「【小さな会社】 ネット通販 億超えのルール」西村 公児

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【小さな会社】 ネット通販 億超えのルール

【私の評価】★★★★★(97点)


■すべての業界に通用する
 お客さまに愛される通販の極意です。


 通販は何度もリピートしてもらうことで
 利益が出るビジネスです。


 そのためには、お客さまに
 会社のビジョンに共感してもらい、
 末永くお付き合いしていただく
 必要があります。


 そのために必要なのが、
 共感を呼ぶストーリーであり、
 ストーリーに支えられた商品なのです。


・年間リピート率60%・・そもそも
 通販というビジネスモデルは、
 リピート率を上げることによって
 利益をつくっていきます(p35)


■共感を呼ぶストーリーというと
 堅苦しく考える必要はありません。


 あなたの体験を棚卸して、
 なぜこの仕事をしているのか、
 なぜこの商品を売っているのかを
 わかりやすく表現するのです。


 この会社を応援したい!
 この商品を使ってみたい!
 と思ってもらうことが
 大切なのですね。


 もちろん商品を売る前には、
 小さくテストを実施して、
 売れるかどうかを確認することも
 大切です。


・共感を呼ぶストーリーをつくり出す・・
 「9マス自分史の箱」の枠2「栄光、挫折」や、
 枠3「教訓」の内容から、
 ご自身のUVP(独自の価値提案)構文と
 合致する部分を切り取ってストーリーに
 組み上げていきます(p139)


■会社のビジョンから、
 商品開発、リピートを増やす方法、
 梱包の工夫まで盛り沢山の内容でした。


 これ一冊で、しばらく改善活動が
 たいへんなことになるはずです。


 西村さん
 良い本をありがとうございました。


───────────────


■この本で私が共感したところは次のとおりです。


・「ストーリー」と「文化・カルチャーの世界」を
 具体化したものこそがUVP(独自の価値提案)・・
 顧客に提供できる唯一無二の価値(p87)


・「9マス自分史の箱」とは何か?・・
 過去(ミッション)・・
 現在(価値観)・・
 未来(ビジョン)・・(p94)


・100円ショップでも売っている
 葉酸サプリをどう売るか?・・
 実際に「妊活サプリ」というコンセプトで、
 6000~7000円の商品単価で
 販売することになりました(p29)


・何か新しいことを始めるときには、
 限定的な規模でのドライテストをして
 小さく始め、テスト結果のデータを材料に、
 全面展開した場合のさまざまな試算を
 することが重要です(p217)


・新しい商品を開発しようとする際、
 ちょっとした謝礼を用意して、
 自社の既存のお得意さま数十人に集まってもらい、
 事前調査に協力してもらいます。
 そして、計画中の商品に関するいくつかの
 コンセプトと価格だけを説明し、
 その商品を実際にネット通販で買うと思うか
 (評価するか)、本当に買うか、といった
 質問に答えてもらいます(p25)


・「3階層ファネル」の法則・・
 単一の商品を販売する単品リピート通販の
 ビジネスモデルでも、
 工夫しだいでつくることができます・・
 フロントエンド商品:お試し商品
 ミドルエンド商品:本品購入
 バックエンド商品:定期購入(リピート購入)(p240)


・具体的には、同梱物に工夫したり、
 定期的なDMやフォローメールの送付を行って、
 リピート購入への意欲を喚起していきます(p45)


・「単品リピート通販」モデルの基本ルール・・
 このモデルで成功できる商品は限られる・・
 「何度も購入する必要性があるもの」・・
 必然的に日用品、化粧品、文具、雑貨などの
 消耗品に限られてきます(p47)


・「3-3-2の法則」・・
 一度購入したお客さまに、3か月以内に、
 3回接触して、2回目の購入をしてもらうように
 働きかけること(p69)


・梱包については実際にお客さまの気持ちになって
 商品を開けてみるなどし、不満に思う箇所が
 ないかを何度も確認したり、配送業者に
 丁寧な配送をお願いしたりする・・(p68)
 

・「やめたらもったいない」の法則・・
 たとえば、スマホや携帯電話の契約・・
 入会するときにはたくさんのメリットがある
 のと同時に・・契約を解除して退会をすると
 さまざまなデメリットが生じる仕組みに
 なっているからです(p206)


・ネット上のモール系の通販市場で商品を
 売った場合は、往々にしてお客さまには、
 そのモール系市場の印象しか残りません。
 つまり「楽天市場で買った」
 「アマゾンで買った」という記憶はあっても、
 個々の販売元企業の印象は薄く、
 自社のお得意さまにはなってもらえないことが
 多いのです(p23)


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■目次

第1章 20兆円市場で、ゼロから年商10億円を確定させるスキマを探せ!
第2章 「9マス自分史の箱」を使ってあなたの会社のUVPをつくる!
第3章 「何を言うのか?」をつくり込み、世界観・価値観を商品に投影する
第4章 1か月目に実施する「仕組みづくり」に役立つ法則18
第5章 2か月目に実施する「商品企画」に役立つ法則18
第6章 3か月目に実施する「売上加速」に役立つ法則15



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