【本ナビ】　一日一冊読書感想集

法人営業のすべてがわかる本 (実務入門)

posted with amazlet at 09.11.21

高城 幸司
日本能率協会マネジメントセンター
売り上げランキング: 10399

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■リクルートでトップセールスだった
　高城さんの一冊です。

　法人営業について書いた本はあまりないので、
　貴重な本だと思います。

■まず、企業の決裁手続きを経る法人営業の
　基本を説明してくれます。

　決定書を通すためのメリットが大切だし、
　了解を得るためにキーマンを把握しておく必要がある。
　プレゼンもコストメリットを強調したものにしたいものです。

・「・・・稟議書を上げてもらう」「・・・理解してもらう」
　まずはこのように訪問の目的を明確にしておくことが
　必要だ。（p58）

■この本の良さは、基本は押さえつつ
　著者の経験から注意するべき小さなポイントも
　教えてくれることです。

　電話でのアプローチ、
　名刺交換の際のコツ、
　情報収集方法など
　役に立つものがいっぱいです。

・電話でのアプローチの手順
　１　自己紹介　２　親しみが湧くアイスブレイク
　３　趣旨説明　４　面会希望の理由
　５　熱い思い　６　日時の設定

■ウソのない実務入門書だと思いました。
　いつもながら高城さんの本はレベルが高い。

　ということで本の評価は★４つとしました。

　ありがとうございました。

─────────────────

■この本で私が共感したところは次のとおりです。

・他部門の現場担当者からも情報収集する必要がある。
　私がよく話を聞きに行ったのは、
　社長室や経営企画室、広報室、人事部など（p48）

・名刺交換では自分の強みを伝える・・・
　弊社は日本初の○○を開発した会社です。○○には強いので、
　お困りのときはぜひ声をかけてください（p189）

・クロージング・・・私の経験からいえば、結論を迫ったことに対して
　本気で怒られたり、叩き出されたことは一度もない。理由は簡単で、
　やはり法人営業は最終的にロジックで決まるからだ（p127）

・電話で強気に断る人は、
　対面では弱気な人も多い（p88）

▼引用は、この本からです。

法人営業のすべてがわかる本 (実務入門)

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高城 幸司
日本能率協会マネジメントセンター
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おすすめ度の平均:

分かりやすく実践できそうです
法人営業本の基本書！
営業素人の私が法人営業の概要をつかむことができました

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■著者紹介・・・高城 幸司（たかぎ　こうじ）

　１９６４年生まれ。
　リクルート時代６年間トップセールス。
　１９９６年起業雑誌「アントレ」立ち上げ。
　現在、セレブレイン代表取締役社長。

─────────────────

■関連書評■

a. 「リクルートで学んだ「この指とまれ」の起業術」高城 幸司
【私の評価】★★★★★

b. 「上司につける薬！」高城 幸司
【私の評価】★★★★☆

c. 「仕事は上司との関係が9割!」高城 幸司
【私の評価】★★★★☆

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投稿者: 本のソムリエ 日時: 02:02 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (0)

利益第二主義―過疎地の巨大スーパー「A-Z」の成功哲学

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牧尾 英二
ダイヤモンド社
売り上げランキング: 1122

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■鹿児島県阿久根市という過疎の町に、
　二四時間営業のホームセンターがあるという。

　生活必需品をすべてそろえたお店で、
　アメリカでいえばウォルマートでしょうか。

■このお店はPOS管理もない、
　売り場責任者が、仕入から販売まで行う、
　定年がない、など
　非常に型破りな経営を行っています。

　それもすべてお客様のことを
　考えてのことなのです。

・とくに年中無休二四時間営業には、
　ひとかたならぬ思いがあります。（p14）

■しかし、日本ではこうした
　新しい試みはだいたいつぶされるように
　なっています。

　二十四時間営業のホームセンターも、出店計画は
　九州通産局から「そんなの無理。前例もない」と
　一蹴されました。

　しかし、牧尾さんは最後まで
　決してあきらめなかったのです。

・野村証券鹿児島支店の支店長です。・・・
　「あなたの話を聞いていると、宅急便で成功したヤマト運輸が
　思い浮かびます。二四時間営業の大型店はきっと成功しますよ」
　と言ってくださったのです。（p51）

■この本には、いろいろな新しい取り組み、
　経営の方法が書いてあります。

　しかし、牧尾さんが成功したのは、
　そうした表面的な手法、テクニックではなく、
　地元のお役に立ちたいという牧尾さんの思いが、
　住民に伝わったのではないかと思いました。
　
　ホームセンターも二四時間か・・・
　と感嘆しつつ、本の評価は★４つとしました。

─────────────────

■この本で私が共感したところは次のとおりです。

・商品部もバイヤーも存在しません・・・
　各店の三二部門の売り場責任者に、仕入業者の選定、
　仕入れる商品の選定、仕入価格、数量、販売価格など、
　それぞれの売り場の仕入れから棚のレイアウトまで、
　すべてのオペレーションを任せています。（p139）

・２００２年には、AZあくねに車検工場を併設しました。
　・・・お客様が買い物をしている間に完了する速さで
　お渡ししています。（p129）

▼引用は、この本からです。

利益第二主義―過疎地の巨大スーパー「A-Z」の成功哲学

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牧尾 英二
ダイヤモンド社
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おすすめ度の平均:

お客様第一主義

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投稿者: 本のソムリエ 日時: 21:32 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (0)

「売りたい営業マン」は訪問するな!―Fax DMでザクザク新規開拓ができる!

posted with amazlet at 09.10.19

高橋 廣
同文舘出版
売り上げランキング: 70

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■FaxDMによる営業法を説明してくれる一冊です。

　FaxDMとはファックスを利用したダイレクトメール、
　つまり、職場に勝手に送られてくる
　あのファックスのことです。

　メルマガと同じように
　迷惑メールが増えたことで
　FaxDMの効果も落ちてきているようです

・最近の一般的なFaxDMの反応率は０．１％以下です。（p33）

■そうした状況で、
　どうやってFaxDMの反応率を上げていくのか。

　基本的には小さくテストする、
　魅力的なオファーを提供するなど
　通常の広告と考え方は同じようです。

・ビジネス文書風の原稿は、一般的なFaxDMの
　２倍の反応が取れることがわかりました。（p48）

■FaxDMの具体例や、実際のオファー例が
　参考になると思います。

　本の評価としては★４つとしました。

─────────────────

■この本で私が共感したところは次のとおりです。

・私の会社では次のように回答します。
　「申し訳ありません。弊社では訪問しての説明は有料なんです。
　お電話でなら無料でいくらでも説明いたしますが・・・」（p21）

・１　広告は、広告であることがバレないようにするのがベター
　２　"今すぐ客"を狙わない・・・
　３　小さくテストする
　４　問い合わせを妨げないようにする（p73）

・住所やFax、メールアドレスをデータ化していれば、
　見込客フォローが楽になります。・・・
　お勧めなのは名刺のデータ化です。（p177）

▼引用は、この本からです。

「売りたい営業マン」は訪問するな!―Fax DMでザクザク新規開拓ができる!

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高橋 廣
同文舘出版
売り上げランキング: 70

おすすめ度の平均:

いい意味で期待を裏切られた
業種限定。20年前なら通用する営業法。
経費削減にはもってこい

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投稿者: 本のソムリエ 日時: 21:42 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (0)

口コミ伝染病―お客がお客を連れてくる実践プログラム

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神田 昌典
フォレスト出版
売り上げランキング: 1536

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■２０００冊目の一冊は、
　神田さんの一冊となりました。

　ずっと前に読んでいましたが、
　近くの床屋さんにプレゼントしたため
　書評を書いていませんでした。

　再読して驚くのは、
　私がこの本に書いてあることをこのメルマガで
　実行してきていたという事実です。

■具体的には、
　まずお客様の声を集め、ニュースレターで紹介する
　・・・このメルマガの「読者の声」コーナーですね。

　小冊子を作成する
　・・・私の場合はこんな無料レポートですね。

　イベントを開催する。
　・・・私はときどきセミナーをやっていますが、
　もう少し頑張ったほうがよいかもしれませんね。

・お客様の喜びの声を聞く・・・
　お客は、その喜びを文章にまとめることにより、
　自分の考えが明瞭になる。一度文章でまとめると話しやすくなる（ｐ76）

■この本に書いてあることを実行したから
　４万部までになったのか、証明できませんが、
　私がこの本から影響を受けたのは間違いないでしょう。

　そういえば、この本をプレゼントした床屋さんは、
　この本に書いてあることは実行していないようです。
　もったいないですね。

・イベントを開催する・・・
　イベントは、キリスト教でいえば、ミサである。（ｐ242）

■非常に読みやすく、期待を持たせる一冊です。
　ただ、実行なくして成果は期待できないでしょう。

　実行なくして成果なし。
　ためしにいろいろやってみると面白いと思います。

　やや古さも感じるため、
　本の評価としては★４つとしました。

─────────────────

■この本で私が共感したところは次のとおりです。

・劇的な体験が起こったとき、お客は違いを認識する。
　その違いが大きくなればなるほど、感情のバランスが崩れる。
　その崩れたバランスを回復するために、人に話したくなる。（ｐ63）

・●●からお友達を救ってあげよう！
　これが、お客をあなたの味方につける、
　魔法の表現のひとつだ。（ｐ111）

・「お客様の声」を紹介するとともに、
　ニュースレターで次のことをやるといい。
■お客の誕生日を祝ってあげる。
■新規のお客を、歓迎してあげる。
■新規のお客を紹介してくれた人に感謝をする。（ｐ222）

口コミ伝染病―お客がお客を連れてくる実践プログラム

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神田 昌典
フォレスト出版
売り上げランキング: 1536

おすすめ度の平均:

ワクワクさせてくれる本
「えっ、、それ話しちゃっていいの！？」って何回も思った（笑）
バイラルマーケティングの基礎
口コミは社内から
さすがの一書

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■著者紹介・・・神田 昌典（かんだ　まさのり）

　外務省、経営コンサルティング会社、
　米国家電メーカー日本代表を経て、
　株式会社アルマックを設立。
　ダントツ企業実践会として４０００社を集める。
　カリスマ・マーケッター。

─────────────────

■関連書評■

a. 「非常識な成功法則」神田昌典
【私の評価】★★★★☆

b. 「仕事のヒント」神田 昌典
【私の評価】★★★★☆

c. 「成功者の告白」神田昌典、講談社
【私の評価】★★★★☆

d. 「６０分間・企業ダントツ化プロジェクト」神田 昌典
【私の評価】★★★★★

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投稿者: 本のソムリエ 日時: 20:34 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (0)

【私の評価】★★★★☆（88点）

■最近、レストランを使うなら
　ハミングバードを使っています。

　その理由は、・・・

　オーナーを知っているからです♪
　（ここの朝礼はすごいんですよ）

　　・パーソナル情報を公開し、
　　　親近感を得る（ｐ123）

■こうしたより親近感を持ったお客さまを作る
　ツールが、ニュースレターです。

　ニュースレターでは、折込チラシのように
　売り込みはしません。

　あくまでもこだわりの商品を説明したり、
　商売に協力してくれるスタッフを
　紹介するわけです。

　　・特にお客様に人気のあるのが、「女将さんコラム」と
　　　「スタッフ紹介」コーナーです。（ｐ79）

■この本の本当の価値は、他社のニュースレターが、
　１０枚も入っていることでしょう。

　そして、それをベースに
　ニュースレターの書き方、ポイントを
　教えてくれるわけです。

　これだけで１万円、もしコンサルタントが来社したら
　１０万円取られるかもしれません。

　　・「読書の声コーナー」は、
　　　コンテンツのなかでも非常に精読率の高い
　　　コーナーとなります。（ｐ136）

■実はこのメルマガもニュースレターのような
　ものなのかな・・・と思いつつ、
　本の評価としては、★４つとしました。

─────────────────

■この本で私が共感したところは次のとおりです。

　　・私の自宅の近くに、一軒の居酒屋があります。・・・
　　　との店長と目が合いました・・・こんなときに、
　　　ニュースレターが届いていれば、そこから話題を見つけるのに（ｐ190）

　　・お客様の頭のなかに、あなたの店の名前を
　　　思い出していただかなければ、
　　　選ばれる可能性は極めて低くなります。（ｐ51）

　　・割引のダイレクトメールばかりを続けていくと・・・
　　　『あの店では、まともな値段で食べるのはもったいない』
　　　とさえ思うようになる（ｐ55）

▼引用は、この本からです。

売れる&儲かる!ニュースレター販促術 (DO BOOKS)

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米満 和彦 高田 靖久
同文舘出版
売り上げランキング: 5286

おすすめ度の平均:

内緒にしておきたい・・・・・。
お店のリピート率が90％以上に！
とても実践的でわかりやすい内容です！
わかりやすい
新鮮さはないですが・・・納得。

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■著者紹介・・・米満 和彦（よねみつ　かずひこ）

　１９６９年生まれ。大学卒業後、（株）ゼネラルアサヒ入社。
　２００１年独立。ザッツ！代表。
　メルマガ「平成不況の最強販促！"売れる"ニュースレターの秘密」発行。

■著者紹介・・・高田 靖久（たかた　やすひさ）

　１９７１年生まれ。７００店舗に顧客管理システムを
　導入し、店舗の販促に貢献する。
　メルマガ「１回５分、奇跡を起こす！小さなお店、大逆転の法則」発行。

─────────────────

■関連書評■

a. 「「１回きりのお客様」を「１００回客」に育てなさい！」高田 靖久
【私の評価】★★★★★

b. 「「０円販促」を成功させる５つの法則」米満 和
【私の評価】★★★☆☆

c. 「お店の「バカ売れ」ポイントをつくる技術」中山マコト
【私の評価】★★★★☆

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投稿者: 本のソムリエ 日時: 11:47 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (0)

