「YESを引き出す１６の戦略・リアルインフルエンス」マーク・ゴールストン,ジョン・ウルマン

【私の評価】★★★☆☆（76点）

「YESを引き出す１６の戦略・リアルインフルエンス」マーク・ゴールストン,ジョン・ウルマン

要約と感想レビュー

　人は感情の動物です。人を動かすには、人が動きたくなるように感じさせればいいのです。強制ではなく、強力に人を動かす秘密をこの本で学びます。

　人は自分のメリットになることであれば、自分から動きます。つまり、相手を動かすのではなく、相手は自分のメリットや利益が明確になれば、それに向かって動き出すのです。

・相手に何かをさせようとすれば失敗する・・相手の反感を買いながら、その人を変えることはできない（ｐ14）

　まず、はじめての人間関係では関係性を構築するのが、最重要課題となります。その関係性を無視して、論理的に正しいことを通そうとするときに落とし穴があったりします。

　あなたは正しいがゆえに、相手の気持ちに気がつかない可能性が高まるのです。相手はきっと自分の無知を棚に上げて、「配慮のない人だな」と感じることでしょう。特に無知な人こそ、そう感じる傾向にあるのです。

・正しいこともまた、危険性と欠点を持っている・・"あなたの視点"と"相手の視点"の間に非常に大きなギャップが生まれるからである（ｐ37）

　確かに人を動かすためには、その人との関係性を作らないとだめだと分かりました。敵対関係でもだめですし、相手になめられてもいけない。なめられるくらいなら、怖れられるほうがいい。ベストは、相手から畏敬されるか、最も大切な友人という関係です。

　ゴールストンさん、良い本をありがとうございました。

この本で私が共感した名言

・「もしあなたが相手を動かそうとするなら、壮大なもの、つまり大きな成果を求めよ」、これに尽きる（ｐ52）

・強力かつ目立たない方法での（自分の評判の）強化を望むのであれば、あなたが高く評価している人物の味方になればよい。（ｐ70）

・もし自分の中に怒りがこみ上げてきたり、防御的になっていると感じた場合には・・・「私に理解してほしい最重要ポイントは何？あなたの視点から見て、どうしてそれが重要なの？」・・相手があなたに伝えようとしていることを完全に理解することができるようになる（ｐ130）

・東に行けば行くほど、ビジネスはより関係性重視になっていくのさ。実際に中国や中東などでは、取引開始前に強い関係性を構築することが極めて重要らしい（ｐ160）

・できなかったことをはっきり説明し、「ごめんなさい、僕が間違っていたよ」と言って謝る（ｐ235）

・成功の秘訣は、始めることだマーク・トウェイン（ｐ267）

「YESを引き出す１６の戦略・リアルインフルエンス」マーク・ゴールストン,ジョン・ウルマン

【私の評価】★★★☆☆（76点）

目次

第1部　悩み　相手を動かそうとして、もがくのはなぜだろう
第2部　ステップ１　大きな成果を求める
第3部　ステップ２　死角を通過する音に耳を傾ける
第4部　ステップ３　"相手の視点"に立つ
第5部　ステップ４　もう一歩踏み込む
第6部　パワーインフルエンサー
第7部　応用

著者経歴

　ジョン・ウルマン・・・エグゼクティブ・コーチ。クライアントとしてアップルやシスコシステムズ、ディズニー、ナイキ、レイセオン、フリトレー、メリルリンチ、ジョンソン・エンド・ジョンソン、NASAなど。UCLAビジネススクールでの彼の講義は、常に満席で立ち見状態の大盛況である。

　マーク・ゴールストン・・・臨床精神科医。世界的人気を誇るエグゼクティブ・コーチのひとり。クライアントには、ゼネラル・エレクトリックをはじめ、IBM、メリルリンチ、ゼロックス、ドイツ銀行、ハイアットホテルズアンドリゾーツ、アクセンチュア、アストラゼネカ、ブリティッシュ・エアウェイズ、ESPN、フェデラルエクスプレス、FBIなど。彼はまた、フェラッジ・グリーンライト（戦略コンサルティング会社）におけるソートリーダー（※実践的先駆者）でもある。

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