「中小企業が「海外で製品を売りたい」と思ったら最初に読む本」大澤裕

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中小企業が「海外で製品を売りたい」と思ったら最初に読む本

【私の評価】★★★★☆(81点)


■日本は資源を輸入し、
 製品を作り、外貨を稼いでいるから、
 エネルギーを輸入できるのです。


 では、中小企業が製品を
 海外で売って儲けるにはどうすれば
 いいのでしょうか。


 この本では、まず第一に
 海外に販売パートナー
 探そう!とお勧めしています。


・海外販路の開拓には一応のセオリーがあります・・
 販売提携:現地の販売パートナー・・・→
 自社の販売体制構築・・・→
 在庫倉庫の確保・・・→
 現地生産体制(工場)の確立(p6)


■販売パートナーの種類には、
 セールス・レップ
 ディストリビューターがあります。


 セールス・レップは、
 売った分だけ手数料をもらう。
 アフィリエイトのようなものですね。


 ディストリビューターは、
 製品を購入して、自己責任で売る。


 そういう視点では、
 日本の書店は委託販売なので
 セールス・レップ。


 アメリカの書店は買い取るので
 ディストリビューター的と
 言えるのでしょう。


・セールスレップは・・その手数料を
 成功報酬としてメーカーから受け取った・・
 ディストリビューターは「製品を買って、
 自分の在庫としてもつ」(p40)


■販売パートナーは、
 情報の宝庫です。


 なぜなら、相手も儲けないと
 生きていけないからです。


 販売パートナーを探す過程で、
 地元の情報や販売のコツが
 わかるのです。


 なかなか実戦的な本だと
 感じました。


 大澤さん、
 良い本をありがとうございました。


────────────────────────────


■この本で私が共感したところは次のとおりです。


・事前準備として販売代理店への訪問
 お勧めしています。販売代理店を使わずに
 自社販売を決めている会社でも同様です。
 販売代理店から得られる評価やコメントが、
 同地での市場開拓の大きなヒントになるからです(p20)


・私は製品が8割がたできたら、
 試作段階でもセールスレップや
 ディストリビューターにぶつけて
 意見を聞いてみるようお勧めしています(p136)


・販売代理店候補のコメントやアドバイスは
 辛辣で具体的で的を射ています。
 その国で本当に売れる製品を作ってもらうことが
 自社の利益にも直結するので、
 メーカーにお世辞を言っても仕方がないからです(p18)


・10%もアポが取れれば高いほうです。
 つまり5社とミーティングをアレンジしようとするなら、
 10社程度にアプローチしたのでは
 まったく不十分です(p83)


翻訳で信頼できるのは
 「外国語→母国語
」の場合(p161)


・100%前払いという条件はあまりにも一方的です。
 実際、全額前払いに固執するあまり、日本企業が
 失っている販売機会は相当多いでしょう(p60)


・小さい国であれば、知り合った現地の人を
 セールスレップにしても実害はあまりないでしょう。
 いずれにしても売れていないのですから、
 "ダメ元"といえます(p52)


中小企業が「海外で製品を売りたい」と思ったら最初に読む本
大澤裕
ダイヤモンド社
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【私の評価】★★★★☆(81点)


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■目次

まえがき
第1章 まずは海外に販売パートナーを見つけよう
第2章 海外の販売代理店は大きく2種類ある
 コラム:800円の製品が8万円で売られていた!
第3章 販売代理店探しには展示会を活用しよう
 コラム:たった5名の会社でも世界中に販売網を作れた!
第4章 海外で通用する資料を作るには日本語から見直そう
第5章 契約は必ず結び、規制・認証や法的問題には随時対応を!
 コラム:泥縄方式がいいこともある
第6章 海外パートナーとウィン=ウィンの関係を作るコツ
第7章 英語の必要性に応じて社内体制を整えよう
あとがき


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