【私の評価】★★★★☆（80点）

■西日本では、戸立ての７割がオール電化住宅です。

　オール電化住宅とは、ＩＨクッキングヒーター、電気温水器、
　蓄熱暖房機（西日本では蓄熱暖房機除く）を備えた住宅です。

　この本では、導入費用が割高なオール電化を
　いかに普及させたかがわかります。

■不思議なことですがオール電化は、イメージは高級であるものの、
　その良さが伝わっていない商品です。

　火力が強く、お掃除カンタンのＩＨクッキングヒーター、
　ランニングコストの安くて、やわらかいお湯を供給してくれる
　電気温水器。

　まず、はじめに行うことは、こうしたオール電化の
　ＵＰＳ（強み）をしっかり理解して、
　そのワクワク感をお客様に伝えることです。

■次に行うのは、口コミです。

　家族を含め知っている人すべてに、
　「ワクワク商品」を紹介していくのです。

　そして、実際にオール電化を購入した顧客が、
　次の顧客を紹介してくれることを最終目標としています。

　　・「花火作戦」とは、「家族」、「職場」、「友人・知人」、
　　　「近隣」など、自分のまわりのすべての人々を「全顧客化」して、
　　　「その商品の評判を拡散させる」作戦です。（ｐ162）

■中身としては、通常の営業ノウハウの集大成ですが、
　それまで営業のなかった電力業界には
　未知のものだったのでしょう。

　良さが知られていないオール電化と、
　営業ノウハウを学んだ電力業界の組み合わせが、
　オール電化の普及に繋がったように感じました。

　本の評価としては、★４つとしました。

─────────────────

■この本で私が共感したところは次のとおりです。

　　・営業マンは積極的に（その商品が使われている）現場に出向いて、
　　　お客さまが「その商品をどのように使い、どのような点に魅力を
　　　感じているのか」を徹底検証する必要があります（ｐ76）

　　・私の知人に「締め切りは月末ではなく、『毎月２０日』に
　　　設定している」営業マンがいます。・・・２０日間でノルマが
　　　達成できれば、残りの１０日間前後で「翌月の契約に向けた仕かけ」
　　　に注力することができます（ｐ194）

　　・「いった・いわない」のトラブルを防ぐためにも、「商談シート」に、
　　　「商談の日時」「その日の打ち合わせの内容」「次回までに確認しておくこと」
　　　「先方の要望」などを書き込んでおく（ｐ206）

▼引用は、この本からです。

70倍・自動化営業法

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田原 祐子
中経出版
売り上げランキング: 2034

おすすめ度の平均:

この本のいいところ
「知っている」より「やっている」かどうか
わかりやすい。すぐに実行できそう。

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【私の評価】★★★★☆（80点）

■著者紹介・・・田原 祐子（たはら　ゆうこ）

　株式会社ベーシック代表取締役。営業戦略コンサルタント。
　１９５９年生まれ。外資系人材派遣会社、住宅経営コンサルタントを経て、
　１９９８年研修・コンサルティング業務を柱とする株式会社ベーシックを設立。
　オール電化のカリスマと呼ばれている。
　

─────────────────

■関連書評■
a. 「「１回きりのお客様」を「１００回客」に育てなさい！」高田 靖久
【私の評価】★★★★★

b. 「仕事のヒント」神田 昌典
【私の評価】★★★★☆

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投稿者: 本のソムリエ 日時: 21:27 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (1)

【私の評価】★★★★☆（84点）

■チラシや広告は
　非常に難しい分野だと思います。

　なぜなら、これで絶対大丈夫といった
　答えがないからです。

　ですから、ある程度、勉強をして、
　仮説を立て、実験し、データを集める必要があります。

■この本では、チラシや店頭演出で、
　効果のあった方法を教えてくれます。

　その秘訣は、
　「結果」「実証」「信頼」「安心」
　です。

　これらのポイントが、チラシに入っているか？
　店頭の演出に入っているか、チェックすることで、
　結果が大きく変わってくるわけです。

■非常にシンプルですが、
　本質を突いている内容だと思いました。

　さらに具体的な例を比較してみせることで、
　わかりやすさ１０倍です。

　本の評価としては、ずぱりと本質を突いているので、
　★４つとしました。

─────────────────

■この本で私が共感したところは次のとおりです。

　　・効果的なレスポンス広告を作るためには、
　　　４つの武器が必要だということです。
　　　その４つとは、「結果」「実証」「信頼」「安心」です（ｐ50）

　　・店頭で訴えたい内容は以下のとおりです。
　　　　【結果】お客が得られるメリット・・・
　　　　【実証】メリット実現のための具体的な工夫・・・
　　　　【信頼】専門家のコメントや創業年数・・・
　　　　【安心】来店客の声
　　　　　　＋
　　　　【ニュース】期間限定メニュー・・・（ｐ158）

▼引用は、この本からです。

お客のすごい集め方

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阪尾 圭司
ダイヤモンド社
売り上げランキング: 9355

おすすめ度の平均:

これはすごい。「どうすれば出来るか」の宝庫です。
すごくわかりやすいお客の集め方
「お客さんの反応を得るために大切な4つのパーツ」が、わかりやすい
もやもやがすっきりしました

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■著者紹介・・・阪尾 圭司（さかお　けいじ）

　１９６８年生まれ。広告クリエイター。
　東京テアトル退社後、朝日アドプラス、廣洋社、
　電通ワンダーマンに勤務。
　広告会社（株）ディーズを設立。

─────────────────

■関連書評■
a. 「人が集まる！行列ができる！講座、イベントの作り方」牟田 静香
【私の評価】★★★★☆

b. 「繁盛店の「ほめる」仕組み」西村 貴良
【私の評価】★★★★★

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投稿者: 本のソムリエ 日時: 21:25 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (0)

【私の評価】★★★★☆（80点）

■客単価アップに焦点を当てた一冊です。

　最近は安売りを打ち出す会社が多いようですが、
　商売の原則は、客単価アップなはずです。

　　・冷たい言い方かもしれませんが、
　　　「安いから、今はお客様が来ている。
　　　高くなったら、来ない」という会社は、この先、
　　　自然に淘汰される可能性があるからです。（ｐ181）

■この本で好感が持てるのは、
　客単価アップの法則を
　分かりやすく５点で紹介してくれるところです。

　本当は、そう簡単に割り切れないこともあるのでしょうが、
　それなりの成果が出るように
　分かりやすく標準化しているわけです。

■単価アップという大切なことを
　考えるきっかけになる一冊だと思います。

　このメルマガも魅せ方を
　考えなくてはならないな、と思いながら、
　本の評価としては★４つとしました。

─────────────────

■この本で私が共感したところは次のとおりです。

　　・「客単価アップをしてから客数アップ」という順序・・・
　　　経営者としての「誇り」と「やりがい」を感じながら、
　　　じっくりと業績を上げられる（ｐ35）

　　・８割の人は高くても買ってくれる（ｐ47）

　　・あるカフェからは、コーヒーや紅茶の値段を
　　　３０円アップさせても客数はまったく減らず、
　　　１カ月の利益が１０万円アップした（ｐ180）

　　・「ハッキリ言って高いですが、こちらのほうがおすすめです」
　　　と堂々と言うべきです。しかも、なぜおすすめなのか、
　　　プロの視点できちんと説明するのです（ｐ191）

▼引用は、この本からです。

高くても飛ぶように売れる客単価アップの法則―「安くなければ売れない」は間違いです

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村松 達夫
ダイヤモンド社
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おすすめ度の平均:

「客単価をアップする法則」を見つけた！
「エピソード！」「夢！」「新しい世界！」
新鮮なアイディア満載のノウハウ本
独立前に読みたかった
売上アップを考えるなら、まずこれを読まないと

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■著者紹介・・・村松 達夫（むらまつ　たつお）

　高額顧客獲得コンサルタント。
　１９７０年生まれ。大学卒業後、準公務員となる。
　２０００年経営コンサルタントとして独立。
　スタンド・バイ経営コンサルティング代表。
　（株）ビジョナリープラネット取締役。

─────────────────

■関連書評■
a. 「金のたまごを生むがちょうの増やし方」松村 達夫
【私の評価】★★★☆☆

b. 「「１回きりのお客様」を「１００回客」に育てなさい！」高田 靖久
【私の評価】★★★★★

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投稿者: 本のソムリエ 日時: 04:18 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (0)

【私の評価】★★★★☆（83点）

■派遣社員でありながら、連続トップ営業になった
　和人は、雇われ営業所長となります。

　しかし、新しい営業所には、営業経験のないスタッフが
　８人。キャンペーンのための臨時の営業所だったのです。

　営業成績は見事にゼロ。

■「営業は根性や経験ではない」というのが持論の
　和人は、担当の入れ替えと営業ツール作りを
　はじめます。

　初心者軍団を指導しながら、だんだんと成果は
　出てきましたが、ノルマは未達。

　和人は「もうだめか・・・」とあきらめかけました。
　しかし、実はスタッフの心にある変化が・・・。

■こうした流れで、ドラマは進んでいきます。

　普通はこうした営業ドラマだけで終わるのですが、
　この本の特徴はそのあとに解説があること。

　個人向けのツールは何がいいのか、
　大口営業のコツは？
　どういったプレゼンが良いのか。
　ちゃんと解説してくれます。

■実は、ドラマのなかにその答えがあるのですが、
　単に読んだだけでは気づかない人も多いはずです。

　それを解説で、再度教えてくれる。
　「あっ、そういうことか」
　そうした気づきのある一冊なのです。

■世の中には、何からも学ぶことのできる人と、
　何も学ぶことのできない人がいます。

　この本は、私のように学ぶことのできない人のために
　解説してくれる良い本だと思いました。

　そういう意味で、
　本の評価としては、★４つとしました。

─────────────────

■この本で私が共感したところは次のとおりです。

　　・営業の現場で発見した最も高確率で売るノウハウとは？
　　　それは売り込まないことです。
　　　驚きでした。（ｐ4）

　　・日本の「営業」という概念は非常に広く、
　　　海外では、マーケティング、リサーチ、プレゼンテーション、
　　　セールス、フォローの五つの職種に分かれていることを
　　　一人でやっています。（ｐ127）

▼引用は、この本からです。

奇跡の営業所

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森川滋之
きこ書房
売り上げランキング: 968

おすすめ度の平均:

共感しました
あまりにも感動してしまい

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■著者紹介・・・森川 滋之（もりかわ　しげゆき）

　株式会社ＩＴブレークスルー代表取締役。
　１９８７年東洋情報システム（現ＴＩＳ）に入社。
　２００５年に独立。２００８年法人化。
　２００７年営業が嫌いになる人を救うためのセミナーを開始。

─────────────────

■関連書評■
a. 「保険のない国から来た私がトップセールスになれた理由」周 小異
【私の評価】★★★★☆

b. 「失礼ながら、その売り方ではモノは売れません」林 文子
【私の評価】★★★☆☆

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投稿者: 本のソムリエ 日時: 21:14 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (0)

【私の評価】★★★★☆（84点）

■インターネットの世界で利用されている
　販売のテクニックをまとめた一冊です。

　テクニックをまとめるだけなら簡単ですが、
　そのテクニックがなぜ効くのか心理学の世界まで
　踏み込んだところが素晴らしいと思いました。

■たとえば、ブランディングでは
　ターゲットを絞るということが常識です。

　これは心理学で言えば、
　自分に関係ある情報に注意が向くという
　カクテルパーティ効果ということになるわけです。

　　・ターゲットを絞るなら、それに合わせたキャッチコピー・・・
　　　社会保険労務士の方なら「退職金問題で悩む、埼玉県の中小企業の
　　　社長様へ」、「就業規則でお困りの経営者様へ」（ｐ67）

■インターネットの世界で活動される方には、
　テクニック集として「買い」の一冊だと思います。

　心理学をプラスして、他への応用度を高めていますので、
　★４つとしました。

─────────────────

■この本で私が共感したところは次のとおりです。

　　・無料レポート以外にもハウスリストを獲得する有効な方法が
　　　あります。それは、マンスリープレゼントです。毎月数名の方に
　　　商品をプレゼントする、一種のキャンペーンです（ｐ150）

　　・シャルパンティエ効果・・・
　　　「10分の１！58,000円の高額セミナーが5800円で聴ける！」
　　　（ｐ21）

　　・東京都足立区で社会保険労務士をしている工藤剛先生は、
　　　自身の実績から、「幼稚園・保育園の人事労務専門」という
　　　旗を立てました。これで日本で唯一の社会保険労務士の誕生です。
　　　（ｐ176）

▼引用は、この本からです。

お客をつかむウェブ心理学 (DO BOOKS)

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川島 康平
同文館出版
売り上げランキング: 3867

おすすめ度の平均:

ビジネス実用の心理学。
あとがきより...抜粋させてもらいます。
教科書的に持っている本としては最適
んー、面白い！
使いこなせないけど

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【私の評価】★★★★☆（84点）

■著者紹介・・・川島 康平（かわしま　こうへい）

　ネクストサービス（株）ＩＴソリューション事業部統括部長。
　１９７４年生まれ。（株）朝日ネットに入社。
　２００５年人材派遣会社に転職。
　３つのサイトを運営し、アクセス数、反応率を１０倍にする。

