「売り込まなくても売れる! ― 説得いらずの高確率セールス」ジャック・ワース、ニコラス・E・ルーベン

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売り込まなくても売れる! ― 説得いらずの高確率セールス

【私の評価】★★★★★(94点)


■この「高確率セールス」とは、
 従来の「ノー」と言わせない営業とは正反対。


 「ノー」と言いたいお客さまには
 「ノー」と言っていただいて、
 「イエス」と言うお客さまだけ相手にしよう!
 というものです。


 神田昌典さんがこの方法で
 日本で売れないGEの冷蔵庫を
 ばんばん売ったというのですから、
 説得力があります。


関心のない人に関心を持たせようとするのは時間のムダ・・・
 自分が売ろうとしている商品を今目の前にいる相手が
 欲しがっているかどうか、それだけが問題なのだ(p58)


■まず、電話で見込み客の
 「選別」を行います。


 相手に興味を持ってもらうのが目的ではなく、
 興味があるかどうか「選別」するのです。


 興味がなさそうなら、
 すぐに退却。


 半年後に買う予定のお客さまなら、
 半年後に話をすればいいのです。


・当面取引ができる相手でないと
 はっきりした時点で、
 礼儀正しく退却する(p65)


■実際に足を運んで交渉するのは、
 条件が合えば購入するお客さまだけです。


 そこでの交渉は、信頼関係を構築しつつ、 
 購入条件の交渉を行います。


 本当にお客さまが満足できる購入条件となるか、
 ひたすら細かい点を確認していきます。


 お客さまの不安な点や、
 要望は事前にすべて確認することが
 大事なのです。


 お客さまの社内の契約手続きと、
 根回しまで気を配ります。


・客の胸にはいつも「隠れた反論」や、再考案があるものだ。
 われわれが引き上げた後になって表面化するより、 
 その場にいるうちに明らかになったほうがはるかによい(p80)


■日本には合わない点もあるかもしれませんが、
 見込み客の選別や、満足条件をしっかり決めるのは
 営業の基本ですね。


 何度も読み直したい一冊です。


 ワースさん、
 良い本をありがとうございました。


───────────────────────────────


■この本で私が共感したところは次のとおりです。


・交渉の始めであろうと終わりであろうと、
 ≪いつ話を降りてくれても構わない≫ということを
 早いうちから何度も相手に伝える(p61)


・うちが一定の基準を満たせば取引をするという
 コミットメントがない限り、
 わざわざ出向くのはおことわりよ(p110)


・信頼関係をつくることは、
 【高確率セールス】の個々のステップの
 なかでも最も重要な部分だ(p148)


・どう答えてよいかわからない反応があったとき、
 少なくとも二通りの答え方がある。
 「ご質問に対してご満足いくような答えが見つかりません。
 どういう答えならご理解いただけますか?」あるいは
 「うちとお取引していただくことは難しそうですね・・
 どちらの言葉も淡々と感情抜きで話さなければならない(p139)


・当てになるのは、≪明確な議論≫を経て合意に達した
 コミットメントだけなのだ。だから【満足条件】は
 細かいところまで徹底して話し合わなければならない(p244)


売り込まなくても売れる! ― 説得いらずの高確率セールス
ジャック・ワース ニコラス・E・ルーベン 坂本 希久子 神田 昌典
フォレスト出版
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【私の評価】★★★★★(94点)

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■目次

序章 まったく新しいセールスパラダイム
第1章 ゼロからの再スタート
第2章 高確率セールスVS伝統的セールス
第3章 相手を引き込む「高確率な質問」の威力
第4章 高確率な顧客発掘―アポイント稼ぎの間違い
第5章 ニッチなターゲットを見きわめて確率UP
第6章 本音の勝負が生む最強の「信頼関係」
第7章 買わない客は除外する合理的なアプローチ
第8章 かぎりなく高確率なクロージング
第9章 失敗しないための注意点
第10章 満足条件―取引成立への最速ルート
終章 高確率セールスのすべて


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