「[新訳]営業は断られた時から始まる」E・G・レターマン

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[新訳]営業は断られた時から始まる

【私の評価】★★☆☆☆(67点)


■レターマンさんとは、
 団体保険の伝説のセールスマン。


 第一次世界大戦後ということだから、
 当時は保険というものも
 一般的ではなかったのでしょう。


 営業は相手を知るための準備から始まり、
 相手に売り込み、
 契約できればお客様を紹介してもらうのです。


・商談が成立した場合・・・顧客が喜んで、
 その友人、知人なり、あるいは同僚に
 われわれを紹介してくれるように
 仕向けなければならない(p26)


■営業のコツとしては、
 顧客と親しくなること。


 顧客のニーズを把握し、
 提案すること。


 顧客の疑問に適切に回答すること。


 顧客をフォローすること。


 基本的なことですね。


・なるべく早く相手に『ノー』といわせるように
 仕向けている・・・即座に『なぜでしょうか
 という営業上非常に重大な意義のある
 言葉を使って対応する(p106)


■営業(Sale)とは、
 いつの時代も必要な職業だと思いました。


 古典として読んでください。


 レターマンさん、
 良い本をありがとうございました。


─────────────────────────────


■この本で私が共感したところは次のとおりです。


・私の営業の秘訣は、
 よく人の面倒をみることにある(p51)


・まず顧客の問題とはどんな問題か
 この点を最初に知らなければならない。(p79)


・顧客の『ノー』について、
 理論整然と適切な言葉で納得のいく回答ができれば、
 セールスマンの仕事は99%まで完成(p104)


・取引終了後にもよく面倒をみなさい(p197)


・どの客も小さすぎることはないし、
 大きすぎることもない(p66)


[新訳]営業は断られた時から始まる
E・G・レターマン
ダイヤモンド社
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【私の評価】★★☆☆☆(67点)


■目次

まえがき
■1章 営業は準備がすべて
■2章 演出力で印象を変える
■3章 仲間を増やす
■4章 小さなカシの実を植えなさい
■5章 顧客の仕事は自分の仕事
■6章 注文取りが営業のすべてではない
■7章 口実を買わない意思表示と勘違いしてはいけない
■8章 飛込み営業で顧客をつかみなさい
■9章 競争に打ち勝つ方法
■10章 惰性を克服しなさい
■11章 クロージングの頃合いを見極めなさい
■12章 「ノー」という言葉に耳をかしてはいけない
■13章 仕上げが肝心、だがそれで終わりではない
■14章 営業とは顧客を喜ばせることである
■15章 熱意を持ちなさい
■16章 当てはまるかどうか試してみなさい
■17章 ただのセールスマンに終わるのはもったいない
■18章 挑戦に応じなさい


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