「営業で1番になる人のたった1つの習慣」森 功有

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営業で1番になる人のたった1つの習慣

【私の評価】★★★★★(91点)


■富士ゼロックスにおいて7年間トップセールス。
 目標達成率10倍という森さんの一冊です。


 森さんの仕事は、法人営業です。
 法人営業なら決定権限者に会うと効率が良い、
 というのが定説です。


 では、どうやって面談するのか。


・1 どの企業の誰にアプローチするのかを決める
 2 アプローチ相手に手紙を書いて届ける
 3 アプローチ相手に電話でアポイントを取る
 4 上司と一緒に面談し、面談後にフォローする(p51)


■森さんは、面談したいターゲットを
 特定します。そして徹底的に調べる。


 そうした上で、手紙を出します。
 いきなり電話はまずいし、
 断られる可能性が高いのです。


 手紙では、役員目線。


 会社の重点方針に沿った
 提案ができること、
 そして過去の実績を示して、
 役員のお役に立てることをPRします。


・手紙を用いないトップアプローチ・・テレアポ率2%
 手紙を用いたチップアプローチ・・・テレアポ率20%(p112)


■確かに役員からの紹介があると、
 下は動かざるをえません。


 断るにしろ、契約するにしろ、
 しっかり検討することになるのです。


 富士ゼロックスだからできたという
 ところはありますが、
 法人営業なら応用ができそうです。


 役員ともなると、
 あちこちの会社から
 手紙が来るようになるかもしれません。


 大変ですね。


 森さん、
 良い本をありがとうございました。


━━━━━━━━━━━━━━━━━


■この本で私が共感したところは次のとおりです。


・いきなりトップ層に電話をかけるのは難しい(p108)


・「○○常務にお渡しいただけますか」(p144)


・電話をする時間帯は朝一と夕方・・・
 朝は8時50分~9時30分まで、
 夕方は17時30分~18時30分まで。(p157)


・トップにはトップ、役員には役員など
 相手の立場に応じた人を同行させる(p183)


・面談後は、すぐに礼状を送ります。・・・
 誕生日や設立記念日、上場記念日などには
 必ず手紙もしくはメールを送る(p213)


・お客様に「次のお客様」を紹介していただく
 しくみをつくる(p25)


営業で1番になる人のたった1つの習慣
森 功有
中経出版
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【私の評価】★★★★★(91点)


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