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「交渉力 結果が変わる伝え方・考え方」橋下徹

(2020年3月31日)|本のソムリエ
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【私の評価】★★★★★(92点)


■大阪府知事、大阪市長を歴任した
 橋下徹が教える交渉術です。


 橋下さんは弁護士なので
 交渉が仕事と言えますが、
 役人との交渉の実例が面白い。


 役人は橋下さんが了解するまで
 担当者が入れ替わり立ち替わり
 分厚い資料を持って説明に来るという。


 役人の常套句は、
 「時間的に予算の見直しはできない」
 「大阪がたいへんなことになる」
 「補助金減で、市民の足がなくなります」
 などの脅しなのですが、すべて
 そんなことにはならなかったという。


 そうした脅しを聞きながらの交渉が
 毎日夜中まで続くのです。


・相手を動かすためには、
 1 利益を与える(譲歩する)
 2 合法的に脅す
 3 お願いする
 この三つの手法しかない(p20)


■役人は、普通の知事や市長のように
 20時間も説明(脅迫)すれば、
 簡単に丸め込めると思っていたらしい。


 ところが橋下さんは
 「予算の抜本見直し」を公約として
 選挙に勝っているので、
 「予算の抜本見直し」だけは譲れない。


 役人側も、橋下さんが
 大阪府職員組合の選挙協力を
 もらって勝ているわけではない
 ので脅すこともできない。


 結局、譲れるところ、譲れないところ
 の調整を行うことで、大阪府の場合は
 暫定予算を組んで4月から7月に
 予算の見直しを行うことで妥結し、
 予算の抜本見直しができたという。


・どうしても一致が難しいものについては、さらに要素に分解し、その中で「絶対に譲歩できないもの」と「譲歩可能なもの」を整理し、一致できるものを詰めていく(p106)


■橋下さんは知事、市長8年間の間、
 予算カットを含む議会の嫌がる
 予算案を通してきたという。


 橋下さんには、与党が過半数を
 占めているわけではない議会で、
 自民党、公明党、民主党、共産党と
 交渉することで予算案を通してきた
 という自負があるようです。


 多くの自治体が知事・市長と議会が
 馴れ合いの中で予算を通しているなかで、
 異色の自分の意見を押し通す
 知事・市長であり、予算を通し続けた
 のはたいしたものと、言えるのでしょう。


 橋下さん、
 良い本をありがとうございました。


───────────────


■この本で私が共感したところは次のとおりです。


・交渉とは結局のところ、自分の要望を一つかなえるために、相手に一つの譲歩のカードを渡す交換行為だ(p5)


・仮想の利益・・・初めに厳しい期限を言っておいて、交渉過程で期限を延期する・・・相手に利益を与えたように見える(p25)


・関税の25%アップは中国の輸出に大打撃を与えることになり、脅しだ・・・アップ率を25%よりも小さくすることは、アメリカ側に持ち出しはないけれども、中国にとっては利益に見える(p28)


・「合法的に脅す」・・・自分に力がなければ、いったん勝負の場から退いて、力を蓄えるという判断も必要だ(p30)


・「自分はこの部署でこうしたい。このようなことを考えている」「ここは譲れない」ということを部下にきちんと伝えることが、管理職のあるべき姿だ(p40)


・大事なことは事前に要望を絞り込むこと。究極的には一つに絞り込む・・・例えば、当初10個の要望があるなら、せめて二つか三つに獲得目標を絞り込んでおく(p50)


・タフネゴシエーターは、上司が「10個取ってこい」と言ったときに、上司と交渉して三個に絞り込む。それができれば、相手との交渉は円滑に進む可能性が高くなる(p92)


・お金にこだわる価値観もあれば、メンツにこだわる価値観もある。納期重視なのか、クオリティ重視なのか・・公務員の場合は、彼ら彼女らが最も重視する判断基準は「ルールに基づいているか」という点だ(p56)


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橋下徹、PHP研究所


【私の評価】★★★★★(92点)


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■目次

第1章 「最強の交渉術」とは?
――交渉に勝つための原則を知る
第2章 交渉は始まる前に9割決まる
――修羅場から体得した「橋下流交渉術」の極意
第3章 要素に分解すれば、交渉は成功する
――交渉の成否を決める分岐点
第4章 前代未聞の交渉を成立させた秘訣
――目標を成し遂げるために、いつ何をすべきか
第5章 「力」を使い「利益」を与える
――公明党、国とのガチンコ交渉の舞台裏
第6章 トップの「実践的ケンカ交渉術」に学べ
――日本の交渉力を高めるために


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