「中小企業が「海外で製品を売りたい」と思ったら最初に読む本」大澤裕

【私の評価】★★★★☆（81点）

■日本は資源を輸入し、
　製品を作り、外貨を稼いでいるから、
　エネルギーを輸入できるのです。

　では、中小企業が製品を
　海外で売って儲けるにはどうすれば
　いいのでしょうか。

　この本では、まず第一に
　海外に販売パートナーを
　探そう！とお勧めしています。

・海外販路の開拓には一応のセオリーがあります・・
　販売提携：現地の販売パートナー・・・→
　自社の販売体制構築・・・→
　在庫倉庫の確保・・・→
　現地生産体制（工場）の確立（ｐ6）

■販売パートナーの種類には、
　セールス・レップと
　ディストリビューターがあります。

　セールス・レップは、
　売った分だけ手数料をもらう。
　アフィリエイトのようなものですね。

　ディストリビューターは、
　製品を購入して、自己責任で売る。

　そういう視点では、
　日本の書店は委託販売なので
　セールス・レップ。

　アメリカの書店は買い取るので
　ディストリビューター的と
　言えるのでしょう。

・セールスレップは・・その手数料を
　成功報酬としてメーカーから受け取った・・
　ディストリビューターは「製品を買って、
　自分の在庫としてもつ」（ｐ40）

■販売パートナーは、
　情報の宝庫です。

　なぜなら、相手も儲けないと
　生きていけないからです。

　販売パートナーを探す過程で、
　地元の情報や販売のコツが
　わかるのです。

　なかなか実戦的な本だと
　感じました。

　大澤さん、
　良い本をありがとうございました。

────────────────────────────

■この本で私が共感したところは次のとおりです。

・事前準備として販売代理店への訪問を
　お勧めしています。販売代理店を使わずに
　自社販売を決めている会社でも同様です。
　販売代理店から得られる評価やコメントが、
　同地での市場開拓の大きなヒントになるからです（ｐ20）

・私は製品が8割がたできたら、
　試作段階でもセールスレップや
　ディストリビューターにぶつけて
　意見を聞いてみるようお勧めしています（ｐ136）

・販売代理店候補のコメントやアドバイスは
　辛辣で具体的で的を射ています。
　その国で本当に売れる製品を作ってもらうことが
　自社の利益にも直結するので、
　メーカーにお世辞を言っても仕方がないからです（ｐ18）

・10％もアポが取れれば高いほうです。
　つまり5社とミーティングをアレンジしようとするなら、
　10社程度にアプローチしたのでは
　まったく不十分です（ｐ83）

・翻訳で信頼できるのは
　「外国語→母国語」の場合（ｐ161）

・100％前払いという条件はあまりにも一方的です。
　実際、全額前払いに固執するあまり、日本企業が
　失っている販売機会は相当多いでしょう（ｐ60）

・小さい国であれば、知り合った現地の人を
　セールスレップにしても実害はあまりないでしょう。
　いずれにしても売れていないのですから、
　"ダメ元"といえます（ｐ52）

【私の評価】★★★★☆（81点）

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■目次

まえがき
第１章　まずは海外に販売パートナーを見つけよう
第２章　海外の販売代理店は大きく２種類ある
　コラム：８００円の製品が８万円で売られていた！
第３章　販売代理店探しには展示会を活用しよう
　コラム：たった５名の会社でも世界中に販売網を作れた！
第４章　海外で通用する資料を作るには日本語から見直そう
第５章　契約は必ず結び、規制・認証や法的問題には随時対応を！
　コラム：泥縄方式がいいこともある
第６章　海外パートナーとウィン＝ウィンの関係を作るコツ
第７章　英語の必要性に応じて社内体制を整えよう
あとがき

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