「人見知り社員がNo.1営業になれた私の方法」長谷川千波

【私の評価】★★★★☆（88点）

■根性営業の会社の中で、
　合理的な対話のテクニックで
　トップセールスを続けた長谷川さんの一冊です。

　はじめは、口下手で苦労したようですが、
　営業記録をつけることで、
　自分のスタイルを見つけたとのこと。

　確かにやり手の営業マンというのは、
　やりとりをしていて受け答えが、
　「お主、やるな」
　と感じさせてくれるものです。

・営業現場をできるだけ正確に、メモとして
　書き残すことにしました・・・より鮮明に、
　ディテールまでを思い出しながら、
　その日のうちに記録することを毎日の習慣にしたのです（p116）

■営業でまず苦労するのは、
　興味を持ってもらうことでしょう。
　そして、厳しく断られることもある。

　それでも、次のお客様、
　次のお客様と進んでいかなくては
　なりません。

　そこは考え方が大事なのだと
　思います。

・この言葉を唱えました。
　「売ろうと思うな。友達になれ。売ろうと思うな。友達になれ・・
　10回以上は繰り返し、心に叩きこんでから、
　お客様の家のドアをノックしました。（p83）

■よく成功教材や光回線の電話売り込みなど、
　マニュアルどおりの営業に閉口するのですが、
　長谷川さんのような指導者がいれば、
　もう少しましな営業になるのではと感じました。

　プロの営業は、
　断るにしても
　すっきり断ることができるのです。

　ひどい営業になると、
　捨て台詞を言って切る人もいるくらいですから。

・冷たい口調で断りを入れてこられる人には、
　丁重にお礼を言って、話を終えればよいのです。
　世の中すべての人に買っていただけるわけではないので、
　そこは割り切りましょう。（p89）

■営業するなら、
　長谷川さんのような人に
　教えてもらいたいと感じました。

　お客さんなら、
　どうせ買うなら長谷川さんから買おう
　と思うのでしょうね。

　長谷川さん、
　良い本をありがとうございました。

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■この本で私が共感したところは次のとおりです。

・ニーズを引っ張り上げて、
　「あ、僕、本当はこれが欲しかったんだ！」
　と気づかせること。・・・
　これが、売れる営業になる秘訣なのです（p71）

・そうするうちに、相当な数の成功事例と失敗事例の
　ストックができたのです。・・・失敗したケースは、
　対応策を十分に検討し学習する。成功したときもやはり、
　その要因をきちんと分析して結果オーライにしない。
　再現性を持たせるためです。（p124）

・どうしたら売れるのかというヒントや答えは、
　自分とお客様とのやり取りの中にあることが
　分かってきました。（p126）

・ほめる・・ねぎらう・・・共感する・・・認める・・・
　誤る。感謝する・・・この５原則を使って話すときの
　コツとしては、十分に抑揚をつけることです（p101）

・「お考えに合わなければ、はっきりとお断りくださいね」
　こういうのを、「引きトーク」と呼びます・・・
　引いたら、押すんです。・・・
　「○○くんがやる気になったら、お母さんは経済的な
　　応援をよろしくお願いします」。（p145）

・価格表をご覧いただくためにそのページを開けたら、
　そこに契約書が一部、資料に重なって置かれている・・・
　『契約書を大胆に出しちゃおう作戦』（p173）

・「この機械、壊れたりしないの？」
　×「絶対に大丈夫です」
　○「5年間の保障付きです。
　　　もしもの場合は無償で交換いたします」（p187）

・セルフイメージを上げるには、
　レベルの高い人と交わることです。
　レベルの高い人の考え方や行動パターンを知ると、
　自分に足りないものがよくわかります。（p216）

【私の評価】★★★★☆（88点）

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