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「体温の伝わる交渉 702社のコスト削減を実現したプロの作法」佐谷進

(2020年3月18日)|

【私の評価】★★★★☆(85点)


■不動産ファンドで数百億円の
 取引交渉をしてきた著者が教える
 「交渉」にあたっての基本です。


 日本人との交渉だけでなく
 シビアな外資系企業との交渉でも
 応用可能とのこと。


 国が違えば考え方そのものが
 違うものの、交渉にあたっての
 基本は変わらないのです。


・外資系量販店のバイヤーの心得・・・
 ・いかなる売り込みにも一切熱意を示してはいけない
 ・提案への応答は、常に否定から始めなさい
 ・理不尽な要求をしなさい
 ・常に上司のせいにしなさい
 ・愚かに振る舞いなさい
 ・いつでも交渉を中止できるよう備えなさい
 ・話さないで、聞きなさい(p114)


■やはり交渉におけるポイントは
 相手の立場に立つことだという。


 敵対関係よりは信頼関係を
 持ったほうが良いということです。


 営業マンを敵ではなく
 味方として取り込むのです。


 だからこそ外資系バイヤーでは
 敵対関係を推奨する会社も
 あるのでしょう。


・5つの交渉スタンス
 1 常に交渉相手の立場に立って交渉する
 2 常に交渉目的へ立ち返る
 3 時間を常に意識する
 4 交渉相手との「暗黙の共通ルール」を意識する
 5 諦めない。固定観念を持たない(p50)


■仕事での交渉向けの本でしたが、
 普通の人でも自家用車を購入する
 ときに活用できそうでした。


 奥様が決定権を持っていることにして、
 営業マンと交渉するのです。


 どこまで値引きさせるのか
 理想の条件、最低限の条件、
 何のオプションを要求していくか、
 どこは譲歩してよいか
 事前に作戦を作りましょう。


 営業マンが
 「これ以上は下げられません」
 と言ってからが
 交渉スタートなのです。


 佐谷さん、
 良い本をありがとうございました。


───────────────


■この本で私が共感したところは次のとおりです。


・交渉とは何かを言い表すと、「信頼関係の構築」+「ベストな取引条件」を獲得するための手段(p18)


・サプライヤーの協力者(協調)として、自社本部・上司から譲歩を引き出すため、サプライヤーに協力を得るという立ち位置で交渉します(p131)


・相手の立場に立てば、言葉のかけ方もずいぶんと変わってくるはずです。「すみません、この金額ではどうしても届かないのですが、何とか御社とお取引したいと考えています。金額でなくても、何か別のサービス面で譲歩していただけるような部分はございませんか」(p54)


・交渉前に調べる・・サービスを利用する目的は何か・・目的に沿ったサービスには何があるか・・競合製品、代替製品はないか・・上位3社はどのような企業か・・各サプライヤーの特徴や強身弱みは何か既存サプライヤーと同規模の企業はあるかスイッチング(サプライヤー変更)・・コスト(手間、解約違約金はかかるか等)リレーション(人間関係、ブランド等)クオリティ(品質、機能性、スピード等)(p87)


・交渉条件整理シート・・交渉目的・・交渉の雰囲気・トーン・ポジション、相手とのパワーバランス・・既存の取引条件およびマーケットの条件
 オファー(理想)の条件
 ターゲットの条件
 ボトムラインの条件
 追加条件
 譲歩条件(p95)


・1000万円以上のサービスや商品を購入するのであれば、その分野の専門家に相談料を支払い、助言に基に購入を検討するのも一つの手でしょう(p89)


・交渉担当者は決定権を持ってはいけない・・・返答しづらい質問に関して、後ほど決裁者の指示を仰ぐという理由で即答することから免れられるということが第一・・・決裁者を悪役・敵役にすることで担当者間の信頼関係を保ったまま交渉を進めることができます・・決裁者は同席させない方が賢明です(p119)


・相手の主張の根拠は必ず確認する・・・すぐに値上げを受け入れるのではなく、数か月後や納品時までは現行価格で取引して、検討時間を作るという方法も考慮してみてください(p134)


・「納期を1か月ずらしてください」と要求された場合、・・・一方的に譲歩せず「その代わり、支払いの方も1か月延ばしてください」・・など、こちらも条件を示し、釘を刺す対応が重要になってきます(p179)


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【私の評価】★★★★☆(85点)


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■目次

第1章 コスト削減に必要な交渉力
第2章 コスト削減を成功させる交渉方法I
第3章 コスト削減を成功させる交渉方法II
第4章 実践的交渉テクニックとNGアクション
第5章 サプライヤーとの交渉 実践編


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