「影響力の法則―現代組織を生き抜くバイブル」アラン・コーエン、デビッド・ブラッドフォード

【私の評価】★★★☆☆（72点）

要約と感想レビュー

　日本でも同じですが、職場に上司と部下がいれば、人はいかに他人を動かすか、について悩んでいる人が多いのです。この本は、いかに上司や部下を動かすかについて、欧米ではどう教えているか説明してくれます。

　仮に人間関係が関係が悪い場合、上司の依頼が拒否されている場合の対応を見てみましょう。

　まず、相手を最初から否定しないことです。自分の味方になる可能性があると考えます。最初から、敵対的に対応しては味方になるものも味方にならないからです。

　そして、自分の得たい成果を明確にします。仕事で成果を出すことなのか、クレームを減らすことなのか、本来の目的を見失わないようにするのです。

　その次に、相手の心の中を分析します。上司は上司なりの考えがあるはずですし、部下には部下の世界があるのです。そして相手が何を大切にしているのか、何を求めているのか考えるのです。

・相手が日常の仕事で何を大事にしているのかを見ると、その人にとって何が重要なのかをとらえることができる（ｐ67）

　それが分からないから難しいのだ、という人もいると思いますが、最終兵器は、本人に何が重要なのか直接聞いてみることです。

　こうした、相手を知り、自分の目的がはっきりしたら、相手に与えるものを考えます。自分が相手にしてほしいものがあるのですから、それ相応の対価を相手に提示するわけです。

　ただし、それは褒めコトバであったり、仕事の権限であったり、支援、情報、休暇などいろいろありますが、それらの価値が人によってそれぞれちがうところがポイントです。

・人にして欲しいことがあるのなら、自分から先にしてあげなさい。そうすれば人は動いてくれる。（ｐ1）

　人間関係もモデルにして体系化しまうのが、さすがアメリカという感じですが、「目的を見失わない」というところは大切だと思いました。

　本の評価としては★３つとします。

この本で私が共感した名言

・相手を知る良い方法は直接、相手に尋ねることだ（ｐ107）

・部下の言動、目標、キャリアの目標、気がかりについて部下とオープンに話し合える環境を整え、それによって相互理解を深めることがあなたの目標だ（ｐ275）

・相手に"貸し"を返してくださいねと、さりげなく促さねばならないこともある（ｐ136）

・父はいつも私に言っていました。『どんな交渉事においても、相手に自分が勝ったと感じさせなさい。がめつくなってはいけないよ。』（ブライアン・ロバーツ、コムキャスト会長兼ＣＥＯニューヨークタイムス、日曜ビジネス版2004/8/8（ｐ213）

▼引用は、この本からです。　

【私の評価】★★★☆☆（72点）

著者経歴

　アラン・コーエン・・・ハワイ・マウイ島在住。自己啓発セミナー、教育プログラムを開催。リーダーシップと組織変革の専門家として多くの企業でコンサルや指導を行っている。

　デビッド・ブラッドフォード・・・米国スタンフォード大学ビジネススクール上級講師。　リーダーシップおよび影響力の能力開発の責任者。大手企業でのコンサル経験が豊富。

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