「営業で１番になる人のたった１つの習慣」森 功有

【私の評価】★★★★★（91点）

■富士ゼロックスにおいて７年間トップセールス。
　目標達成率１０倍という森さんの一冊です。

　森さんの仕事は、法人営業です。
　法人営業なら決定権限者に会うと効率が良い、
　というのが定説です。

　では、どうやって面談するのか。

・１　どの企業の誰にアプローチするのかを決める
　２　アプローチ相手に手紙を書いて届ける
　３　アプローチ相手に電話でアポイントを取る
　４　上司と一緒に面談し、面談後にフォローする（ｐ51）

■森さんは、面談したいターゲットを
　特定します。そして徹底的に調べる。

　そうした上で、手紙を出します。
　いきなり電話はまずいし、
　断られる可能性が高いのです。

　手紙では、役員目線。

　会社の重点方針に沿った
　提案ができること、
　そして過去の実績を示して、
　役員のお役に立てることをＰＲします。

・手紙を用いないトップアプローチ・・テレアポ率２％
　手紙を用いたチップアプローチ・・・テレアポ率20％（ｐ112）

■確かに役員からの紹介があると、
　下は動かざるをえません。

　断るにしろ、契約するにしろ、
　しっかり検討することになるのです。

　富士ゼロックスだからできたという
　ところはありますが、
　法人営業なら応用ができそうです。

　役員ともなると、
　あちこちの会社から
　手紙が来るようになるかもしれません。

　大変ですね。

　森さん、
　良い本をありがとうございました。

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■この本で私が共感したところは次のとおりです。

・いきなりトップ層に電話をかけるのは難しい（ｐ108）

・「○○常務にお渡しいただけますか」（ｐ144）

・電話をする時間帯は朝一と夕方・・・
　朝は８時50分～９時30分まで、
　夕方は17時30分～18時30分まで。（ｐ157）

・トップにはトップ、役員には役員など
　相手の立場に応じた人を同行させる（ｐ183）

・面談後は、すぐに礼状を送ります。・・・
　誕生日や設立記念日、上場記念日などには
　必ず手紙もしくはメールを送る（ｐ213）

・お客様に「次のお客様」を紹介していただく
　しくみをつくる（ｐ25）

【私の評価】★★★★★（91点）

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