─────────────────

■関連書評■
a. 「寝ている間に全自動で副収入が月8万円儲かるしくみ」田中千瑞禾
【私の評価】★★★☆☆

b. 「インターネットを使って自宅で１億円稼いだ！」金森重樹
【私の評価】★★★☆☆

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投稿者: 本のソムリエ 日時: 01:28 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (3)

【私の評価】★★★★☆（83点）

■電話とダイレクトメール（ＤＭ）で
　がん保険を売りまくっている田中さんの一冊です。

　田中さんは大量の本を読んで
　試行錯誤し、その成果をこの本で教えてくれます。

■まず、集客です。

　電話セールスと同じように、がちゃっと切られないように
　工夫してマニュアル化しておきます。

　ポイントは、「ダイレクトメールを送っていいですか？」
　としか聞かないこと。
　事前の「許可」得るのです。これで開封率が高まります。

　　・１本の確認電話がＤＭのレスポンスを倍にする！
　　　・・・ＤＭを送ってもいいですか？（ｐ73）

■次は、セールスレターです。

　これはアフィリエイトなどで用いられているような
　手紙のような形式を推奨しています。
　導入、問題提示と解決方法、クロージングです。

　　・問題「最近、○○でお悩みなんじゃありませんか？」
　　　深耕「さらに、○○や○○なんてことまであれば、もう大変。
　　　解決「でも、ご安心ください！○○○○○○（商品名）なら、
　　　　　　そんな悩みもたちどころに解決してみせます」（ｐ193）

■この手法のポイントは、
　がん保険という信頼のある商品については、
　事前の確認で顧客の信頼度を高めることができ、
　さらに、強力なセールスレターを利用することで、
　購入していただくことができるということでしょう。

■セールスのノウハウは巷に溢れています。
　こうしたノウハウを活用し、組み合わせ、
　実際の業務で試行錯誤することで、
　成果が出てくるのだと思いました。

　無料レポートでホームページにアクセスさせるなど
　サイト戦略もしっかりしているようです。
　田中さんの戦略は、研究の価値があると思いました。
　★４つとします。

─────────────────

■この本で私が共感したところは次のとおりです。

　　・私はセールスレターを母親に宛てるつもりで
　　　書いています。（ｐ186）

　　・「５００枚からの格安印刷の○○（社名）と申します。」
　　　・・・はは～ん、きっと印刷か何かのセールスだな」と
　　　予感するわけです。・・・なぜ私に？（ｐ135）

　　・私は、たくさん本を読む努力をしています。
　　　独立してからというもの、・・・
　　　一日一冊は必ず読むようにしています。（ｐ292）

▼引用は、この本からです。

36倍売れた! 仕組み思考術

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田中 正博
ライブドアパブリッシング
売り上げランキング: 16432

おすすめ度の平均:

テレアポや新規回りが苦手な営業さんは読むべし
この本を批判する人はたぶん自分で実践していないのだろう
広く一般に知られた手法であっても、実際にやれば儲ける事が出来るお手本
意外といける内容でした。
ノウハウではなくアイデアを真似ろ！

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【私の評価】★★★★☆（83点）

■著者紹介・・・田中 正博（たなか　まさひろ）

　１９７３年生まれ。
　２００５年保険代理店おまかせホットラインを創業。
　電話とＤＭで「売れる仕組み」を構築し、
　営業利益１億円を達成。

─────────────────

■関連書評■
a. 「訪問しないで３倍売れる」八木猛
【私の評価】★★★★☆

b. 「究極のセールスレター」ダン・Ｓ・ケネディ
【私の評価】★★★★☆

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投稿者: 本のソムリエ 日時: 21:30 | パーマリンク | コメント (2) | トラックバック (1)

【私の評価】★★★★☆（83点）

■営業技術の本のように見えますが、
　実際には（　生き方のコツ　）を示した一冊です。

　世界最強営業マンですので、営業技術を期待して読むと、
　「新人を育てるには、知識を教えて、一緒に売って、一人で売らせろ」
　と言われて、あれ～、ちょっと違うなと思うのではないでしょうか。

■この本の真骨頂は、
　（　世の中　）というものの分析です。

　どうすれば売ることができるのか？
　どういう人が出世するのか？
　どういう人が人を集めることができるのか？
　そのヒントが含まれているのです。

　　・出世をするタイプの人は他人からはどう考えても
　　　苦労をしているように見えますが、本人に聞くと、
　　　「苦労なんてしてないよ。だって好きでやっているのだから」
　　　と言っています。（ｐ22）

■「失敗から成功が生まれる」「使命を持つ」
　「自責」など標準的な成功法則は網羅しています。

　世界最強営業マンだけあって、
　自分の口でうまく説明しているところが
　印象的でした。

　　・「何のために生まれてきたのか」を
　　　決めている人は圧倒的に少ない（ｐ156）

■たぶんこの本を読んでも、わかったようでわからない
　という人も多いと思います。
　しかし、ことが本質的な話となると、
　答えがあるようで答えがないというのも事実です。

　通常の成功法則でも、ちょっと角度を変えてみると
　面白いものだなと思える一冊でした。
　本の評価としては★４つとします。

─────────────────

■この本で私が共感したところは次のとおりです。

　　・自分の周りで毎日起きていることを「偶然」として処理して、
　　　昨日と同じ日々を送り続ける人はたくさんいます。一方では、
　　　毎日起きていることを「必然」であると考えて自らの行いを省みて、
　　　今後の行いを調整・修正・訂正をする人がいます。（ｐ75）

　　・小さな失敗を積み重ねて学習することで
　　　大きな成功に繋げるというのが、
　　　成功の最短ルートです。（ｐ78）

　　・プラス思考になる訓練法はありますか？
　　　・・・「今うまくいっていること」を
　　　５つ書き出して、それを毎日確認する。（ｐ60）

▼引用は、この本からです。

営業は3年でやめなさい!―世界最強の営業マンが教える「最速」出世術

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甲斐 輝彦
ダイヤモンド社
売り上げランキング: 269761

おすすめ度の平均:

自信をなくしてしまうかもしれない
王道すぎるから目立たないのかな
営業ノウハウはほとんど書かれていません
営業職だけでなく、ビジネスマン全てに当てはまる

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【私の評価】★★★★☆（83点）

■著者紹介・・・甲斐 輝彦（かい　てるひこ）

　１９７６年生まれ。大学１年からブリタニカで営業を開始。
　１年中退し、翌年営業売上１位となり世界一の営業と言われる。
　会計事務所、不動産屋、飲食店経営、広告会社創業などを経て、
　現在採用コンサルティング会社ＺＥＫＵ専務取締役。

─────────────────

■関連書評■
a. 「「あなただから」と言われる営業マンになりなさい！」桑原 正守
【私の評価】★★★★☆

b. 「営業の赤本」ジェフリー・ギトマー
【私の評価】★★★★☆

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投稿者: 本のソムリエ 日時: 21:21 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (1)

【私の評価】★★★★☆（85点）

■さすが営業マンとして、また
　営業マンを育てるリーダーとして世界一の実績を持つ
　桑原さんの一冊だと思いました。

　営業マンの注意すべき点を
　ほぼ総て網羅しています。

■営業スタイルとしては、一対一で、
　お客に買わせる技術が得意なようで
　顧客への提案方法にこだわりがある印象的でした。

　いかに顧客に「イエス」と言わせるか。
　顧客に反発心を持たせないか。
　言い方で大きく変わるところです。

　　・自分のメリットは言い切るな。
　　　相手のメリットを言い切って伝えよ・・・
　　　・・・つかわれたほうがいいと思いますよ。なぜなら・・・（ｐ126）

■この人だと、買う予定以外のものも
　買わされそうな気持ちになりちょっと怖い気もしました。

　とはいえ、営業マンの心得として
　よくまとまっている一冊です。
　本の評価としては★４つとしました。

─────────────────

■この本で私が共感したところは次のとおりです。

　　・やり方であれ、アイディアであれ、トークであれ、
　　　もし自分が現場で使うとしたら、どんな場面どんなシーンで
　　　使うのか、誰に使うのか、いつ使うのかをあれこれ想像し
　　　てみるのです。（ｐ17）

　　・信じるな、疑うな、確かめろ！（ｐ20）

　　・「３年後どうなる？５年後どうなる？」
　　　日々の生活に追われて、疎かになってしまいがちな
　　　このシミュレーション。（ｐ47）

　　・「もし社長のところで採用されるとしたら、
　　　　２台にしますか？それとも４台がいいですか？」・・・
　　　仮の話に、人は反発しないのです。（ｐ122）

　　・「私と付き合って！ねえうぇ、いいでしょ？付き合って！お願い！」
　　　と迫る女性と、「もしよかったら、ここに連絡して」と
　　　笑顔で立ち去る女性。惹かれるのはどちらの女性ですか？（ｐ132）

▼引用は、この本からです。

「あなただから」と言われる営業マンになりなさい!―明日から売り上げが驚くほど上がる95のゲキ (Dream skill club)

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桑原 正守
学習研究社
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おすすめ度の平均:

大事なことが簡潔にまとめられた良書
一気に読破
営業マンなら読んで損なし

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■著者紹介・・・桑原 正守（くわはら　まさもり）

　１９６５年生まれ。大手百貨店を経て、
　１９歳でフルコミッションの営業マンとなる。
　能力開発プログラムの販売において、「個人」
　「マネージャー」「代理店」のすべての分野で世界一。

─────────────────

■関連書評■
a. 「もし、坂本龍馬が営業マンだったら」桑原 正守
【私の評価】★★★☆☆

b. 「営業マンは断ることを覚えなさい」石原 明
【私の評価】★★★★☆

読んでいただきありがとうございました!

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投稿者: 本のソムリエ 日時: 21:46 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (3)

■営業の手法として、お客のニーズを聞き取り、提案していく
　提案型営業の一冊です。

■ただ、通常の提案型営業本と違うのは、
　本音のコミュニケーションまで
　徹底的に深堀していることでしょう。

　表面的な傾聴ではなく、
　何時間でも相手の話を聴き、
　自然と相手のための提案が思いつくまで続けるのです。

　　・相手のことをどんどん聴いて・・・
　　　最終的に私は次のようにはっきりといいます。
　　　「～さん、先ほどから、いろいろ聴かせていただいていますが、
　　　　私の商品は絶対に～さんのお役に立つと思いますよ」と。（ｐ51）

■コミュニケーションを「ミッション」のレベルまでに
　昇華させていることに驚きましたが、
　著者は「地上最強の商人」【成功の巻物】の実践者だったようです。

　「なるほどね」と思いながら、
　コミュニケーションもここまで高めると一流なのだろうと
　感じました。本の評価としては★４つとします。

─────────────────

■この本で私が共感したところは次のとおりです。

　　・「人は自分の思った通りにしか動かない」・・・
　　　だから、私がすることは、目の前の人が
　　　『どう思っているか？』を聴いてあげることなんだ。（ｐ25）

　・これが「魔法の法則」だ
　　＜＜好意→質問→共感→提案＞＞で効果的な会話を実現（ｐ81）

　　・「質問力」・・・
　　　あなたの言葉の最後に、「どう思いますか？」「いかがですか？」
　　　などという質問形の言葉をつけ加えればいいのです。（ｐ93）

▼引用は、この本からです。

仕事が変わる!人生が変わる!ミッション・コミュニケーション

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青木 毅
あさ出版
売り上げランキング: 3616

おすすめ度の平均:

コミュニケーションの基本
人生の本
一気に読みました。
会話ではなく、対話を楽しみたい方へ
コミュニケーションの"気づき"の宝庫

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【私の評価】★★★★☆（87点）

■著者紹介・・・青木 毅（あおき　たけし）

　１９５５年生まれ。飲食業、サービス業、不動産業を経験。
　米国能力開発販売代理店に入社。
　１９８８年、日本１位販売実績をあげ、専務取締役。世界大賞３度受賞。
　１９９２年リアライズ京都設立。１９９８年には全国1位、世界大賞受賞。
　２００２年、有限会社リアライズで「ミッション・コーチング」開始。
　３００人以上のコーチングの実績がある。

─────────────────

■関連書評■
a. 「あなたから買いたい」加納光　
【私の評価】★★★★★

b. 「訪問しないで売れる営業に変わる本」菊原 智明
【私の評価】★★★★☆

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投稿者: 本のソムリエ 日時: 21:14 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (0)

【私の評価】★★★★☆（84点）

■できるようで、できないのが（　集客　）です。

　この本は、東京都大田区の男女平等推進センターで
　ヒット講座を連発している女性が、
　その（　集客　）のコツを教えてくれる一冊です。

　はじめからノウハウがあったわけではなく、
　試行錯誤を繰り返すうちに、
　そのコツが蓄積されたとのこと。

■魅力的なタイトル、インパクトのあるチラシ、
　感想を入れる、ターゲットを絞るなど
　現役だけあって、基本的ノウハウは抑えています。

　さらに具体的事例を比較して、
　こちらは人が集まる、これはダメ、
　と教えてくれるところが秀逸です。

　　・男性の家庭参画セミナー・・・そば打ちを通して、
　　　家事や育児の時間を増やすきっかけを作りませんか。（応募２６組）
　　　名人が教える手打ちそば作り（応募５２組）（ｐ29）

■さらに行政組織にいるので、お役人の笑える話が
　プラスアルファされ、笑いを誘います。
　（納税者としては笑えない？）

　　・区報など行政の広報では、何日もかけて考えたタイトルを
　　　簡単に変えて載せてしまう・・・「漢字で書けるものは漢字です」と。
　　　ビックリマーク「！」は禁止です、と。（ｐ103）

