戦略を決めないで、
　課長クラス以下が考えて業務を遂行します。

　現場は優秀だが会社としての戦略がない。
　まるで昔の日本軍のようですが、
　それが現実でしょう。

・戦い方は会社が決めることであり、
　その社員が決めることではない。
　(某会社の社長)（ｐ192）

●仕事が現場まかせということは、
　仕事のノウハウが現場の担当者個人だけ
　に蓄積されているということになります。

　「仕事を盗め！」と言えば
　かっこいいのですが、
　優秀な職人がいなくなってしまうと
　何もできなくなってしまいます。

・情報収集といっても、具体的にどのような
　情報を集めるべきかをきちんと指示せずに、
　とにかく情報をあげろの一点張り。
　これでは営業マンたちの情報のとらえ方が
　それぞれ違ってしまいます。（ｐ67）

●そうした職人まかせならないためには、
　どうしても仕事をプロセスとして
　標準化していく必要があります。

　そしてより良い業務プロセスを
　作っていくのです。

・営業プロセスをセグメント化し、
　一人の営業マンにすべてを
　担当させないようにするのです。（ｐ106）

●このように営業プロセスを標準化していくという考え方は、
　営業のトヨタ方式とも言えるのです。

　この本の帯に、トヨタの張富士夫さんの推薦が
　ありましたが、それも納得できますね。
　

●携帯電話を活用した営業プロセスの標準化を
　宋文洲さんは売っているわけですが、
　導入している会社が多いのは、
　宋文洲さんの会社の業績が良いことから推察されます。

・話すべき内容、聞くべき内容、競合他社の動きの調査、
　注意すべき点など営業支援のインターネットソフトに
　設定しておけば、派遣営業マンの携帯電話の液晶画面に
　その項目が表示されます。（ｐ110）

●これが今後の営業の常識になるような気がしました。

■この本で私が共感したところは次のとおりです。

・慌てたメーカーは、評価の低い営業マンを無料で
　量販店に派遣し店員として働かせることにしましたが、
　接客態度がよくないなどの理由で
　かえって迷惑扱いされています。（ｐ17）

・あなたが「情報」と言うときにはぜひ、
　「私は何をどのように改善したいのか、
　そのために今何の情報が必要なのか」
　を先に考えてください。（ｐ126）

【私の評価】★★★★☆（82点）

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