「シナリオ営業術」島田 安浩

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この通り話せばすぐ売れる シナリオ営業術

【私の評価】★★★★☆(82点)


■営業マンは物を売るのが仕事です。


 見込み客に、
 商品の良いところを理解してもらい、
 お金を出して購入してもらう。


 ところが、売れる人は売れるし、
 売れない人は売れないのです。


 どこに差があるのでしょうか?


・(お客様の視点)を
 常に考えている営業マンは、
 お客様が抱えている問題点、ニーズ
 探り出すことから始めます(p38)


■売れる営業マンにパターンはありませんが、
 一つあるとすれば、お客様を知ろうとする。


 商品を購入する必要があるかどうか、
 聞いて、判断するわけです。


 では、売れない営業マンに
 そうしたシナリオを教えれば
 売れるのではないか?


 売れるのです。


・1 シナリオを作成する(2週間)
 2 セリフと演技を練習する(1週間)
 3 現場で演じ、振り返る(1週間)(p42)


■基本シナリオを作って、
 使ってみて、改善する。


 成果が出る基本シナリオが
 組織的に水平展開されれば、
 売りやすいと思います。


 よく通信関係の売り込みの電話が
 かかってきますが、
 この本を読んで
 もっとシナリオを改善してほしい。


 島田さん、
 良い本をありがとうございました。


─────────────────────────────


■この本で私が共感したところは次のとおりです。


・売れる営業マンは「説明」ではなく
 「会話」をすることを日々心がけています(p30)


・シナリオに、「恐怖」「緊急」「損失」を
 うまく織り込みましょう(p62)


・お客様の断り文句を事前に潰す・・・
 「お客様のところではいらないかもしれませんし、
 現在の機種で特に問題もなく、間に合ってらっしゃる
 とは思いますが、今回、そんなみなさま対象に・・(p69)


・「キャンペーン」や「サービス」を活用します。
 たとえば、期間限定のキャンペーンとか、
 10台限りのサービス品扱いにするなどです(p65)


・ボディアクションは落語家に学べ(p142)


・必要な小道具・・・カタログやホームページの
 中から活用したい商品の画像などを取り出し、
 シナリオに沿った形で冊子形式にまとめます
 (クリアファイルに入れるだけでも十分です)(p99)


・いよいよ、次のページから
 伝説のシナリオを紹介します!(p107)


この通り話せばすぐ売れる シナリオ営業術
島田 安浩
日本実業出版社
売り上げランキング: 428,227

【私の評価】★★★★☆(82点)

■目次

第1章 4週間で結果が出る「シナリオ営業術」の基本
第2章 【ステップ1】シナリオを作成する1(質問&トーク編)
第3章 【ステップ1】シナリオを作成する2(クロージング&小道具編)
第4章 【ステップ2】セリフと動きを練習する
第5章 【ステップ3】現場で演じ、振り返る


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