■某カリスマ・マーケッターは、
　テストと検証を繰り返せば、だれでも天才になれる
　と言っていましたが、まさにそのとおりですね。
　
　著者も意識していないノウハウも見え隠れしていて、
　奥深い一冊でした。本の評価としては★４つとします。

─────────────────

■この本で私が共感したところは次のとおりです。


　　・誰にでも来てほしいから講座の日程は土曜の午後にるすという
　　　自治体はとても多いですが、誰にでも来てほしいということは
　　　結局、ターゲットが絞られていないということ。（ｐ8）

　　・ターゲットにとって興味のあるタイトル
　　　ターゲットが絞られている
　　　曜日と時間がはっきりわかった・・・
　　　絵が楽しくて大きい
　　　講師が知らない人だけど魅力を感じる説明がある
　　　前回の感想がのっている（裏に）・・・（ｐ37）

　　・行政の企画でよくあることなのですが、会場にスペースが
　　　まだ十分あって、講座の内容からぎゅうぎゅうづめでも
　　　問題ないような場合なのに、申し込み順にして、予定の
　　　定員になった時点で締め切ってしまう（ｐ48）

　　・講座に人が来なかった場合、「人は少なかったけど、
　　　皆一生懸命やったからそれでよかった」と考えるのは非常に甘い
　　　・・・次はなんとか人を呼ぶ方法を考えるべきです。（ｐ166）

▼引用は、この本からです。

人が集まる !行列ができる !講座、イベントの作り方 (講談社+α新書 344-1C)

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牟田 静香
講談社
売り上げランキング: 5797

おすすめ度の平均:

企画、宣伝を仕事にする人の必読書
実戦的だ
チラシだけでなくHP制作にも役立つ
コツとノウハウ

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─────────────────

■関連書評■
a. 「常識の壁をこえて」ダン・ケネディ、阪急コミュニケーションズ
【私の評価】★★★★☆

b. 「招客招福の法則」小阪 祐司、日本経済新聞社
【私の評価】★★★★☆

読んでいただきありがとうございました!

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投稿者: 本のソムリエ 日時: 21:59 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (2)

■よくお店でポイントカードをもらいます。
　ポイントが溜まると割引や換金してもらえるあれですね。

　しかし、どの店でもやっていますので、
　財布がカードだらけになっている人も多いと思います。

　　・ポイントカードなんて、どこの店でもやっている。（ｐ73）

■この本では、ポイントカードや割引サービスの
　次を行くサービスを提案しています。

　それは、顧客をランク付けして、
　（　心のサービス　）を提供することです。

　　・全てのお客様に最高のサービスを。
　　　しかし、大事なお役様には、
　　　最高を超えたサービスを提供しよう。（ｐ30）

■徹底したお得意さまデータを会社全体で共有し、
　個人的なサービスを提供するのです。

　これは個人的にも名刺データ整理だけでなく、
　細かく記録することで応用できそうです。
　（いや、応用しなくてはならない）

■これからは、お店のポイントカードは、
　ＪＡＬマイレッジのように出世カードになっていくはずです。

　未来の顧客サービスを作っていく本だと思いましたので、
　★５つとしました。

─────────────────

■この本で私が共感したところは次のとおりです。

　　・いったい何をもって、大事な客と判断するのか？・・・
　　　その客の、累計売上高だ。（ｐ56）

　　・すごくおいしいレストランに、２回目に行ったとき、
　　　あなたが左利きだったら、テーブルにセットされている、
　　　ナイフとフォークの位置が、はじめて行ったときと逆だったら、
　　　嬉しいはずだ。（ｐ115）

　　・客との会話、持ち物、身なり、そぶり、いっしょに来た客などから
　　　つかんだ情報を、全て記録する（ｐ137）

　　・レギュラーカード→シルバーカード→ゴールドカード→
　　　プラチナカードと、順々にランクアップして、
　　　客に成長を楽しんでいただくのだ。（ｐ170）

▼引用は、この本からです。

お客様は「えこひいき」しなさい !

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高田 靖久
中経出版
売り上げランキング: 2

おすすめ度の平均:

この本は、ライバル企業には教えたくない
論理構成が素晴らしい！！
目新しいコンセプトではないが、起業家や店舗経営者にオススメしたい一冊。
神田昌典を超えた「繁盛」の指南書！！！
難しい理論はわからない人間ですが・・・

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■著者紹介・・・高田 靖久（たかた　やすひさ）

　１９７１年生まれ。東芝ＩＴコントロールシステム（株）
　顧客管理システムグループ責任者。
　「ソフトの販売ではなく、売上向上を販売する」を信条とする。

─────────────────

■関連書評■
a. 「招客招福の法則」小阪 祐司、日本経済新聞社
【私の評価】★★★★☆

b. 「お店の「バカ売れ」ポイントをつくる技術」中山マコト、日本実業出版社
【私の評価】★★★★☆

読んでいただきありがとうございました!

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投稿者: 本のソムリエ 日時: 21:43 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (2)

■商品を売る技術は、たくさんあります。
　お客の名前を覚える、こだわりを説明する、
　新聞（ＤＭ）を発行する、ＰＯＰを書く・・・。

　そうした技術を、一つひとつ実例をもって、
　解説してくれる一冊です。

■ＤＭにしろ、ＰＯＰにしろ、
　お客様へ語りかけ方で反応が変わってきます。

　そうした反応のデータベース（経験）の蓄積が、
　商人の宝物となるなのでしょう。

　・売れ残りのハンカチがあった。・・・ＰＯＰにこう書いた。
　　「幸せの黄色いハンカチ。金運はもちろん宝くじも・・・・即完売した。
　　・・・売れ残りのクマのぬいぐるみに「超かわいくないクマ！でも、
　　性格はいいやつです」とＰＯＰを書いた。すると即日完売した。（ｐ132）

■商品を買ってくれるのは、人であり、
　人に感動を与え、動いてもらう・・・。
　そこに売る技術のヒントがあると思いました。

　実例だらけでしたので、★４つとしました。

─────────────────

■この本で私が共感したところは次のとおりです。

　・ＤＭ（ダイレクトメール）を出した。・・・五台売れた。・・・
　　今度は見出しを「おわび」とし・・・感想を書き加えた・・・二十台売れた。
　　今度は見出しを「今回で最後になります」とした・・・二十二台売れた。
　　（ｐ79）

　・お客が「名物は何？」と聞いたときは、文字通りその土地や店の「名物」
　　を聞いているのではなく、「あなたが私に薦めたいものは何ですか？」
　　と聞いているのだ（ｐ163）

▼引用は、この本からです。

招客招福の法則―儲けの王道がみえる88の話

posted with amazlet on 07.12.16

小阪 裕司
日本経済新聞社 (2006/03)
売り上げランキング: 6811

おすすめ度の平均:

儲けのヒントが満載です。
血が通っている！
著者の主張に大いに共感

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■著者紹介・・・小阪 祐司(こさか　ゆうじ)

　大学卒業後、大手小売業、イベントプランナーを経て、
　「オラクルひと・しくみ研究所」を設立。
　２０００年「ワクワク系マーケティング実践会」を主宰。
　現在、約１６００社が参加している。

─────────────────

■関連書評■
a. 「あなたから買いたい」加納 光、日報出版
【私の評価】★★★★★

b. 「ダントツ飲食店の繁盛ノート」大久保 一彦、加藤 雅彦、日本実業出版社
【私の評価】★★★★★

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投稿者: 本のソムリエ 日時: 07:16 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (4)

■よく飲食店のテーブルにアンケートが置いてありますが、
　どれだけの人が書いているのでしょうか？

　あなたは、懸賞目当てに企業アンケートに答えてみたら、
　５，６ページにもわたる質問に閉口したことはありませんか？

　・市場調査担当者は質問を増やしたがる傾向にある。・・・顧客情報を多く
　　握るほど自分の権限が増えるという別の理由もある。調査会社が
　　長い調査を好むのは、そのほうが儲かるからである。（ｐ122）

■この本では、顧客に聞くべき質問は、
　たったの一つで十分であると結論づけています。

　それは、
　「この会社の製品を、友人に薦める可能性はどれくらいですか？」
　という質問です。

　・ほぼすべての業種を通じて最適の結果をもたらす、「究極の質問」の存在が
　　明らかになったからである。その質問とは、「Ｘ社を友人や同僚に薦める
　　可能性は、どのくらいありますか」というものだった。（ｐ56）

■つまり、「口コミを発生させるくらい、
　素晴らしい商品を提供しているか」が重要であるということです。

　本書では、その調査結果を、業績評価にも反映すべきであると
　しています。そして、実企業で成果を出しているのです。

■（　本質　）はシンプルであると言われますが、
　シンプルにするのは勇気が必要です。

　長い企業アンケートがなくなり、
　良いサービスを提供する会社が増えることを祈って
　★４つとしました。

─────────────────

■この本で私が共感したところは次のとおりです。

　・最初の質問表にずらりとならんでいた質問を時とともに削り、
　　ただ一つの質問に収斂させた。残った質問は、「直近のレンタカー
　　利用体験にどれくらい満足しましたか」この一つである。（ｐ104）

　・（ＵＳＡＡの）コールセンターの社員は、生産性の高さに対して
　　報奨を受けるのではなく、顧客の抱える問題を一回の電話で
　　すべて解決する能力で評価される。（ｐ212）

▼引用は、この本からです。

顧客ロイヤルティを知る「究極の質問」 (HARVARD BUSINESS SCHOOL PRESS)

posted with amazlet on 07.11.24

フレッド・ライクヘルド 鈴木 泰雄 堀 新太郎
ランダムハウス講談社 (2006/09/27)
売り上げランキング: 4224

おすすめ度の平均:

経営の本
この会社を他人や同僚に勧める可能性はどのくらいありますか

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■著者紹介・・・フレッド・ライクヘルド

　ベイン・アンド・カンパニー名誉ディレクター。
　１９８２年パートナー就任、
　１９９９年同社初のベイン・フェローに選出。

─────────────────

■関連書評■
a. 「ダントツ飲食店の繁盛ノート」大久保 一彦、加藤 雅彦、日本実業出版社
【私の評価】★★★★★

b. 「車販売２倍・顧客満足度日本一の会社」高根沢一男、エール出版
【私の評価】★★★★★

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投稿者: 本のソムリエ 日時: 20:08 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (0)

■２０年間「聞き出すマーケティング」を実践しているだけあって、
　お客さまの本心を知るための技術が満載です。

■まず、第一段階は、
　自腹で同業者のお店に行ってみることです。

　同業者から良いところを学び、
　悪いところを反面教師とすることで、
　短時間にレベルは上がっていくはずです。

■そして、第二段階は、
　自分のお店のお客様から
　お店の感想をいただくことです。

　よくアンケートを置いているお店は多いのですが、
　工夫しないと決してお客様から本心は引き出せません。

　・僕がよく使う方法は「大学の研究」です。何人かのアルバイトを雇って、
　　店の外で、お帰りになるお客さんにインタビューをしたり、
　　魔法のシートを手渡したりします。（ｐ83）

■アンケートから一歩進んだ
　お店の魅力アップの手法を満載した一冊です。
　いろいろ使えますので★４つとしました

ＰＳ：先週、発表しました本のランキングは、
　　　この本からアイディアをいただきました♪

─────────────────

■この本で私が共感したところは次のとおりです。

　・レジカウンターのところに、袋詰めの台がありますよね？
　　そこに立ち、お客さんが購入してくださった商品を袋に詰めて
　　差し上げるんです。そして、袋詰めしながら、お客さんと雑談
　　してください。・・・（ｐ176）

▼引用は、この本からです。

お店の「バカ売れ」ポイントをつくる技術

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中山 マコト 中尾
日本実業出版社 (2007/06/21)
売り上げランキング: 979

おすすめ度の平均:

心と技と体（動き）をつなぐ、即戦力本だ！
天才肌の中山マコト氏が出し惜しみなく・・・・・・
まずはプロの客になろう！

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■著者紹介・・・中山マコト（なかやま　まこと）

　日本で唯一の「キキダス・マーケティング」実践者。
　２０年以上にわたり、マーケティング、広告制作、
　コピーライティング、商品のネーミング、販売促進、
　集客の手がけ、お店の建て直しに手腕を発揮。

■関連書評■
a. 「あなたから買いたい」加納 光、日報出版
【私の評価】★★★★★

b. 「ダントツ飲食店の繁盛ノート」大久保 一彦、加藤 雅彦、日本実業出版社
【私の評価】★★★★★

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投稿者: 本のソムリエ 日時: 21:53 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (3)

