「売り込まなくても売れる! ― 説得いらずの高確率セールス」ジャック・ワース、ニコラス・Ｅ・ルーベン

【私の評価】★★★★★（94点）

■この「高確率セールス」とは、
　従来の「ノー」と言わせない営業とは正反対。

　「ノー」と言いたいお客さまには
　「ノー」と言っていただいて、
　「イエス」と言うお客さまだけ相手にしよう！
　というものです。

　神田昌典さんがこの方法で
　日本で売れないＧＥの冷蔵庫を
　ばんばん売ったというのですから、
　説得力があります。

・関心のない人に関心を持たせようとするのは時間のムダ・・・
　自分が売ろうとしている商品を今目の前にいる相手が
　欲しがっているかどうか、それだけが問題なのだ（p58）

■まず、電話で見込み客の
　「選別」を行います。

　相手に興味を持ってもらうのが目的ではなく、
　興味があるかどうか「選別」するのです。

　興味がなさそうなら、
　すぐに退却。

　半年後に買う予定のお客さまなら、
　半年後に話をすればいいのです。

・当面取引ができる相手でないと
　はっきりした時点で、
　礼儀正しく退却する（p65）

■実際に足を運んで交渉するのは、
　条件が合えば購入するお客さまだけです。

　そこでの交渉は、信頼関係を構築しつつ、　
　購入条件の交渉を行います。

　本当にお客さまが満足できる購入条件となるか、
　ひたすら細かい点を確認していきます。

　お客さまの不安な点や、
　要望は事前にすべて確認することが
　大事なのです。

　お客さまの社内の契約手続きと、
　根回しまで気を配ります。

・客の胸にはいつも「隠れた反論」や、再考案があるものだ。
　われわれが引き上げた後になって表面化するより、　
　その場にいるうちに明らかになったほうがはるかによい（p80）

■日本には合わない点もあるかもしれませんが、
　見込み客の選別や、満足条件をしっかり決めるのは
　営業の基本ですね。

　何度も読み直したい一冊です。

　ワースさん、
　良い本をありがとうございました。

───────────────────────────────

■この本で私が共感したところは次のとおりです。

・交渉の始めであろうと終わりであろうと、
　≪いつ話を降りてくれても構わない≫ということを
　早いうちから何度も相手に伝える（p61）

・うちが一定の基準を満たせば取引をするという
　コミットメントがない限り、
　わざわざ出向くのはおことわりよ（p110）

・信頼関係をつくることは、
　【高確率セールス】の個々のステップの
　なかでも最も重要な部分だ（p148）

・どう答えてよいかわからない反応があったとき、
　少なくとも二通りの答え方がある。
　「ご質問に対してご満足いくような答えが見つかりません。
　どういう答えならご理解いただけますか？」あるいは
　「うちとお取引していただくことは難しそうですね・・
　どちらの言葉も淡々と感情抜きで話さなければならない（p139）

・当てになるのは、≪明確な議論≫を経て合意に達した
　コミットメントだけなのだ。だから【満足条件】は
　細かいところまで徹底して話し合わなければならない（p244）

【私の評価】★★★★★（94点）

この記事が参考になった方は、クリックをお願いいたします。
↓　↓　↓　
人気ブログランキングに投票する

■目次

序章 まったく新しいセールスパラダイム
第1章 ゼロからの再スタート
第2章 高確率セールスVS伝統的セールス
第3章 相手を引き込む「高確率な質問」の威力
第4章 高確率な顧客発掘―アポイント稼ぎの間違い
第5章 ニッチなターゲットを見きわめて確率UP
第6章 本音の勝負が生む最強の「信頼関係」
第7章 買わない客は除外する合理的なアプローチ
第8章 かぎりなく高確率なクロージング
第9章 失敗しないための注意点
第10章 満足条件―取引成立への最速ルート
終章 高確率セールスのすべて

楽天ポイントを集めている方はこちら

読んでいただきありがとうございました!

メルマガ「１分間書評！『一日一冊：人生の智恵』」 36,000名が読んでいる定番書評メルマガです。購読して読書好きになった人が続出中。 ＞＞バックナンバー

もちろん登録は無料！！ 　　　　　　　　配信には『まぐまぐ』を使用しております。