「説得の心理技術・欲しい結果が手に入る「影響力」の作り方 」デイブ・ラクハニ

【私の評価】★★★☆☆（76点）

「説得の心理技術」デイブ・ラクハニ、ダイレクト出版

要約と感想レビュー

　友人から、ダイレクト出版の書籍を紹介されたので、これから日曜日はダイレクト出版の書籍を紹介します。まず一冊目は、子どものころからカルト宗教にはまっていたというラクハニさんの一冊です。カルト宗教の技術を使って、人に買わせる技術かな・・・と思ったら反対に正統派の営業の技術でした。

　まず、服装や姿勢、しぐさを一流のものにしなくてはなりません。詐欺師が服装を完璧に準備するように、私達も信じてもらうために、立派な服装をしなくてはならないのです。普通の人は、人を見た目で評価するのです。

・われわれは瞬きをするほんの短い間に、「この人は正直な人か」「自分の話していることをきちんと理解したうえでしゃべっているか」「本心からわれわれのためを思ってくれている人なのか」を判断しているのだ（ｐ50）

　ラクハニさんは、カルトのように人の心を操作しようとしても、長くは続かないと言います。まず、人間としての信頼関係が大切なのです。そのうえで、商品についてのストーリーを話すのです。

　なぜ、この商品を売っているのか。商品がどのような成果を出してきたのか。あとは、紹介や限定や無料お試しなどの塩コショウをかければ、がっちり売れるということです。

・あなたはＡ氏から紹介してもらったＢ氏に会いに行き・・・こうした場合、Ｂ氏があなたから買ってくれる可能性はかなり高くなる。（ｐ78）

　アメリカでも日本でも、売る技術にそれほど差はないようですね。それほどアクドイ方法は載っていませんので、そのつもりで。

　ラクハニさん、良い本をありがとうございました。

この本で私が共感した名言

・説得したい相手には親近感をうまく演出する・・・
　共通の体験はあるか？
　相手はどんな団体や組織に所属しているか？
　どんな人物を嫌っているか？
　どんな人物を好んでいるか？
　どんな経験をしたいと望んでいるか？（ｐ148）

・「ストーリー」を語りながら、見込客に飽くことのない「好奇心」を抱かせよう。・・・「教育し、答え、促す」（ｐ243）

・私はエグゼクティブ用の研修プログラムを1497ドルで・・告知メールを受け取った・・・700部の限定販売で・・・4時間後、「すでに392部が販売済み」とのメールが届き・・その後さらに「完売したので・・」旨の知らせも届いた（ｐ229）

・「お客さまよりも高い金額を出すと言っている購入希望者がほかにいますが、まだ正式な契約はしていないようです」あなたはここで少し不安になり、これは車を売りつけるためのテクニックかもしれないと疑う・・（ｐ34）

「説得の心理技術」デイブ・ラクハニ、ダイレクト出版

【私の評価】★★★☆☆（76点）

目次

はじめに
Chapter1 操作
Chapter2 説得
Chapter3 ペルソナ 目に見えない説得者
Chapter4 パワーと信頼性の移行
Chapter5 ストーリーを語る
Chapter6 グルダム
Chapter7 信じたいという欲望
Chapter8 親近感
Chapter9 排他性と入手の可能性
Chapter10 好奇心
Chapter11 関連性
Chapter12 許可を与える
Chapter13 すばやく説得できるツール
Chapter14 説得の方程式
Chapter15 説得力を営業販売に生かす方法
Chapter16 説得力ある宣伝広告を制作する方法
Chapter17 説得力ある交渉術
Chapter18 電子通信技術を利用して説得する方法
Chapter19 説得術の習得

著者経歴

　デイブ・ラクハニ（Dave Lakhani）・・・ビジネスアクセラレーション・ストラテジー会社、ボールド・アプローチ社社長。説得術の世界的なエキスパート。講演会は中小企業から大企業までたいへん人気があり、各種メディアでもたびたび取り上げられている。成長中の企業を対象にマーケティング戦略に焦点を当てたラジオのトーク番組、「メイキング・マーケティング・ワーク」のホストも務める。経営者として、この２０年間に１０以上のビジネスを成功させており、連続起業家／成長請負人を自認している。この２０年間で営業、マーケティングなどの著名な専門家について研究し、ＮＬＰの創始者、リチャード・バンドラーに師事、ＮＬＰマスター・プラクティショナーである。またウィザード・オブ・アッズ・アカデミーの卒業生であり、元非常勤講師でもある。妻のステファニー、娘のオーストリアとともに、米国アイダホ州ボイシ在住

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