「[新訳]営業は断られた時から始まる」E・G・レターマン

【私の評価】★★☆☆☆（67点）

■レターマンさんとは、
　団体保険の伝説のセールスマン。

　第一次世界大戦後ということだから、
　当時は保険というものも
　一般的ではなかったのでしょう。

　営業は相手を知るための準備から始まり、
　相手に売り込み、
　契約できればお客様を紹介してもらうのです。

・商談が成立した場合・・・顧客が喜んで、
　その友人、知人なり、あるいは同僚に
　われわれを紹介してくれるように
　仕向けなければならない（ｐ26）

■営業のコツとしては、
　顧客と親しくなること。

　顧客のニーズを把握し、
　提案すること。

　顧客の疑問に適切に回答すること。

　顧客をフォローすること。

　基本的なことですね。

・なるべく早く相手に『ノー』といわせるように
　仕向けている・・・即座に『なぜでしょうか』
　という営業上非常に重大な意義のある
　言葉を使って対応する（ｐ106）

■営業（Sale）とは、
　いつの時代も必要な職業だと思いました。

　古典として読んでください。

　レターマンさん、
　良い本をありがとうございました。

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■この本で私が共感したところは次のとおりです。

・私の営業の秘訣は、
　よく人の面倒をみることにある（ｐ51）

・まず顧客の問題とはどんな問題か、
　この点を最初に知らなければならない。（ｐ79）

・顧客の『ノー』について、
　理論整然と適切な言葉で納得のいく回答ができれば、
　セールスマンの仕事は99％まで完成（ｐ104）

・取引終了後にもよく面倒をみなさい（ｐ197）

・どの客も小さすぎることはないし、
　大きすぎることもない（ｐ66）

【私の評価】★★☆☆☆（67点）

■目次

まえがき
■1章 営業は準備がすべて
■2章 演出力で印象を変える
■3章 仲間を増やす
■4章 小さなカシの実を植えなさい
■5章 顧客の仕事は自分の仕事
■6章 注文取りが営業のすべてではない
■7章 口実を買わない意思表示と勘違いしてはいけない
■8章 飛込み営業で顧客をつかみなさい
■9章 競争に打ち勝つ方法
■10章 惰性を克服しなさい
■11章 クロージングの頃合いを見極めなさい
■12章 「ノー」という言葉に耳をかしてはいけない
■13章 仕上げが肝心、だがそれで終わりではない
■14章 営業とは顧客を喜ばせることである
■15章 熱意を持ちなさい
■16章 当てはまるかどうか試してみなさい
■17章 ただのセールスマンに終わるのはもったいない
■18章 挑戦に応じなさい

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