「ダン・ケネディから学ぶ 「稼ぐ社長」の作り方」寺本 隆裕

【私の評価】★★★★☆（81点）

要約と感想レビュー

ダン・ケネディといえば、ダイレクト・マーケティングの第一人者です。見込み客を集め、その見込み客にダイレクトに商品を売り込みます。その手法は、他の商品でテストを繰り返し、すでに実績のある手法やキャッチフレーズを使うのです。

新しい商品の場合には、複数の広告を作り、テストにより成果を分析していきます。ヒントは異業種にあるというように、幅広い成功例を真似るところにヒットが生まれるという。「誰に売るのか？」を考えよ、価格を上げよ、価値を上げよ、というマーケティングの基本は同じです。

・広告宣伝によってリストを集めたら、その顧客および見込み客に対してDMやeメールなどのメディアを通じて、直接的に（ダイレクトに）マーケティングを行います（p59）

広告なら、顧客を引き付けるような提案を全面に出していきます。例えば、「2000円の商品を500円でお試し」といったものです。そして、その広告の成果を測定します。Ａ広告は純利益20万円。Ｂ広告は純利益5万円。こうやって広告を比較し、改善していくのです。

表現についても、広告を出すたびに表現を少し変えて、3回送るという。例えば、1回目は「来店してくれたら割引サービス」。2回目は「先日あなたにハガキを送ったのですが、まだご来店いただいていないようです。見逃していませんか？」3回目は「これで最後のお知らせですが・・」と変えて、反応を測定するのです。

・歴史的に繰り返し何度もうまくいったアイディアを「拝借」して、自分のアイディアにすることが大事です（ｐ99）

仮に現在の成果に満足していても、顧客へのオファーを年1回くらいは見直すことをオススメしています。「代替案」をテストしておくことで、仮に現在最もうまくいっている「広告」がうまくいかなくなった場合の代替になるのです。

アメリカらしい合理的な売り方だと思いました。すべては測定するから、改善できるのですね。寺本さん、良い本をありがとうございました。

この本で私が共感した名言

・特にお勧めしているのが、自社の成功ノウハウを同業者に売る、ということです（ｐ112）

・堂々とお金の話をしろ。堂々と請求しろ。求めなければお金は手に入らない（ｐ157）

・飛び込み営業はやめろ・・・あなたは「厄介者」ではなく「歓迎されるゲスト」にならなければいけません（ｐ162）

・午前中は重要な仕事にあてるため、eメールを開いたり会議やアポを入れたりしない（p5）

・生産的な時間を確保する方法・・・２　電話には出ない・・・３　終了時間を決めて死守する（ｐ210）

【私の評価】★★★★☆（81点）

目次

序章 あなたがダン・ケネディを学ぶべき5つの理由
第1章 マーケティング
第2章 成功する起業家の新しい経営学
第3章 お金が集まる思考法
第4章 セールス&プロモーション
第5章 成功者の時間の使い方
第6章 起業家の厳しい現実と成功法則

著者経歴

寺本隆裕（てらもと　たかひろ）・・・ダイレクト出版(株)取締役。インターネット・マーケッター&セールス・コピーライター。1979年大阪生まれ。関西大学工学部建築学科卒。大学卒業後、大手IT企業に就職しシステムエンジニアになるも、偶然出会ったダイレクト・マーケティングの魅力にとりつかれ5年で退職。2007年からダイレクト出版(株)にて、ダン・ケネディを始めとする世界的権威のマーケティング・ノウハウを教育プログラムとして提供し、数多くの顧客の成長に寄与する

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