「説得の心理技術」デイブ・ラクハニ

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説得の心理技術

【私の評価】★★★☆☆(76点)

説得の心理技術」デイブ・ラクハニ、ダイレクト出版


■友人から、ダイレクト出版の書籍を紹介されたので、
 これから日曜日はダイレクト出版の書籍を紹介します。


 まず一冊目は、子どものころから
 カルト宗教にはまっていたという
 ラクハニさんの一冊です。


 カルト宗教の技術を使って、
 人に買わせる技術かな・・・
 と思ったら反対に正統派の営業の技術でした。


 まず、服装や姿勢、しぐさを
 一流のものにしなくてはなりません。


・われわれは瞬きをするほんの短い間に、「この人は正直な人か」
 「自分の話していることをきちんと理解したうえでしゃべっているか」
 「本心からわれわれのためを思ってくれている人なのか」を
 判断しているのだ(p50)


■ラクハニさんは、カルトのように
 人の心を操作しようとしても、
 長くは続かないと言います。


 まず、人間としての信頼関係が大切。


 そのうえで、商品についての
 ストーリーを話すのです。


 なぜ、この商品を売っているのか。
 商品がどのような成果を出してきたのか。


 あとは、紹介や限定や無料お試しなどの
 塩コショウをかければ、
 がっちり売れるのでしょう。


・あなたはA氏から紹介してもらったB氏に会いに行き・・・
 こうした場合、B氏があなたから買ってくれる
 可能性はかなり高くなる。(p78)


■アメリカでも日本でも、
 売る技術にそれほど差はないようですね。


 それほどアクドイ方法は載っていませんので、
 そのつもりで。


 ラクハニさん、
 良い本をありがとうございました。


───────────────────────────────


■この本で私が共感したところは次のとおりです。


・説得したい相手には親近感をうまく演出する・・・
 共通の体験はあるか?
 相手はどんな団体や組織に所属しているか?
 どんな人物を嫌っているか?
 どんな人物を好んでいるか?
 どんな経験をしたいと望んでいるか?(p148)


・「ストーリー」を語りながら、見込客に飽くことのない
 「好奇心」を抱かせよう。・・・
 「教育し、答え、促す」(p243)


・私はエグゼクティブ用の研修プログラムを1497ドルで・・
 告知メールを受け取った・・・700部の限定販売で・・・
 4時間後、「すでに392部が販売済み」とのメールが届き・・
 その後さらに「完売したので・・」旨の知らせも届いた(p229)


・「お客さまよりも高い金額を出すと言っている
 購入希望者がほかにいますが、
 まだ正式な契約はしていないようです」
 あなたはここで少し不安になり、
 これは車を売りつけるための
 テクニックかもしれないと疑う・・(p34)


説得の心理技術

説得の心理技術」デイブ・ラクハニ、ダイレクト出版

【私の評価】★★★☆☆(76点)


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■目次

はじめに
Chapter1 操作
Chapter2 説得
Chapter3 ペルソナ 目に見えない説得者
Chapter4 パワーと信頼性の移行
Chapter5 ストーリーを語る
Chapter6 グルダム
Chapter7 信じたいという欲望
Chapter8 親近感
Chapter9 排他性と入手の可能性
Chapter10 好奇心
Chapter11 関連性
Chapter12 許可を与える
Chapter13 すばやく説得できるツール
Chapter14 説得の方程式
Chapter15 説得力を営業販売に生かす方法
Chapter16 説得力ある宣伝広告を制作する方法
Chapter17 説得力ある交渉術
Chapter18 電子通信技術を利用して説得する方法
Chapter19 説得術の習得


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