「交渉はまとめるな! 一流弁護士が教える! 絶対成立させる最強交渉術」金崎浩之

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交渉はまとめるな!  一流弁護士が教える! 絶対成立させる最強交渉術 (アース・スターブックス)

【私の評価】★★★★★(92点)


■現在、交渉事を考えているので
 手にした一冊です。


 やはり交渉においては、
 決裂という選択肢を持っている方が
 強いのです。


 もちろん最終的にはお互いの利益が
 大きくなるところに
 落ち着けることが大事になります。


 それでも決裂することはあるのです。


・交渉は、まとめたい側が必ず負ける(p8)


■著者は、ます"ゴール"を
 明確にするという。


 つまり、この条件で
 この価格なら合意してよい、
 と決めておくのです。


 そのうえで、
 相手がこう提案してきたらこう答えよう、
 相手が条件を変更してきたらこうしよう、
 ここを突っ込まれたらどうする、
 などシミュレーションしておく。


 そのために自分が求めるもの、
 相手が求めるもの、
 お互いの立場・環境を把握して
 おくことは当然のことなのです。


・交渉の"ゴール"・・・・
 私はこの"ゴール"に関しては、
 100%に近い形で予め想定をしておくことにしています・・
 ゴールがあやふやだった場合、
 交渉の着地点自体が「場」が動くうちにブレてしまう、
 ということが往々にしてあるからです(p82)


■交渉は、要求する側、
 お願いする側が弱い
 ということでした。


 ですから、いかに要求される側・
 お願いされる側となることが
 大切なのでしょう。


 例えば、選択肢を増やすために
 一人と交渉するのではなく
 複数の人と交渉するとか。


 金崎さん、
 良い本をありがとうございました。


───────────────


■この本で私が共感したところは次のとおりです。


・交渉上手な人の特徴として、
 最初から「交渉決裂」という選択肢を持っている、
 ということが挙げられます(p24)


・「この交渉を決裂させたくない」
 と思うようになってしまう・・
 交渉の長期化というのは、さまざまな判断を
 狂わせがちな落とし穴なのです(p86)


・長引きそうな交渉の場合
 「○日までに結論をください」と、
 最初に相手の返答の時間を切っておきます(p94)


・交渉の際は、メリットもデメリットも
 きちんと相手に開示すること。その上で、
 どう相手のメリットが大きいかを説明(p33)


・交渉に一番必要な力は「分析力」
 だと思っています。まず、
 交渉に至るまでの準備です。
  ・自分と相手、立場が強い・弱いのはどちらか?
  ・相手にとって、この交渉はどのくらい
   メリットがあるのか?
  ・この交渉を成立させることで、
   相手と自分に起こる変化は何か?
  ・デメリットはないのか?(p38)


・事前のシミュレーションの完成度は
 80%程度にとどめておく・・・
 "何が起こってもおかしくない"
 と考えることができ、想定外の出来事にも
 対処する心の余裕を持つことができます(p81)


・はたして、相手が一番欲しがっているのは何か?
 このことをまず考えてみましょう(p110)


・「仮にAという条件と、Bという条件なら、
 どちらをご希望ですか?」
 と聞いてみましょう(p138)


・私たち弁護士のテクニックとして、
 この「返事をすぐにしない」という手法は
 よく使われまづ。先方から連絡がきても、
 あえて2~3日後に返事をしてみたり、
 じりじりと相手の焦りを高めていく方法です(p148)


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【私の評価】★★★★★(92点)

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■目次

1章 交渉が弱い人と強い人は何が違うのか?―交渉における真実
2章 交渉の勝敗を決定する「場」とは何か?―交渉の99%は場で決まる!
3章 交渉(ビジネス交渉)で場を支配するための交渉術―基礎編/初級編
4章 全て自分の有利な状況に引き込むテクニック―応用編/上級編
5章 会社で結果を出すための社内交渉術
6章 「もし関係修復不能なほど揉めた」時の交渉術―紛争解決型交渉術



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