【書評】「交渉はまとめるな! 一流弁護士が教える! 絶対成立させる最強交渉術」金崎浩之

【私の評価】★★★★★（92点）

要約と感想レビュー

決裂という選択肢を持つ

現在、交渉事を考えているので手にした一冊です。やはり交渉においては、決裂という選択肢を持っている方が強いという。ところが、交渉が長期化してくると、「この交渉を決裂させたくない」と思うようになってしまうという。これが落とし穴なのです

したがって、長引きそうな交渉の場合「○日までに結論をください」と、最初に相手の返答の時間を切っておくのがよいというのです。もちろん最終的には、お互いの利益が大きくなるところに落ち着けることが大事になります。それでも決裂する選択肢は保持しておくことが大事で、決裂することもあるのです。

交渉は、まとめたい側が必ず負ける（ｐ8）

ゴールを明確にする

著者は、ます"ゴール"を明確にするという。つまり、この条件でこの価格なら合意してよい、と決めておくのです。

そのうえで、相手がこう提案してきたらこう答えよう、相手が条件を変更してきたらこうしよう、ここを突っ込まれたらどうする、などシミュレーションしておくのです。そのために自分が求めるもの、相手が求めるもの、お互いの立場・環境を把握しておくことは当然のことなのです。

交渉の"ゴール"・・・・私はこの"ゴール"に関しては、100％に近い形で予め想定をしておくことにしています・・ゴールがあやふやだった場合、交渉の着地点自体が「場」が動くうちにブレてしまう、ということが往々にしてあるからです（ｐ82）

相手の焦りを高めていく

交渉は、要求する側、お願いする側が弱いということでした。ですから、いかに要求される側・お願いされる側となることが大切なのでしょう。だから弁護士は、返事をすぐにしない」という手法をよく使うという。先方から連絡がきても、あえて2～3日後に返事をしてみたりして、相手の焦りを高めていくのです。

また、選択肢を増やすために一人と交渉するのではなく複数の人と交渉するとかも大事でしょう。金崎さん、良い本をありがとうございました。

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この本で私が共感した名言

・交渉の際は、メリットもデメリットもきちんと相手に開示すること。その上で、どう相手のメリットが大きいかを説明（ｐ33）

・交渉に一番必要な力は「分析力」だと思っています。まず、交渉に至るまでの準備です。
　・自分と相手、立場が強い・弱いのはどちらか？
　・相手にとって、この交渉はどのくらいメリットがあるのか？
　・この交渉を成立させることで、相手と自分に起こる変化は何か？
　・デメリットはないのか？（ｐ38）

・事前のシミュレーションの完成度は80％程度にとどめておく・・・"何が起こってもおかしくない"と考えることができ、想定外の出来事にも対処する心の余裕を持つことができます（ｐ81）

・はたして、相手が一番欲しがっているのは何か？このことをまず考えてみましょう（ｐ110）

・「仮にAという条件と、Bという条件なら、どちらをご希望ですか？」と聞いてみましょう（ｐ138）

【私の評価】★★★★★（92点）

目次

1章 交渉が弱い人と強い人は何が違うのか?―交渉における真実
2章 交渉の勝敗を決定する「場」とは何か?―交渉の99%は場で決まる!
3章 交渉(ビジネス交渉)で場を支配するための交渉術―基礎編/初級編
4章 全て自分の有利な状況に引き込むテクニック―応用編/上級編
5章 会社で結果を出すための社内交渉術
6章 「もし関係修復不能なほど揉めた」時の交渉術―紛争解決型交渉術

著者経歴

金崎浩之（かねざき ひろゆき）・・・1963年東京生まれ。高校時代は「暴走族ブラックエンペラー」に所属していた札付きの不良少年。高2で無期停学処分を受け、その後すぐに退学。定時制高校に編入し通算5年で卒業。京都外国語大学卒業後、サラリーマン不向きの性格を自覚し弁護士を目指す。1993年司法試験に合格後、都内の法律事務所を3年で退職し放浪の旅に出る。約3年間かけてアメリカ大陸8ヵ国、東南アジア7ヵ国を放浪し2002年帰国。同年「法律事務所北斗」を設立。また、非行や青少年の問題では、民間の無料非行相談所「北斗の会」をはじめ、「子どもの人権110番」や「NPO法人・カリヨン子どもセンター」などの参加活動も行っている。

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