■著者紹介・・・ジェフリー・ギトマー

　過去１０年間にわたり、営業と顧客サービスに関するセミナー、
　研修などを年間１００回以上開催しているセールスマン。
　大企業を顧客に持つ。

─────────────────

●米国の営業テクニックというと
　技術的なものが中心かと思っていましたが、
　読んでみると浪花節的なところが多いのが新鮮でした。

　営業は人間関係だと断言するだけあって、
　直接会って話すことを重要視しています。

　・まず直接会う・・・
　　どんな関係も、電話で始めてはいけない（ｐ104）

●面談するにしても、権限を持つ人と
　会わなくてはいけません。

　そのためにも、人と会って、その会社の内部情報を得ることで、
　適切なアポを取るようにします。

　・アポとは商談を次の段階に進められる人、
　　あるいは決定権を持つ人に会うことだ。（ｐ108）

●集客については、講演会を推奨しています。
　無料の講演会で見込み客を集めるのです。

　そして、集めた見込み客は、
　メールマガジンやニュースレターで囲い込みます。

　・講演会と売り込み電話とどちらがいいか
　　──絶対に講演会だ。（ｐ74）

　・慈善活動を盛り込むことであなたのイメージが常に
　　届くようにする（新聞、週刊メールマガジン、テレビ、
　　ニュースレターなど）。（ｐ63）

●根性・努力・精神力を重視しているところが意外でしたが、
　本当の天才とは、自分を信じ続けて、
　努力を継続できる人のことなのでしょう。

　・「できる、きっとできる」とわたしは思い続けてきた（ｐ214）

　・わたしは言った。「あなたは運がいいですね」。
　　彼は、わたしを見て片目をつぶって見せた。
　　「努力が運を呼ぶんですよ」（ｐ38）

●営業の赤本というだけあって、教科書的内容でした。
　まずは、書いてある内容を実践できるか、
　それが問題なのでしょう。

　営業マンなら当然読んでおくべき一冊です。
　★４つとしました。

─────────────────

■この本で私が共感したところは次のとおりです。

　・セールス、プレゼンテーションの技術、ポジティヴシンキング、
　　創造性、ユーモアなどについて、日々、参考にできる本やテープが
　　あなたの本棚にあるだろうか。（ｐ37）

　・より賢く、より一生懸命やるためにできることを
　　五つ書き出そう（ｐ42）

　・わたしは、毎朝、早く起きる。すぐにコンピュータの前に座り、
　　原稿を書く。これを１２年間やってきた。そのおかげで、これまで
　　本五冊、コラム７００本を書き・・・１０００回のプレゼンを
　　行うことができた。（ｐ57）

▼引用は、この本からです。

営業の赤本 売り続けるための12.5原則

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ジェフリー・ギトマー 月沢 李歌子 川井 かおる
日経BP社 (2006/10/26)
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おすすめ度の平均:

特別なことは書いてない。でも力を受け取れる本です
確かに・・・
営業職の若手には特に読んで欲しい本

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■関連書評■
a. 「私に売れないモノはない！」ジョー・ジラード
【私の評価】★★★★★

b. 「売れる営業の６つの習慣」ジグ・ジグラー
【私の評価】★★★★☆

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投稿者: 本のソムリエ 日時: 11:19 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (1)

■著者紹介・・・ダン・Ｓ・ケネディ

　約１００の起業とコンサルタント契約を結ぶ
　米国のダイレクト・マーケティングの第一人者。
　講演、著作活動も行う。

─────────────────

●「いかに売るか」「いかに顧客に買ってもらうか」
　これは、商人の頭の中にいつもあることでしょう。

●まず、顧客を知ること。
　そのためには、顧客と同じ経験をするのが一番です。

　顧客と同じ視線で、考えられる人が、
　顧客の心に響くセールスレターを考えることができるのです。

　・格言。人の気持ちは、その人と同じ経験をしてみなければわからない。
　　・・・相手を説得し、興味をもってもらい、買ってもらうには、
　　その相手のことを理解することが絶対に必要である。（ｐ28）

●また、顧客を動かすためには、
　技術的な方法も知っておく必要があります。

　インターネットの情報販売の世界では、
　この本に書かれてある技術が、
　素直に実行されています。

　数量限定、景品の提供、値上げ、返品保障・・・
　効果があるからやられているのでしょう。

　・数を限定して提供する・・・景品をつける（ｐ148）

●自分で実験しながら購買データを取っていくのが
　基本ですが、こうした本を読みながらセールスレターを
　作ることでより短期間に効果のある方法を見つけることが
　できるはずです。

●売る人は、良いものを売るのが当然です。
　良いものだからこそ、より多くの人に買ってもらう努力をする
　必要があります。それは売る人の義務なのです。

　この本では、売るための技術の具体例が多く入っており、
　セールスレターを書く人には必読の内容だと思いました。

　売る人の立場から、★４つとしました。

─────────────────

■この本で私が共感したところは次のとおりです。

　・問題を事実としてはっきり打ち立てたら、次は感情を吹き込む番。
　　・・・生命保険や墓地を売ろうと思ったら、死はすぐそこまで来ていると
　　相手にはっきり認識させなくてはいけない（ｐ88）

　・封筒を「私信」らしく見せる（ｐ60）

▼引用は、この本からです。

究極のセールスレター シンプルだけど、一生役に立つ！お客様の心をわしづかみにするためのバイブル

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ダン・ケネディ 神田 昌典 齋藤 慎子
東洋経済新報社 (2007/03/30)
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おすすめ度の平均:

神田先生のコピーライティングの原点！
ヒント満載！
豊富な事例が参考に

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■関連書評■
a. 「究極のマーケティングプラン」ダン・Ｓ・ケネディ
【私の評価】★★★★☆

b. 「ある広告人の告白」デイヴィッド・オグルヴィ
【私の評価】★★★★☆

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投稿者: 本のソムリエ 日時: 10:34 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (3)

究極のマーケティングプラン シンプルだけど、一生役に立つ！お客様をトリコにするためのバイブル

posted with amazlet on 07.05.21

ダン・ケネディ 神田 昌典 齋藤 慎子
東洋経済新報社 (2007/03/30)
売り上げランキング: 133

おすすめ度の平均:

アイデアを実行に移す重要性を改めて実感できました
マーケティングの王道
売ることに関わる人なら必読

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【私の評価】★★★★☆83点

■著者紹介・・・ダン・Ｓ・ケネディ

　米国のダイレクト・マーケティングのカリスマ。
　約１００の企業とコンサルタント契約を結んでいる。
　セールス、マーケティング、自己啓発を中心に講演会を開催。
　数千人にニューズレターを配信中であり、本書はその引用である。

─────────────────

●米国のダイレクト・マーケティングの第一人者の一冊です。

　あれ～これは、あの本に書いてあること・・・
　これは、あのサイトでやっていること・・・
　見覚えのあるものばかりです。

●情報商材を売っているサイトでよく見られる
　「顧客の声」、「プレゼント攻勢」などは、
　すべてこの本に書いてあることです。

　・いまはそれよりさらに効き目があり、魅力満載のオファー、
　　いわゆる「プレゼント攻勢」をしている。
　　ご覧のように、手紙の最初のページ全体がプレゼントのお知らせだ。
　　（ｐ34）

●このように、わかっているけど、買いたくなってしまうのが、
　消費者の心を動かすダイレクト・マーケティングの
　すごさなのでしょう。

●また、販売戦略の基本も押さえており、
　販売をやられている方には、必読の一冊だと思います。

　セブンイレブンなどは一つの地域だけに集中出展する
　集中戦略をとっていますが、これも販売の常識なのですね。

　・自分のビジネスに合う地理的ターゲット層が見つかったら、
　　そこを徹底的に攻め、制覇すること。
　　不動産業界の人間は「耕す」と言う。（ｐ71）

●最近、対談ＣＤなどをプレゼントして、
　講演会やセミナーの導入に使っているところがありますが、
　これも米国では常識のようです。

　・テープやＣＤは大事にされる・・・テープやＣＤをざっと
　　聞き飛ばすのは難しい。ほとんどの人ははじめから終わりまで聞く。
　　（ｐ224）

●販売コンサルタントのネタ本です。
　この本を読んで、あの人の販売作戦を知ってみましょう。
　★４つとしました。

─────────────────

■この本で私が共感したところは次のとおりです。

　・約束する。この本を全部読み終わったとき、要は、
　　良い証言をできるだけたくさん集めてバンバン使えばいいんだな、
　　とわかってもらえたら、それだけでも他に負けない強みになるはず。
　　（ｐ92）

　・メッセージのほとんどは押しが足りない。・・・
　　「新しいシャンプーです」だけでなく、いますぐフリーダイヤルに
　　お電話ください、無料サンプルと五ドル分の割引券をすぐお送りします、
　　まで言わないとダメだ。（ｐ57）

　・依頼するなら、実社会の経験を積んだプロがいい。
　　実戦経験があり、下積みから始めて苦労して
　　這い上がってきたようなタイプ。（ｐ238）

▼引用は、この本からです。

究極のマーケティングプラン シンプルだけど、一生役に立つ！お客様をトリコにするためのバイブル

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ダン・ケネディ 神田 昌典 齋藤 慎子
東洋経済新報社 (2007/03/30)
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おすすめ度の平均:

アイデアを実行に移す重要性を改めて実感できました
マーケティングの王道
売ることに関わる人なら必読

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【私の評価】★★★★☆83点

■関連書評■
a. 「常識の壁をこえて」ダン・ケネディ
【私の評価】★★★★☆

b. 「斎藤一人の成功の魔法のランプ」小俣 貫太
【私の評価】★★★★☆

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投稿者: 本のソムリエ 日時: 21:08 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (3)

【私の評価】★★★★☆81点

■著者紹介・・・ジグ・ジグラー

　１０代から販売業に携わり、億万長者営業マンとなる。
　知人に頼まれたスピーチが大盛況であったのをきっかけに、
　全米ナンバー１のセールスモチベーターとなる。

─────────────────

●全米ナンバー１の営業コンサルタント　ジグ・ジグラーの
　一冊です。

　非常にコンパクトにまとめてあり、さらっと読めるのですが、
　読むほどに味があるので、何度も読んでしまいました。

●まずは、顧客との信頼関係を作ることです。

　誠実さ、相手の話を聞くこと、相手を知ること・・・
　これは営業の基本中の基本ですね。

　・商談での「声」は相手と同じ速さとトーンで（ｐ18）

●次に「紹介」です。
　見込み客の集め方の王道は「紹介」です。

　「紹介」は、飛び込み営業よりはるかに成約率が高く、
　営業マンの負担が少ない効率的な方法です。

　・顧客に対してプロ営業マンは長年こんなふうに話してきました。
　　「スミスさん、今この瞬間にあなたのご親友がやってきたら、
　　私に紹介していただけますか？」（ｐ33）

●そして、営業の仕組み化（システム）です。

　仕事の進捗状況を把握する、顧客の情報を把握する、
　自分の仕事のスケジュールを把握する・・・

　この本の営業の方法自体が営業システムなのかもしれませんが、
　だれでも成果を出すために仕組み（システム）が必要となります。

　・これまで私がやってみたことの中でとても有意義だった
　　ことの一つが時間分析の記録です。・・・時間の記録は、
　　あなたを窮屈にするのではなく自由にしてくれます。（ｐ141）

●読むたびに★の数が増えてくる味のある一冊です。
　★４つとしましたが、本当は★５つなのかもしれません。

─────────────────

■この本で私が共感したところは次のとおりです。

　・「話すことはわかちあうことであるが、
　　聞くことは関心を持つことである」という古いことわざを
　　実践するだけで十分です。（ｐ24）

　・営業のプロは、見込み客の内面まで目を向けて
　　そのニーズを見つける（ｐ54）

　・顧客を本当に大切にする営業マンは、フォローアップの訪問や
　　電話のための情報収集もします。大事な試合の結果がどうなったかとか、
　　見込み客夫婦がどこで結婚記念日のディナーを食べることにしたかを
　　何気なく尋ねる（ｐ80）

▼引用は、この本からです。

売れる営業6つの習慣

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ジグ ジグラー Zig Ziglar 越智 由香
アスペクト (2004/02)
売り上げランキング: 18740

おすすめ度の平均:

わかったような・・・？
ジグ・ジクラー
営業で成功する６つの習慣

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【私の評価】★★★★☆81点

■関連書評■
a. 「私に売れないモノはない！」ジョー・ジラード
【私の評価】★★★★★
http://1book-day.com/blog/2004/12/14/

b. 「訪問しないで３倍売れる」八木 猛
【私の評価】★★★★☆
http://1book-day.com/blog/2006/11/10/

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投稿者: 本のソムリエ 日時: 21:20 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (0)

【私の評価】★★★★☆88点

■著者紹介・・・小俣 貫太（おまた　かんた）

　銀座まるかんの販売代理店（株）７８パーセント元代表取締役。
　かんた商店代表。
　幼少の頃から斎藤一人氏に接し、仕事や物事の考え方について
　教えを受ける。

─────────────────

●全国高額納税者番付常連の斎藤一人さんの弟子である著者が、
　いかに成長していったかの記録です。

　この本を読むといかに著者が成長していったか？
　いかに斎藤一人さんが著者を導いたかがわかります。

　・「カンちゃんさ、商売というのはお客様との信頼関係なんだよ。
　　・・・あの人に頼めば大丈夫、そういう信頼関係がないと、
　　これから物が余っていく時代に選んでもらえないだろ。
　　俺たちは物を売っているんじゃなくて、健康を売っているんだよ。
　　（一人）（ｐ121）

●著者は、社長の息子であることもあり、
　新人スパルタ研修をやって総スカンをくらったり、

　3000万円の「ちらし」をくばって
　まったく販売が伸びなかったり、失敗続きです。

●しかし、そうした著者に対し、斎藤一人さんは、
　「会社は潰れなかったんだろう？次、がんばるしかないよね、
　その過程を楽しみながらやっていこうよ」

　と、叱るのでもなくいい勉強をしたねと
　言ってくれるわけです。

　・でも、何でも一瞬で手に入るわけがないよね。
　　とっと時間はかかると思うよ。
　　だったら、その過程を楽しみながらやっていこうよ。
　　その過程が楽しめたら、人間として成長していけるんだよ。（一人）（ｐ216）

