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「「残業絶対ゼロ」でも売れる私の営業法」須藤 由芙子

2014/07/14本のソムリエ メルマガ登録
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17時までに結果を出す!  「残業絶対ゼロ」でも売れる私の営業法


【私の評価】★★★★★(91点)


内容と感想

 女性かどうかは別として、いかに効率的に営業するのか、という一冊。


 訪問件数を増やすことを基本としています。9時から18時までなら、午前中訪問2件、午後2~4件が限界でしょう。


・目標訪問件数を「1日4件」にする・・(p29)


 こうした訪問先を毎日確保するには、アポ取りが大切になります。


 まず、最初にすることは、これまでお付き合いのあった会社をフォローすること。社内にある名刺を集めます。これは効率がいい。


 社内の名刺もなくなれば、次は、新規のテレアポです。数をこなすことで、話を聞いてもらう確率をあげていきます。断られても、FAXや郵送で情報提供する工夫も必要でしょう。


・「アポイント確率の低そうな会社」から・・・とにかく「量稽古」をする・・・数をこなしていくうちに、コールスクリプトの内容がよくなっていきます(p83)


 面談した会社が増えてきたら、それらの会社との関係を維持します。その方法としては、メールを使います。


 著者の場合は、四半期ごとにお客様へのアンケート→回答のまとめを情報提供が好評だったとのこと。また、アンケートの次は、セミナーを開催し、お客様同士の情報交換ができる場を作るのも好評だったとのこと。


・お客様にアンケートをとる・・・他のお客様の悩みを相談する形式・・・4半期に一度、定期的にお客様に送っていました(p99)


 仕組み化されているのと、見込み客の維持も工夫されています。やれることはいろいろあるんだなぁと、思いました。


 須藤さん、良い本をありがとうございました。


この本で私が共感した名言

・「初回」だけでもしっかりとお客様を訪問する・・(p34)


・社内中で放置されている名刺を探し回り・・400社に電話をかけ、200社のアポイントを獲得(p73)


製品紹介を兼ねたセミナーの無料のご招待などの特典をつけたメールを先に送り、それをきっかけに、電話でお客様との距離を縮めていきます(p100)


・「同じような製品を購入されたことはありますか?」「・・決裁が下りるまでに時間がかかりましたか?」と過去のお客様の事例を尋ねる・・・(p108)


・お客様に言われるまでもなく、営業から「稟議書の作成をお手伝いしますよ」と、声をかけてみてください(p133)


・見積書を提示するタイミングで、「少し早いですが、一応、注文書をお渡ししておきますので、購入決定されましたら、メールかFAXでお送りください」と、注文書を先回りで渡します(p138)


・1 大手企業を狙う
 2 グループ企業の連鎖を狙う
 3 業界ナンバー1の企業を狙う(p149)


17時までに結果を出す!  「残業絶対ゼロ」でも売れる私の営業法
須藤 由芙子
日本実業出版社
売り上げランキング: 229,625


【私の評価】★★★★★(91点)



目次

第1章 残業絶対ゼロで結果を出す「訪問」重視のスケジューリング
第2章 短時間・高確率でアポイントがとれる驚異の「テレアポ」術
第3章 4ステップで多くのお客様をフォローする「大量営業」の仕組み
第4章 もう失注しない! 「クロージング」なしで「受注」する技術
第5章 大きな成果を最短の時間で得る「大物釣り」の方法
第6章 どうしても残業絶対ゼロにできない人への「処方箋」


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