「17時までに結果を出す! 「残業絶対ゼロ」でも売れる私の営業法」須藤 由芙子

【私の評価】★★★★★（91点）

要約と感想レビュー

　女性かどうかは別として、いかに効率的に営業するのか、という一冊。訪問件数を増やすことを基本としています。目標訪問件数を「1日4件」にしています。9時から18時までなら、午前中訪問2件、午後2～4件が限界なのでしょう。

　こうした訪問先を毎日確保するには、アポ取りが大切になります。まず、最初にすることは、これまでお付き合いのあった会社をフォローすること。社内にある名刺を集めます。社内中で放置されている名刺を探し回り、400社に電話をかけ、200社のアポイントを獲得したという。これは効率がいい。

　社内の名刺のフォローが終わったら、次は、新規のテレアポです。数をこなすことで、話を聞いてもらう確率をあげていきます。断られても、ＦＡＸや郵送で情報提供する工夫も必要でしょう。

・「アポイント確率の低そうな会社」から・・・とにかく「量稽古」をする・・・数をこなしていくうちに、コールスクリプトの内容がよくなっていきます（ｐ83）

　面談した会社が増えてきたら、それらの会社との関係を維持します。その方法としては、メールを使います。著者の場合は、四半期ごとにお客様へのアンケート→回答のまとめを情報提供が好評だったとのこと。

　また、アンケートの次は、セミナーを開催し、お客様同士の情報交換ができる場を作るのも好評だったとのこと。製品紹介を兼ねたセミナーの無料のご招待などの特典をつけたメールを先に送り、それをきっかけに、電話でお客様との距離を縮めていくと効率がよいという。

・お客様にアンケートをとる・・・他のお客様の悩みを相談する形式・・・4半期に一度、定期的にお客様に送っていました（ｐ99）

　お客様対応では、「同じような製品を購入されたことはありますか？」「決裁が下りるまでに時間がかかりましたか？」と過去のお客様の事例を尋ねたり、営業から「稟議書の作成をお手伝いしますよ」と、声をかけるなど法人営業の基本を押さえていると思いました。

　また、見積書を提示するタイミングで、「少し早いですが、一応、注文書をお渡ししておきますので、購入決定されましたら、メールかＦＡＸでお送りください」と、注文書を先回りで渡すなど、仕組み化されていて、見込み客の維持も工夫されています。やれることはいろいろあるんだなぁと、思いました。須藤さん、良い本をありがとうございました。

この本で私が共感した名言

・「初回」だけでもしっかりとお客様を訪問する・・（ｐ34）

・１　大手企業を狙う
　２　グループ企業の連鎖を狙う
　３　業界ナンバー１の企業を狙う（ｐ149）

【私の評価】★★★★★（91点）

目次

第1章 残業絶対ゼロで結果を出す「訪問」重視のスケジューリング
第2章 短時間・高確率でアポイントがとれる驚異の「テレアポ」術
第3章 4ステップで多くのお客様をフォローする「大量営業」の仕組み
第4章 もう失注しない! 「クロージング」なしで「受注」する技術
第5章 大きな成果を最短の時間で得る「大物釣り」の方法
第6章 どうしても残業絶対ゼロにできない人への「処方箋」

著者経歴

　須藤由芙子(すどう ゆうこ)・・・株式会社セールスアップ代表取締役。「現場」にこだわる営業コンサルタント。1978年京都府生まれ。東京理科大学経営学部卒業後、会計士受験に7回失敗。失意の中、派遣社員として大手銀行に入行。人の10倍雑務をこなす。結婚・出産を期に2年間専業主婦を経験したのち、有価証券報告書自動作成システムの開発・販売会社に入社。営業経験ゼロで働く時間も限られている中、「残業絶対ゼロ」をうたう営業法を駆使し新規開拓数ナンバー1。圧倒的な活動量で、売上アップに貢献した。2011年、株式会社セールスアップを設立。現在は、士業、大手コンサルティングファームなどの営業支援・営業代行に携わり、さらに電話営業のべ5000社、飛び込み営業のべ3000社の経験をもとに、営業向けセミナーの実施、教育プログラムの開発などを行なっている。

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