●斎藤一人さんは、営業・販売の技術はダントツの実力を
　もっています。

　しかし、それ以上に、お弟子さんにその技術を伝え、
　やる気を引き出すコーチとしての技術も
　最高のものを持っているように感じました。

　・「なあ、カンちゃん、この味付けダコは、うまいのかな？」
　　・・・「おいしいよ」・・・
　　「どうしたら、お客様においしいってわかってもらえるかな？」
　　（一人）（ｐ20）

●また一つ、斎藤一人さんの秘密がわかりました。

　「楽しくやっていこうよ」
　でも、オレたちは商人はプロだよね。

　楽しいけど、厳しい。
　そうしたところに、成功の要諦があるように感じました。

●著者の商人としての成長の経験と、
　銀座まるかんの成長の歴史のわかる一冊です。

　斎藤一人さんの人となりがわかるので、★４つとしました。

─────────────────

■この本で私が共感したところは次のとおりです。

　・「あんまり人のことは言わないでさ、
　　自分が楽しく生きられる努力をしようよ。」
　　私が大好きな一人さんの言葉です。（ｐ72）

　・「赤字の場所というのは、お客様に喜ばれていない場所ということだよ。
　　・・・どれだけ会社全体の利益が上がっていても、赤字の部署は許しちゃ
　　いけないよ。それは、商人として恥だからね」（一人）（ｐ182）

　・「おまっちゃんさ、これまでさんざん努力してきたんじゃないか。
　　そうだろう。でも、それでもダメなんだろ。
　　だったら、違う努力をしてみたらどうなんだい。（ｐ46）

▼引用は、この本からです。

斎藤一人の成功の魔法のランプ

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小俣 貫太
学習研究社 (2005/03)
売り上げランキング: 96377

おすすめ度の平均:

斎藤一人さんを間近で見てきた青年の物語。
心に沁みたバイブル書!!
楽しんで商売してるか？

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投稿者: 本のソムリエ 日時: 20:47 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (1)

【私の評価】★★★★☆88点

●車を見に営業所へ行ったら、その夜に営業マンが来たことがありました。
　ちょっと押しかけられたような気分です。

　また、車のアンケートに応募したら、
　毎月のように売り込みの手紙が届くようになったこともあります。

●営業マンは、営業のプロであるはずなのですが、
　「車のお役立ち情報」を持ってきてくれる人はいないのです。

　・人はいったん売る立場になってしまうと、
　　当たり前のことでさえも気がつかなくなってしまう・・・
　　だれでも自分が買う立場になれば、お客様の気持ちがよく理解できる。
　　（ｐ116）

●この本で紹介している方法は、
　「ダイレクトレスポンスマーケティング」と言われている方法と
　似ています。

　敷居の低い方法で、顧客を集め、
　「お役立ち情報」などで一対一の信頼を作り上げるのです。

　しかし、残念ながら、今まで、私が会った営業マンで
　この本を読んでいる人はいなかったようです。

　・営業レターは基本的には「お客様との信頼関係を築いていくこと」が
　　目的になる。（ｐ50）

●欧米のマーケティングと一味違うのは、
　一手間かけるというところです。

　宛名は自筆、写真を入れる・・・ちょっとしたコツです。

　・宛名はタックシールを貼るのではなく、
　　必ず「自筆」で書くことをおすすめする。（ｐ55）

●車や家の売り方を見ていると、
　この本を読んで少しでも仕事に反映すれば、
　商品も売れるでしょうし、買う側もうれしくなるのではないかと思いました。

　なにかを売っている人にお勧めします。★４つとしました。

■この本で私が共感したところは次のとおりです。

　・ある時期から売り込みのための訪問はきっぱりとやめ、
　　「手紙」でお客様へアプローチするようにスタイルを変えたのだ。
　　すると驚くことに、・・・一気にトップ営業マンに変わってしまった（ｐ4）

　・いきなり商談にもち込もうとするのはＮＧ
　　階段を低くすることが、結局は契約への近道になる！（ｐ157）

　・間取りが１００パターン以上のっている資料を差し上げます。（ｐ158）

　・クロージング・・・お客様に宿題を出す
　　「今ある家具の寸法を測ってもらう」

▼引用は、この本からです。

訪問しないで「売れる営業」に変わる本―4年連続No.1が明かす

posted with amazlet at 08.11.02

菊原 智明
大和出版
売り上げランキング: 10083

おすすめ度の平均:

自分の業界に置き換えて読む必要はありますね
当てはまる業界は・・・狭いような気がします。。。
営業ﾚﾀｰはこれからの新しい営業ｽﾀｲﾙ？
ダイレクトマーケティングを一営業マンが活かす方法
訪問スタイルを見直せる良書です

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■著者紹介・・・菊原 智明

　１９７２年生まれ。大学卒業後、トヨタホーム入社。
　７年間ダメ営業マン時代をすごす。
　２００２年、「営業レター」を活用し、トップ営業マンになる。
　２００４年には全国No.1営業マン。
　２００６年同社を退職し、営業サポートＴ－１を設立。

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投稿者: 本のソムリエ 日時: 21:22 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (2)

訪問しないで3倍売れる!―トップ1%営業マンの「がんばらない」戦略

posted with amazlet on 06.11.15

八木 猛
WAVE出版
売り上げランキング: 25534

おすすめ度の平均:

上級者向き

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■著者紹介・・・八木 猛

　1954年生まれ。1974年に人工腎臓装置などのセールスエンジニア。
　その後、ＡＩＵ保険会社を経て1984年ニューヨーク保険センターを開設。
　2004年株式会社リプライを設立。
　2006年営業支援ツール製作と営業代行を行う。

●「訪問しないで」という書名になっていますが、
　実際は、いろいろ実験してみて、最適な訪問方法と
　セールスレターで３倍売れるというのが本書の方法です。

　・１回の訪問で顧客を落とすことを考えない。
　　初回の飛び込み目的を、社名と場所、社長名と電話番号を記録することし、
　　その会社の雰囲気が、自分に合う会社かどうかを見るだけにする。
　　１日の訪問件数を３０件と決めて、これまでの軒並みエンドレス訪問は
　　しない。（ｐ15）

●受注するまで何回も訪問するという会社もあるようですが、
　この本では、実験の結果から、気に入った見込み客だけを
　3回訪問するのが最適であると結論付けています。

　売る商品により変わるかもしれませんが、
　訪問件数、再訪問の件数を実験して最適な回数を決めるという
　方法論は使えそうです。

　・売ろうとは思わず、訪問件数だけを決め、あとは淡々と訪問を
　　繰り返します。そして、あなたが気に入った先があれば、また
　　来ていいか？とたずね、再訪問の了解を取り、最低3回訪問します。
　　（ｐ22）

●また、顧客とのコミュニケーションでは、
　顧客に考えさせる質問をして、あとは沈黙という
　手法を紹介しています。

　これで、しつこいセールスマンという印象は
　なくなるでしょう。

　・話を引き出す言葉と沈黙はセットで使え・・・
　　「○○は、○○で、○○だと思うのですが、いかがお思いですか？」
　　（ｐ31）

●さらに、価格だけで決める顧客や、
　自分の肌に合わない顧客は切ることを勧めています。

　価格で売るのではなく、自分を売るという戦略ですね♪

　・「××さん、比較するだけであれば、見積書は重要情報なので、
　　お出しいたしませんがよろしいですか？」・・・価格だけで
　　取引を決めるようなお客さんは、相手にしないことです。（ｐ62）

●著者はこの方法で、1500万円を達成するのは十分可能であると
　しています。

　営業マンにとっては、方法論、決まり文句など
　参考となるものが満載されていると思います。★４つとしました。

■この本で私が共感したところは次のとおりです。

　・見込み薄な感じのＢに対しては、次のように言います。
　　「ありがとうございます。この一帯を巡回しています。
　　またお寄りしてよいですか？」（ｐ18）

　・名刺交換後に、たとえば次のように話します。
　　「私は、山本勘助の風林火山が大好きで座右の銘にしていますが、
　　○○さんはここまで事業を大きくしてきた過程で、いろんな困難に
　　出会ったことと思います。それを乗り越えてきた○○さんの座右の銘
　　を、ぜひお聞かせ願えませんか」（ｐ168）

　・ある分野で一流人と呼ばれる人たちが一流でいるための
　　努力は大変なものです。・・・では、彼らはなぜ努力し続ける
　　のでしょうか。それはやりたいからやっているのです。（ｐ200）

▼引用は、この本からです。
「訪問しないで３倍売れる」八木 猛、ＷＡＶＥ出版（2006/5）￥1,470
【私の評価】★★★★☆85点

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投稿者: 本のソムリエ 日時: 10:22 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (1)

ある広告人の告白[新版]

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デイヴィッド・オグルヴィ 山内 あゆ子
海と月社

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【私の評価】★★★★☆

■著者紹介・・・デイヴィッド・オグルヴィ

　1911年生まれ。コック見習い、訪問販売員を経て、
　1938年にアメリカに移住。視聴者調査研究所で副所長を務める。
　1948年ニューヨークで広告会社を設立し、現在の国際的大手広告会社
　オグルヴィ＆メイザーにまで発展させる。1999年逝去。

●大きくなる会社には秘密があるものです。

　この本は、国際的大手広告会社オグルヴィ＆メイザーの創業者が
　1966年に自社のＰＲのために書いた広告で成功するための
　秘訣です。

　・ひとつだけ、ほぼあらゆるケースに通用する戦略がある。
　　それは「しゃべりはクライアント候補に任せる」ことだ。
　　聞き役にまわればまわるほど、“敵”にはあなたが賢く見える。（p79）

●もちろん1966年と古い本であり、マーケティングの現在の常識と
　異なることはありますが、オグルヴィ＆メイザーがどうして
　一流の広告会社となったかが書いてあります。

　・第一に私は、広告業界紙の記者たちを昼食会に招き、
　　無勝手流で一から大会社を築こうとしているという突拍子もない
　　夢を語った。（p72）

●まず、一流の人を集め、楽しく、努力する人を引き立てています。

　・私は自らの跡を継げるような優秀な人間を部下に選ぶ人間を尊敬する。
　　追い落とされるのではないかという不安から、自らより劣った人間を
　　部下に選ぶ人間は哀れだ。（p45）

●そして、当時、まだ小さい広告会社であったにもかかわらず、
　身の丈にあった、良質のクライアントを選別！しています。

　・長期間売り上げが落ち込んでいる商品には近づかないことにしている。
　　そういう場合は必ずと言ってよいほど、商品自体に本質的な欠点があるか、
　　もしくは経営陣が無能なのだ。（p99）

●この本の良い点は、著者が一流のコピーライターだけあって
　気の利いたセリフで満ち溢れているので、
　そして読んでいて楽しいということでしょう。

　・コナン・ドイルは「凡人は身の丈以上のことがわからない」
　　と言ったが、私に言わせれば、凡人は天才を見分け、恨み、
　　なんとかして叩きつぶしたいという衝動にかられるものだ。（p161）

●経営について、広告について、そしてジョーク。
　文句なく楽しく読める一冊です。★４つとしました。

■この本で私が共感したところは次のとおりです。

　・一流広告会社の社長に、自社の重要人物二人を連れて自宅の夕食に
　　来るように招待してみることだ。・・・秘密を漏らすようなことが
　　ないかどうかチェックする。また、何かバカげたことを言ってみて、
　　それに反論するような気骨があるかどうかも見てみる。（p147）

　・すべてをテストせよ・・・広告用語の中でもっとも重要な言葉は
　　「テスト」だ。（p159）

　・１９４１年、ウィンストン・チャーチルは海軍第一大臣にこんな
　　メモを送っている。英国海軍がいかに近代戦に適するように改善され
　　ているかを、本日、一枚の紙の片側のみに記して報告されたし。（p248）

　・眉間にしわを寄せて取り組めばたぶん胃潰瘍で死んでしまうが、
　　陽気な気分で楽しんでやれば、心安らかに眠りつつ、たとえ
　　失敗したところでケガなく立ち直れる。（p82）

▼引用は、この本からです。
「ある広告人の告白」デイヴィッド・オグルヴィ、海と月社（2006/6）￥1,890
【私の評価】★★★★☆

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投稿者: 本のソムリエ 日時: 11:57 | パーマリンク

【私の評価】 ★★★★☆：買いましょう。素晴らしい本です86点

●さすが、本のソムリエ認定、殿堂入りしている神田 昌典さん
　の著作だけあって、１ページ、１ページに学びがあります。

　・「やりたいこと」がわからなければ、
　　「やりたくないこと」をリストにする。（ｐ121）

神田昌典さんのページ⇒ http://kanda.bk-1.com/

●簡潔であるからこそ、分かる人にはわかる、
　逆に言うと、分からない人は永遠にわからないかもしれません。

　・お客が少ないからこそ、
　　歯を食いしばって断る。（ｐ23）

●神田さんの知恵は、マーケティングから始まり、
　人生そのものにまで、広がっていくのです。

　・儲けのスキルは、
　　この世界を良くするために使う。（ｐ116）

●本としては非常に読みやすくまとめながらも、
　内容は非常に骨太になっています。

　手軽に手にして、
　深く考えていただきたいと思います。

　・終戦後、そこには何もなかった。灰と瓦礫しかなかった。
　　どんなに腐っているように感じても、今の日本の繁栄は、
　　世界の奇跡である。それを成し遂げたのは、われわれの先人の
　　愛と意志であり、そのＤＮＡが一人ひとりに受け継がれている。
　　（ｐ164）

