「もし、坂本龍馬が営業マンだったら」桑原 正守

■フルコミッション営業の世界でトップセールスとなり、
　今は営業の指導をしている桑原氏の一冊です。

　桑原氏の営業手法は、根性営業ではなく、
　専門家としての問題解決・提案営業です。

　・ぺこぺこ頭を下げるのではなく、その分野の専門家として、
　　見込み客に役立つ商品、アイディア、チャンスをコーチングする
　　立場をとり、堂々と正直に接する。（ｐ138）

■そして、その提案営業を支えるのが、
　顧客とのコミュニケーション技術です。

　まず、質問から入って、顧客を知ることからはじめます。
　顧客の良いところ、頑張っているところを知ることで
　信頼関係を作り上げます。

　・マスター・セールスマンはといえば、「どうしてそこまで
　　夢中になれるのですか？」・・・などとインタビューするのです。
　　・・・その話を「話している相手の３倍のエネルギー」で聞く（ｐ154）

■そして、顧客の夢と課題を聞き、
　それを解決する手法として教材を紹介するわけです。

　顧客に、自分の夢を再認識させることで、
　教材を買わざるをえない状況にしていたようです。

　・私は、これを「夢のリストラ」と呼んでいますが、
　　クライアントに熱く語りかけ、忘れかけてしまっていた
　　夢や目標を思い出していただくことが大好きでした。（ｐ107）

■教育関係の商材を営業していたこともあり、
　相手の夢をコーチングする技術は高いと感じました。

　営業だけではなく、コミュニケーション技術について
　学べる本として★３つとしました。

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■この本で私が共感したところは次のとおりです。

　・今のあなたに足りないものは？
　　　夢の有無
　　　ストーリーの有無
　　　自分力の有無
　　　仲間の有無（ｐ56）

　・あなたの目の前にいる見込み客は、あらゆる可能性に満ち溢れています。
　　・・・その可能性を放棄している人を見たら、どんな気持ちになりますか？
　　・・・「可能性に気づき、新しい動きを起こしてくれ！」（ｐ168）

　・こう反論してくる人がいます。
　　「・・・戦略を練ってから・・・売れる仕組みを作ってから・・・」
　　戦略も仕組みも確かに大切です。しかし、それを決断しない・実行しない
　　"言い訳"に使うのはお門違いではないでしょうか。（ｐ219）

　・魅力、それは何を知っているかではなく
　　何をやっているかで磨かれるのだ。（ｐ206）

▼引用は、この本からです。

もし、坂本龍馬が営業マンだったら

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桑原 正守
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併読する事での気付きがあった
営業世界一って？
タイトルがすばらしいです。

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■著者紹介・・・桑原 正守（くわはら　まさもり）

　１９６５年生まれ。１９歳でフルコミッション営業の世界に入り、
　トップセールスとなる。現在、ソーシャル・アライアンス（株）など
　４社の代表取締役。

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■関連書評■
a. 「営業の赤本」ジェフリー・ギトマー、日経ＢＰ社
【私の評価】★★★★☆

b. 「売れる営業の６つの習慣」ジグ・ジグラー、アスペクト
【私の評価】★★★★☆

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