「訪問しないで3倍売れる!―トップ1%営業マンの「がんばらない」戦略」八木猛

【私の評価】★★★★☆（85点）

要約と感想レビュー

　「訪問しないで」という書名になっていますが、実際は、いろいろ実験してみて、最適な訪問方法とセールスレターで３倍売れるというのが本書の方法です。

　受注するまで何回も訪問するという会社もあるようですが、この本では、実験の結果から、気に入った見込み客だけを3回訪問するのが最適であると結論付けています。売る商品により変わるかもしれませんが、訪問件数、再訪問の件数を実験して最適な回数を決めるという方法論は使えそうです。

・売ろうとは思わず、訪問件数だけを決め、あとは淡々と訪問を繰り返します。そして、あなたが気に入った先があれば、また来ていいか？とたずね、再訪問の了解を取り、最低3回訪問します。（ｐ22）

　また、顧客とのコミュニケーションでは、顧客に考えさせる質問をして、あとは沈黙という手法を紹介しています。これで、しつこいセールスマンという印象はなくなるでしょう。

・話を引き出す言葉と沈黙はセットで使え・・・「○○は、○○で、○○だと思うのですが、いかがお思いですか？」（ｐ31）

　さらに、価格だけで決める顧客や、自分の肌に合わない顧客は切ることを勧めています。価格で売るのではなく、自分を売るという戦略ですね♪

　著者はこの方法で、1500万円を達成するのは十分可能であるとしています。

　営業マンにとっては、方法論、決まり文句など参考となるものが満載されていると思います。★４つとしました。

この本で私が共感した名言

・「××さん、比較するだけであれば、見積書は重要情報なので、お出しいたしませんがよろしいですか？」・・・価格だけで取引を決めるようなお客さんは、相手にしないことです。（ｐ62）

・１回の訪問で顧客を落とすことを考えない。初回の飛び込み目的を、社名と場所、社長名と電話番号を記録することし、その会社の雰囲気が、自分に合う会社かどうかを見るだけにする。１日の訪問件数を３０件と決めて、これまでの軒並みエンドレス訪問はしない。（ｐ15）

・見込み薄な感じのＢに対しては、次のように言います。「ありがとうございます。この一帯を巡回しています。またお寄りしてよいですか？」（ｐ18）

・名刺交換後に、たとえば次のように話します。「私は、山本勘助の風林火山が大好きで座右の銘にしていますが、○○さんはここまで事業を大きくしてきた過程で、いろんな困難に出会ったことと思います。それを乗り越えてきた○○さんの座右の銘を、ぜひお聞かせ願えませんか」（ｐ168）

・ある分野で一流人と呼ばれる人たちが一流でいるための努力は大変なものです。・・・では、彼らはなぜ努力し続けるのでしょうか。それはやりたいからやっているのです。（ｐ200）

▼引用は、この本からです。

【私の評価】★★★★☆（85点）

著者経歴

　八木 猛・・・1954年生まれ。1974年に人工腎臓装置などのセールスエンジニア。その後、ＡＩＵ保険会社を経て1984年ニューヨーク保険センターを開設。2004年株式会社リプライを設立。2006年営業支援ツール製作と営業代行を行う。2007年2月　日本メンタルブロック・リリース協会設立。2008年～無農薬・無肥料野菜の栽培実験場　自給自足悠遊村を福島県富岡町夜ノ森に開設。その後、原発事故により立ち入り制限地区となる。震災の年2011年12月～　仙台の秋保温泉の山奥に1000平方メートルの雑木林を伐採を含めてどのような条件で使用しても良いという条件で土地を貸してくれる方と契約。現在ベースキャンプを日々構築中。

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