●★５つと４つで悩みましたが、★４つとしました。
　お勧めです。

■この本で私が共感したところは次のとおりです。

　・次の六つのミラクル・クエスチョンを考えると、お客が「営業マン」ならぬ、
　　あなたの会社の「口コミ・マン」になってくれる。１　誰に口コミしてもらうと
　　広がるか？　２　どの商品を口コミしてもらうのが一番いいか？　３　どこで
　　口コミしてもらうのが効果的か？　４　口コミするきっかけは、何か？
　　５　どんな言葉で、口コミしているのか？　６　どんなツールがあると口コミ
　　しやすいのか？（ｐ43）

　・お客は、お客の行列を見て、お客になる。
　　あなたの商品・知識・実力を見て
　　お客になるわけではない。（ｐ68）

　・経営者・社員を問わず、人間は会社が軌道に乗ってくると、お客からの
　　クレーム、事務の面倒を避けるため、自分にとって楽な事務処理を
　　実行しはじめる。・・・気づいたときには、クレームもないが
　　仕事もない、という状態になる。（ｐ101）

仕事のヒント

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神田 昌典
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著者の知るノウハウの集大成！
神田語録集
成功法則を手放す。
神田昌典さん著のビジネス本を一通り読んでからの方が
成功に向かうためのヒント集です・・こころのリポD！

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■著者紹介・・・神田 昌典

　大学卒業後、外務省経済局勤務。退職後、米国でＭＡ，ＭＢＡ取得。
　経営コンサルティング会社勤務を経て、米国家電メーカー日本代表
　に就任。売上げを３年間で８億円まで成長させる。
　１９８８年、アルマックを設立。「ダントツ企業実践会」を主催し、
　４０００社を超える中小企業を集める。（２００３年休会）

あの神田昌典さんの超人気ＣＤがもらえる、
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投稿者: 本のソムリエ 日時: 13:45 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (4)

（私の評価：★★★★☆：買いましょう。素晴らしい本です）83点

●営業には誠意・根性営業、提案型営業などがありますが、
　周さんの営業は、誠意・根性営業と提案型営業のミックス型でしょう。

　はじめは日本語をあまり話せない状況で、１日５００軒の訪問を
　行っています。

　・それでも辛いときはありました。そんなときは、自分がどんな
　　思いでこの仕事に出るまで奮闘してきたかを思い起こすように
　　していました。日本で仕事をするという夢。大きな会社で働く
　　という夢。そして、そこで成功して得た知識や技術を中国の
　　人たちに伝えたいという夢。（ｐ67）

●そしてお客様と話ができる段階になれば、
　お客様のニーズに合った保険の提案を行います。
（ということは、中には必要のない保険を提案する人もいる？）

　・お客様に必要なものを提案していれば、自信がもてる（ｐ171）

●それに加え、周さんの熱心さ、人柄の良さに
　お客がどんどん集まってくるのではないかと感じました。

　・『毎日大変ね。頑張ってね』と声を掛けてあげてください。・・・
　　私は旦那さんの頑張りをよく知っている。でも、奥さんは知らない。
　　実際の職場で働いている姿を知らない。どんなに頑張っているかを
　　知らない。（ｐ231）

●普通の営業マンは、会社のノルマとお客様のニーズとの間で
　悩むようですが、周さんは、徹底してお客様のニーズを
　考えることで、会社のノルマは楽々超えてしまうわけです。

　・私は自分自身で毎月、毎年の数字を参考に２０％アップ、３０％アップ
　　の目標を作っていました。（ｐ143）

●非常に活動的で優秀な人という印象でした。

　現在、上海のニッセイの合弁生命保険会社で営業部員のトレーニングを
　担当されているとのことで、保険だけでなく、
　本当の日本の姿を中国の人に伝えていただきたいですね。

■この本で私が共感したところは次のとおりです。

　・私自身、"現代の日本人"を知る前は、日本人はいろいろな国の人を
　　殺した残酷な人だという話を聞いていました。（ｐ33）

　・会ったときの話の内容は必ずメモを取り、次の訪問時の
　　会話に生かす（ｐ178）

保険のない国から来た私がトップセールスになれた理由

posted with amazlet at 09.03.11

周 小異
徳間書店
売り上げランキング: 12447

おすすめ度の平均:

この本は元気薬です
仕事のやる気を引き出してくれる本
保険のない国から来た私がトップセールスになれた理由
努力とあきらめないことの大切さ
プロ意識の高さに引き込まれた

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●著者紹介・・・周 小異

　１９６２年上海生まれ。８７年上海第六師範学校卒業。
　８７年日本へ留学。８８年結婚。９１年日本生命でセールスの
　仕事を始める。９２年最優秀新人賞を獲得。以降、２００３年
　まで全国の業績超過賞、区域開拓賞、新規開拓賞を毎年受賞。

読んでいただきありがとうございました!

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投稿者: 本のソムリエ 日時: 13:51 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (2)

携帯メールがお客をつかんで放さない！

posted with amazlet on 05.12.07

中薗 毅
総合法令出版 (2004/05/08)
売り上げランキング: 35,387

おすすめ度の平均:

携帯メールサービスを導入しているお店は必読！
顧客中心のツールがここにある。
間違いなく売上がアップする秘訣を公開した本！

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（評価：★★★★☆）

●実は、私は携帯電話を持っていません。ですから、携帯電話の使い勝手や
　持っている人がどのような使い方をするのかイメージすることができない
　のです。

●しかし、TSUTAYAメール、携帯を営業ツールとするソフトブレーン、携帯
　アフィリエイトなどの成功事例を聞くにつれ、携帯電話には無限の可能性
　があるのではないかと思うようになりました。

●そこで手にしたこの一冊ですが、実際の店舗でコンサルティングの結果を
　持っているだけあって、具体的なメールの書き方から考え方まで、非常に
　分かりやすく実行できそうな印象でした。

　・緊急性を表すポイントは、件名に「緊急案内」という文字をいれること
　　と、本文中に「次回の入荷は、来月後半になる見込み」という記述を
　　入れることです。また、鮮度は本文中のたった今、入荷という表現で
　　表します。（ｐ117）

●実は、こういうテクニックは、実際にメルマガ発行したりしていると
　自然に気づくものなのですが、しっかりフォローされています。

　・お客さまの「いい商品でした」の声は効果抜群（ｐ68）

●お店を経営されている方にとっては、大きな予算をとってチラシを作っ
　たり、ダイレクトメールを送ったりするのが常識かもしれませんが、
　時代はもう変っているのかもしれません。

　・携帯メールを受信するためにはパケット料金という受信料がかかり
　　ます。・・・そのお客さまこそ、あなたのお店や会社に興味を持って
　　いる人なのです。（ｐ39）

●非常に具体的な内容で、店舗ですぐ活用できそうなので★４つとしました。
　私もこの本に刺激されて、「一日一冊：人生の智恵」携帯版を立ち上げる
　ことにしまいした。発行システムなど検討中です。

■この本で私が共感したところは次のとおりです。

　・どういう場面で心のこもった情報交換ができるのでしょうか？
　　それは、お客さまから返信メールが来た時です。・・・ここぞと
　　ばかりに、パーソナルな内容で返信するのです。（ｐ29）

　・セールなどのイベントを携帯メールで案内する場合、開始日または
　　開始日前日と、終了日の２日前に案内を送るようにします。また、
　　割引クーポンなどを希望者だけに配布する場合も、必ず２回の案内
　　を送ります。（ｐ66）

　・特典というと「メールアドレスを集めるための餌」と思う方もある
　　かもしれませんが、ここは少し発想を変え、メールアドレスという
　　お客さまの情報を提供していただいた御礼と考えるべきです。（ｐ96）

　・当初はパソコンを利用したグループウェアなどのシステムを検討して
　　いましたが、社員の携帯を利用することで、いとも簡単に手軽に情報
　　伝達ができるようになりました。（ｐ168）

「携帯メールがお客をつかんで放さない！」中薗 毅、総合法令出版
（2004/05）￥1,575（評価：★★★★☆）


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投稿者: 本のソムリエ 日時: 18:57 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (0)

常識の壁をこえて…こころのフレームを変えるマーケティング哲学

posted with amazlet on 05.12.11

ダン・S・ケネディ 金森 重樹 池村 千秋
阪急コミュニケーションズ (2005/04/28)

おすすめ度の平均:

過去の常識が今も常識であるとは限らない
盲信は悪である
目標を高く掲げるために

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●著者は、米国のマーケティング業界のカリスマ、そして成功哲学の
　講演者としても有名です。それだけに、ちょっと勉強している人にでも
　面白く読ませるコツを知っているのでしょう。

　・経験を積むにつれて、私はますます毒舌になっていった。・・・すると、
　　セミナーのあとに決まって、不愉快だと文句を言いにくる人がいる。
　　そのとき、私は思うのだ。今日のスピーチはうまくいったぞ、と。(ｐ89)

●私が特に注目したのは１００万円請求するという著者の広告の作り方です。
　あくまでも過去の実績データから広告は作り出されるのです。そこに、
　著者の想像力や奇抜なアイデアはそれほど重要ではないのです。

　・私がどうやって広告をつくっているか紹介しよう。・・・それまでに打った
　　広告をチェックして、その効果をしらべる・・・ライバル業者が長期間
　　続けている広告を洗い出す・・・そうした材料のなかから、いちばん有効な
　　アイデアやテーマ、特典を再利用する。（ｐ100）

●常識を放り出してあなたのやり方でやってみよう！というテーマの本
　ですが、私が常識外れと思ったのは、著者が名刺を持たず、「本や
　ビデオに連絡先を印刷してあるので、名刺がほしければ購入して
　ください」と言っていることぐらいでした。

●つまり、ほとんどは常識的な内容なのですが、「No Rules」つまり常識外れを
　強調することで、「つかみ」はばっちりということです。マーケッティング
　系の著者が「常識外れの・・」という本を出す戦略と同じですね。

　・頭の切れるスタッフは、嘘をつき、上司をだまし、会社のばかげた規則の
　　抜け道を探さなくてはならないのだ。・・・「優れた仕事は例外なく、
　　上司に逆らって成し遂げられる」（ｐ198）

●とはいえ、内容的にはよくまとまっていて、いろいろとチャレンジしたくなる
　一冊に仕上がっているということで星４つとしました。

■この本で私が共感したところは次のとおりです。

　・私に言わせれば、素質をうんぬんするのは意味がない。「遺伝か環境か」
　　という議論も全く無意味だ。・・・たとえ素質がなくても、その気になれ
　　ば、努力で補える。（ｐ47）

　・ビジネスの世界では、自分のアイディアや情報や利益を守るために、そして
　　自分の知識と専門技能に対して少しでも高い料金を得るために最大限の努力
　　をしなければならない。（ｐ65）

　・一度やってうまくいかなければ、もう一度やってみよう。それでもうまく
　　いかなければ、やめたほうがいい。ばかのひとつ覚えはなんの意味もない。
　　（Ｗ・Ｃ・フィールズ）（ｐ105）

　・私はそうしたほうがいいと思えば、顧客を「クビ」にする。私は書籍や
　　講演テープの通信販売で、無条件に商品の返品に応じている。・・・
　　そういった顧客にはまったく価値はない。・・・そこで「ブラックリスト」
　　に載せて、ダイレクトメールの送付リストからはずす。（ｐ144）

　・実は、重要なのは商品ではない。商品にまつわる「物語」なのだ。（ｐ170）

　・知りすぎることの弊害は、間違いなくある。・・・あまりに多くを
　　知りすぎているために「あのときはああだった」という過去の経験
　　をもとに勝手に結果を予測してしまうのだ。しかし、それが大間違い
　　の場合もある。時代は変る。（ｐ216）

「常識の壁をこえて」ダン・ケネディ、阪急コミュニケーションズ（2005/04）
￥1,575（評価：★★★★☆）


読んでいただきありがとうございました!

