「シリコンバレーの交渉術」オーレン・クラフ

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シリコンバレーの交渉術―yesを引き出す〈売り込み〉の脳科学
シリコンバレーの交渉術」オーレン・クラフ、ダイレクト出版

【私の評価】★★★★★(97点)


■交渉術の本で、度肝を抜かれるとは
 思いませんでした。


 フレームという形で、
 主導権を持ちながら交渉する技術を
 わかりやすく教えてくれる一冊です。


 ここでいう「フレーム」とは、
 お互いの「立場」とか「相対関係」の
 ようなものでしょうか。


 つまり、どちらが主導権を持って
 交渉
しているのかということです。


・「申し訳ありません・・・1時間遅れるので、
 待たずに始めてくださいとのことです」。・・・
 私はたいていこう言う。
 「・・・わかりました。15分待ちましょう
 それまでに始められなければ、
 今日はそこまでということで」(p50)


■つまり、こちらは売り込んでいるのではなく、
 売ってあげるのである


 だから、待たされたら、
 ちょっと待って、すぐ帰ればいいのです。
 こちらも忙しいのだ、と。


 また、単に安い、高い、
 コストの話にならないように
 しなくてはならなりません。


 価格の話は、さっさと切り上げて、
 なぜ、この商品を買わなくてはならないのか
 説明するのです。


 そのためには、商品に特徴がなければならないし、
 商品に強力な物語がなければならないのです。


売り込みにはいつも物語が必要だ・・・
 関心を引きつけるものが必要なんだ(p202)


■最後の著者の売り込み体験談が、
 この本を強烈なものにしています。


 なるほど、こうするのか。


 自信を持ってお勧めします。


 クラフさん、 
 良い本をありがとうございました。


───────────────────────────────


■この本で私が共感したところは次のとおりです。


・パワーフレームに立ち向かうときは、
 軽いショックを与えるような行動をとるとよいが、
 敵対的であってはならない・・・
 ・・・午後はあいにく15分しか時間がないんです・・・
 ・・・結構です。私は12分しかありませんから。(p47)


・相手の関心を引きつけておくには緊張・・・が
 なければならない。・・・これは自信の問題である。
 私は緊張をつくり出すのが依然は怖かった。(p134)


・売り込みには人間的な物語が必要だ・・・・
 肝心なのは、苦境に立ったあなたがどうするかだ"。
 困難に突き当たってもそれを克服する人物、
 それが物語を聞く人々の心に訴えるのだ(p156)


・私はほとんど時間的プレッシャーをかけない・・・
 公正さとプレッシャーの均衡点を見つけて、
 正しい時間的制約を設けることが必要だ・・(p163)


・承認欲求行動(欲しいという気持ちの表れ)は
 売り込みを台無しにしてしまう(p173)


・承認欲求行動を断つ3つの公式・・・
 1.何も欲しがらない
 2.自分の得意なことだけに集中する。
 3.いつまでもその場にいるわけには
   いかないことを伝える(p181)


・今、5分以内で予算や資金調達の詳細を説明しようと
 話を進めている・・・だが、その前に、押す/引く
 パターンを使っておかなければならない・・・
 こんなことでうまくいくでしょうか?
 私たちの計画が大胆過ぎて互いにふさわしい相手ではない、
 それならばそうで私は一向に構いません(p214)


シリコンバレーの交渉術―yesを引き出す〈売り込み〉の脳科学
オーレン・クラフ
ダイレクト出版
売り上げランキング: 301,829

シリコンバレーの交渉術」オーレン・クラフ、ダイレクト出版

【私の評価】★★★★★(97点)


■目次

1 売り込みは科学である
2 売り込みの実践
3 頂上を目指す


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