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「人見知り社員がNo.1営業になれた私の方法」長谷川千波

2011/12/06本のソムリエ メルマガ登録
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人見知り社員がNo.1営業になれた 私の方法

【私の評価】★★★★☆(88点)


■根性営業の会社の中で、
 合理的な対話のテクニックで
 トップセールスを続けた長谷川さんの一冊です。


 はじめは、口下手で苦労したようですが、
 営業記録をつけることで、
 自分のスタイルを見つけたとのこと。


 確かにやり手の営業マンというのは、
 やりとりをしていて受け答えが、
 「お主、やるな」
 と感じさせてくれるものです。


・営業現場をできるだけ正確に、メモとして
 書き残すことにしました・・・より鮮明に、
 ディテールまでを思い出しながら、
 その日のうちに記録することを毎日の習慣にしたのです(p116)


■営業でまず苦労するのは、
 興味を持ってもらうことでしょう。
 そして、厳しく断られることもある。


 それでも、次のお客様、
 次のお客様と進んでいかなくては
 なりません。


 そこは考え方が大事なのだと
 思います。


・この言葉を唱えました。
 「売ろうと思うな。友達になれ。売ろうと思うな。友達になれ・・
 10回以上は繰り返し、心に叩きこんでから、
 お客様の家のドアをノックしました。(p83)


■よく成功教材や光回線の電話売り込みなど、
 マニュアルどおりの営業に閉口するのですが、
 長谷川さんのような指導者がいれば、
 もう少しましな営業になるのではと感じました。


 プロの営業は、
 断るにしても
 すっきり断ることができるのです。


 ひどい営業になると、
 捨て台詞を言って切る人もいるくらいですから。


・冷たい口調で断りを入れてこられる人には、
 丁重にお礼を言って、話を終えればよいのです。
 世の中すべての人に買っていただけるわけではないので、
 そこは割り切りましょう。(p89)


■営業するなら、
 長谷川さんのような人に
 教えてもらいたいと感じました。


 お客さんなら、
 どうせ買うなら長谷川さんから買おう
 と思うのでしょうね。


 長谷川さん、
 良い本をありがとうございました。


━━━━━━━━━━━━━━━━━


■この本で私が共感したところは次のとおりです。


・ニーズを引っ張り上げて、
 「あ、僕、本当はこれが欲しかったんだ!」
 と気づかせること。・・・
 これが、売れる営業になる秘訣なのです(p71)


・そうするうちに、相当な数の成功事例と失敗事例の
 ストックができたのです。・・・失敗したケースは、
 対応策を十分に検討し学習する。成功したときもやはり、
 その要因をきちんと分析して結果オーライにしない。
 再現性を持たせるためです。(p124)


・どうしたら売れるのかというヒントや答えは、
 自分とお客様とのやり取りの中にあることが
 分かってきました。(p126)


・ほめる・・ねぎらう・・・共感する・・・認める・・・
 誤る。感謝する・・・この5原則を使って話すときの
 コツとしては、十分に抑揚をつけることです(p101)


・「お考えに合わなければ、はっきりとお断りくださいね」
 こういうのを、「引きトーク」と呼びます・・・
 引いたら、押すんです。・・・
 「○○くんがやる気になったら、お母さんは経済的な
  応援をよろしくお願いします」。(p145)


・価格表をご覧いただくためにそのページを開けたら、
 そこに契約書が一部、資料に重なって置かれている・・・
 『契約書を大胆に出しちゃおう作戦』(p173)


・「この機械、壊れたりしないの?」
 ×「絶対に大丈夫です」
 ○「5年間の保障付きです。
   もしもの場合は無償で交換いたします」(p187)


・セルフイメージを上げるには、
 レベルの高い人と交わることです。
 レベルの高い人の考え方や行動パターンを知ると、
 自分に足りないものがよくわかります。(p216)


人見知り社員がNo.1営業になれた 私の方法
長谷川千波
祥伝社
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【私の評価】★★★★☆(88点)


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