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投稿者: 本のソムリエ 日時: 08:17 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (3)

（評価：★★★★☆）82点

●すべての会社がそういうわけではないでしょうが、日本では仕事のやり方
　を現場にまかせてしまっている場合が多いようです。つまり、会社が戦略
　を決めないで、課長クラス以下が考えて業務を遂行します。

　現場は優秀だが会社としての戦略がない。まるで昔の日本軍のようですが、
　それが現実でしょう。

　・戦い方は会社が決めることであり、その社員が決めることではない。
　　(某会社の社長)（ｐ192）

●仕事が現場まかせということは、仕事のノウハウが現場の担当者個人だけ
　に蓄積されているということになります。「仕事を盗め！」と言えばかっ
　こいいのですが、優秀な職人がいなくなってしまうと何もできなくなって
　しまいます。

　・情報収集といっても、具体的にどのような情報を集めるべきかをきちん
　　と指示せずに、とにかく情報をあげろの一点張り。これでは営業マンた
　　ちの情報のとらえ方がそれぞれ違ってしまいます。（ｐ67）

●そうした職人まかせならないためには、どうしても仕事をプロセスとして
　標準化していく必要があります。そしてより良い業務プロセスを作って
　いくのです。

　・営業プロセスをセグメント化し、一人の営業マンにすべてを担当させな
　　いようにするのです。（ｐ106）

●このように営業プロセスを標準化していくという考え方は、営業のトヨタ
　方式とも言えるのです。この本の帯に、トヨタの張富士夫さんの推薦が
　ありましたが、それも納得できますね。
　

●携帯電話を活用した営業プロセスの標準化を宋文洲さんは売っているわけ
　ですが、導入している会社が多いのは、宋文洲さんの会社の業績が良い
　ことから推察されます。

　・話すべき内容、聞くべき内容、競合他社の動きの調査、注意すべき点
　　など営業支援のインターネットソフトに設定しておけば、派遣営業マン
　　の携帯電話の液晶画面にその項目が表示されます。（ｐ110）

●これが今後の営業の常識になるような気がしました。

■この本で私が共感したところは次のとおりです。

　・慌てたメーカーは、評価の低い営業マンを無料で量販店に派遣し店員と
　　して働かせることにしましたが、接客態度がよくないなどの理由でかえ
　　って迷惑扱いされています。（ｐ17）

　・あなたが「情報」と言うときにはぜひ、「私は何をどのように改善
　　したいのか、そのために今何の情報が必要なのか」を先に考えて
　　ください。（ｐ126）

やっぱり変だよ日本の営業 (日経ビジネス人文庫)

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宋 文洲
日本経済新聞出版社
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投稿者: 本のソムリエ 日時: 17:41 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (0)

商売の創造

posted with amazlet on 06.04.03

鈴木 敏文
講談社 (2003/11/22)
売り上げランキング: 108,699

おすすめ度の平均:

続・感心してゾッとして、なら自分はどう仕事をするのか
鈴木敏文の思い
久しぶりシビレル本

Amazon.co.jp で続きを読む

（評価：★★★★☆：買いましょう。素晴らしい本です。）

●「商売の原点」に続き、鈴木敏文さんがセブンイレブンの全体会議で言ってきたことがまとめられた一冊です。内容は最近のものに合わせてあるようなので、書き下ろしのような印象です。

●「商売の原点」がよかったので続けて買いましたが、この本も気づきがあって良かったです。これだけの企業秘密を公表して大丈夫なの？真似されないの？と思いましたが、何十年も鍛え上げたセブンイレブンの風土は簡単に真似できないだろう！という自信なのかもしれません。それとも、そろそろ自分の実績をこの世に残そうとしているのでしょうか？

■この本で私が共感したところは次のとおりです。

・「私たち（小売業）が仕事をしていく中でもっとも危険なのはマンネリ化です。」（ｐ28）
＜メルマガで危険なのもマンネリ化ですね。今日から、共感したところにコメントを入れることにしました。＞

・「ものごとに妥協することがあっては、向上はありえません。この商品がよくないと思っても、「商品部にそんなことを言ったら、相手を怒らせてまずいことになるのではないか」などと考えて、本来やるべきことをやらず、言わなければならないことを言わないでいるようでは、業績は低迷していくばかりです。こういう時代だからこそ、妥協は絶対に許されないのに。」（ｐ87）
＜確かに自分の仕事で、「これを言ったら手続きが大変だ」とか「これを言ったら徹夜だな」とか考えて、言うべきことを言わないですましたことがありました。これでは鈴木敏文さんにはなれないということですね。＞

・私たちの仕事では、単品管理がすべての基礎になります。（ｐ123）
＜私の仕事では、機器の単品管理が必要ということになりますね＞

・いまの商売のやり方は、お客様にとっての価値から見て、これはと思うものについては、最初に十分なフェイスをとって徹底して売り込むことが重要です。もちろん、フェイスを増やすだけでなく、ＰＯＰ（店頭販促広告）をつけたり、声がけをしたりすることも忘れてはなりません。（ｐ58）
＜今は物が十分足りていますから、お客さまはこれがほしい！なんて考えていません。お店が勧めているものを見て、これよさそうじゃん、と言って買っていくのです。＞

「商売の創造」鈴木敏文、講談社(2003/11)￥1,470
（評価：★★★★☆：買いましょう。素晴らしい本です。）

読んでいただきありがとうございました!

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投稿者: 本のソムリエ 日時: 10:32 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (0)

（評価：★★★★買うべし）88点

●どうしてディズニーランドでは、アルバイトがあそこまでできるのか？
　この本の中に、その秘密があります。

　元ヤンキーの著者（失礼）でさえ育て上げる
　そのノウハウとそれを伝承する人々に脱帽しました。

●きどったビジネス本にはない、
　人を育てる実践の智恵がこの本に結晶しています。
　読むべし！真似すべし！

■この本で私が共感したところは次のとおりです。

・あのなあ、俺たちは、この苦情や提案をもらって
　手順やシステムを改善してきたの！！
　これがなかったら、マニュアルなんて進化しねぇんだぞ！！

・彼女の評価が低いってことは、おまえに責任者としての能力がないってことなんだよ。
　頑張ってるスタッフがいい評価を受けられるように、
　一緒んなってやるのも責任者なんじゃねーのか！！よーく考えろ

・人の前に立って引っ張っていく人間は、楽しくしてなくちゃだめだよ！！
　大変さや忙しさは背中にしょって、見せないようにしてさぁ、
　いつでも楽しく仕事をしているようにしないとね

・結局、どんなに奇麗ごとをいっても、
　自分が相手にどれくらい関わってあげられたかが大切だと思うんですよ。

・トレーニング中のトレーニーの失敗は、本人の責任ではなく、
　トレーナーの責任なんだよ！！
　だから、この期間中に、できるすべての失敗をしてみよう！！

・俺も、途中で投げ出そうかなぁって思うこともあったよ。
　ゼッタイ無理だって・・・・・。
　でも、途中でやめると、それはずっとかなわないんだよ！！

社会人として大切なことはみんなディズニーランドで教わった〈2〉熱い気持ち編 (KOU BUSINESS)

posted with amazlet on 08.03.02

香取 貴信
こう書房 (2003/12)
売り上げランキング: 14166

おすすめ度の平均:

日本の企業が忘れてしまった　真のＯＪＴ
前作より、ずっと内容が良い。
ディズニーのスタッフだからこそ。。。

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投稿者: 本のソムリエ 日時: 08:59 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (1)

「非常識な成功法則」神田昌典、フォレスト出版
（評価：★★★★買うべし）87点

●金持ちになるのは簡単だ、
　この本に書いてあることをやればいい、と
　著者言うように、非常にうまく成功法則を伝えている本です。

●この本で、最も感じ入ったのは最後の

　「金銭的な成功というのは、ほんの第一ステップに過ぎないってことだよ。」

　という言葉です。

　　でも、これは親にならないと親の気持ちが分からないように、
　金持ちになってみないと分からないことなのかもしれません。

●私はこの本の内容は全く「非常識」だとは思いませんでした。
　どちらかといえば「常識」じゃないの、と思ったのです。
　これは、私が非常識だからでしょうか？

■この本で私が共感したところは次のとおりです。

・自分の目標を紙に書いておく。
　すると、忘れたころに、実現している。　

・「やりたくないこと」
　「やりたいこと」の明確化。

・目標を書いた紙を、夜寝る前にボヤ～っと眺める。
　そして朝起きたときに、またボヤ～っと眺める。

・カセットテープが奇跡を起こす

・人生の次のステージに行くために、
　成功している人と付き合いたい。

・感情マーケティングと殿様セールスを組み合わせると、
　極めて営業が効率的になることがわかった。

・金銭的な成功というのは、
　ほんの第一ステップに過ぎないってことだよ。

非常識な成功法則―お金と自由をもたらす8つの習慣

posted with amazlet on 07.08.15

神田 昌典
フォレスト出版 (2002/06)
売り上げランキング: 563

おすすめ度の平均:

これは漫画だと思う！
百聞は一見にしかず・・・・・・。
"超"実践型成功法則

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投稿者: 本のソムリエ 日時: 02:16 | パーマリンク | コメント (1) | トラックバック (3)

（評価：★★★★読むべし）82点

大切なことは、あなたが経験して感じたことや考え出したアイデア、データは、
必ず紙に書きとめておくこと。これが大事。
後々、マニュアルづくりに役立つことになる。つまりあなたの経験を文書にまとめるのだ。

●これは目からウロコでした。この本に書かれてあるように、
　自分のノウハウを書いておくと社内のマニュアルになります。
　さらに、体系化されてくるとパッケージにして社外に販売できます。

●これは、今後自分の行動に反映しなくてはならない
　ポイントに違いありません。

■この本で私が共感したところは次のとおりです。

・ズバリ言う。知識は本から得る。
　いい本を早く見つけ、早く必要な知識を探す。

・結局、今セールスマンに求められているのは説得の技術じゃない。
　営業を効率化する技術である。ものがあふれている時代には、
　説得をする人間は害虫としか認識されない。

・会社のセルフイメージ「屋号」をつけることにした。・・・
　平凡な工務店が変身したポイントは
　「ローコスト住宅研究会」という屋号を名乗った点だ。

●独立して成功したお二人のノウハウ本です。
　はじめに、独立の厳しさを書いているところが、
　現実味を高めています。

　小冊子の無料配布や、マスコミの利用、殿様セールス法など、
　最近流行りの手法はこの本から来ているのでしょうか？

凡人の逆襲

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神田 昌典 平 秀信
オーエス出版 (2002/12)
売り上げランキング: 9990

おすすめ度の平均:

おもしろいし、頑張ろうと思えます
抱腹絶倒の成功者列伝
広告チラシの極意が１冊の本代だけで手に入ります。

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投稿者: 本のソムリエ 日時: 14:46 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (0)

（評価：★★★★読むべし）89点

どこの会社でも、コスト削減は真面目にやっているのだが、どうしても甘いとしか言いようがない。これまでの業者とのなあなあの関係を引きずり、「これ以上コストダウンをはかると業者が死にます」と仕入担当者が業者の言い分を代弁する始末だ。自分の会社の生命より仕入業者の生命の方が大事だとでも言うのだろうか。

「稼ぐ商品・サービスづくり」　井上　和弘

------------------------------------------------------------------

●「今日の名言」は非常に耳に痛いことばです。口で言うのは簡単ですが、実際にどう値切ればいいのかよくわかりません。

●松下幸之助は仕入れの担当者に、
　「これでは高い。・・・とにかくこのままでは競争に負ける。
　だから勉強してほしい。・・・やり方次第では、安くして、しかも君の方もこれまで以上に
　利益があがる方法があるのではないか」と繰り返し要望しなさいと言っています。

●今ではどこの会社でもやっていることですが、
　本当に担当者が熱心にこの気持ちを伝えることで、
　「この人の言うことはもっともだ。きついことを言われるけれど、なかなか偉い人だ」と
　営業マンに思わせるくらいでなくてはならないそうです。

●この本で共感したところは次のとおりです。

・社長はマーケットの人たちやお得意先の人たちと、
　自分の時間の５０％は使ってもらいたいと考えている。

・会社をこれまでと変えたければ、
　会社の中に「鬼の○○」「悪源太」と呼ばれるような人材が必要だ。

・国内でできない人が、
　いたずらに海外に出かけても、できるわけがないのである。

・安住、安定は恐いのだ。
　中から腐っていくからである。

・中元・歳暮は一切もらってはいけない。
　もし送ってこられたら全部送り返せ。
　それが面倒なら全部会社にもってこいと、はっきり指導しておくことである。

●井上先生の会社を見る視点には、ギクリとするところがあります。
　高い本ですが、「オレはサラリーマンなので給料は変わりゃしないや」と
　思っている方以外にはお薦めします。
　（この本を読めば、一生のうちに一万円以上収入は増えると思うのですが・・・・・）

稼ぐ商品・サービスづくり

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井上 和弘
日本経営合理化協会出版局
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おすすめ度の平均:

中小企業・オーナー企業社長には必読の一冊です

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投稿者: 本のソムリエ 日時: 09:36 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (0)

（私の評価：★★★★☆）80点

愛という言葉が頭にうかんだとき、『愛とは何だろう？』と自問した。答えはすぐにうかんだよ。『子供にとって愛されるとは、注意を向けてもらうこと』（スティーブン・C・ランディン）

●忙しいときに話しかけられると、パソコンから目を離さないで対応することがあります。私は「今、集中しているのに！」と思うのですが、相手も「私を軽視している！」と思っているかもしれません。

●注意を向けることが"愛"ならば、パソコンに集中することよりも、人に集中することのほうが数十倍大切なことに違いありません。

フィッシュ! 実践篇 ― ぴちぴちオフィスの成功例一挙公開

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スティーヴン・C. ランディン ジョン クリステンセン ハリー ポール 相原 真理子
早川書房 (2002/10/23)
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おすすめ度の平均:

これを読んでからビデオを買ってしまいました
前向きに仕事をしましょう！
人生観が変わる

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投稿者: 本のソムリエ 日時: 12:17 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (0)

営業マンは断ることを覚えなさい

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石原 明
明日香出版社 (2003/02/08)
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おすすめ度の平均:

断ることが人間関係をよくする！？
タイトルに誤魔化されず、社長・営業幹部も必須の書
営業とマーケティングの違いがわかる

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あなたが断ることで、「この人には自信がある」って印象が、お客様に芽生えますから、急に、この人との縁を無くしてしまうのは損、という気持ちになるのです。

■確かにペコペコする営業マンより、
自分にメリットのある提案をどうどうとしてくれる営業マンのほうが、
対等に付き合えそうな気がします。

ペコペコしていると一段下というイメージですが、
対等な立場で優秀な人と思えば、
人間としても付き合いたくなります。

「営業マンは断ることを覚えなさい」　石原　明
（私の評価：★★★★☆）89点

■関連書評■
a. 「社長、「小さい会社」のままじゃダメなんです！」石原 明、サンマーク出版
【私の評価】★★★★★

b. 「成功曲線を描こう」石原 明、一世出版
【私の評価】★★★★☆

読んでいただきありがとうございました!

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投稿者: 本のソムリエ 日時: 08:23 | パーマリンク | コメント (0) | トラックバック (4)