「言葉ひとつで"儲け"は10倍!」岩波貴士

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言葉ひとつで

【私の評価】★★★★☆(83点)


■経営コンサルタントが教える
 営業で役立つ言葉です。


 保険の営業でも、
 店舗の営業でも
 売り上げを増やすための
 様々な工夫がされています。


 マクドナルドでレジに行ったら、
 「フライドポテトもいかがですか?」
 と聞かれるのはお決まりですね。


・お客様から「これください」といわれた場合、
 必ず次のように切り返しましょう。
 「1つでいいですか?」(p21)


■営業マンで言うと、自分が専門家で、
 お客様は専門家のアドバイスを
 もらいにきたという関係づくりが
 大切だという。


 そのためには、
 「本日はご相談にこられたのですね」
 と聞く。


 「ハイ」といった返事ではなく
 「エエ」と言う。


 自分をプロとして信頼させるために
 ちょっとしたひと言にも意味がある
 のだなと驚きました。


・「ハイ」という返事には・・
 相手に対する「服従」や上下関係における
 「下の立場」を形成させる働きがあるのです・・
 では、営業マンは、どのような相づちを
 すればいいのでしょうか?
 それは「ええ」という表現です(p27)


■そういえば、
 保険の営業の方と話しているとき、
 うまいな、と感じることがあります。


 質問に対して的確な回答が返ってくるので
 安心させてくれるのですね。


 岩波さん、
 良い本をありがとうございました。


───────────────


■この本で私が共感したところは次のとおりです。


紹介をはさむことで警戒心を取り除く(p34)


・立場の形成・・
 「本日はご融資の件で、ご相談に
  来られたということですね」・・
 この問いかけに「ハイ」と答えれば、
 暗黙のうちに「相談に来た立場」だということを
 お客様に理解させることができます(p25)


・信頼できるプロであることを間接的に伝える・・
 「実は最近、同じご相談を受けることが
  すごく多いんですよ
」(p28)


・「〇〇についてのお話ですが、ご興味はありますか?」・・
 「YES」と答えたのであれば積極的に営業をかけ、
 まったく脈のない相手からは早めに切り上げることが
 できるようになります(p36)


・相手と会う前には、次の3つのことを
 思い出すようにすべきです。
 1.謝ることはなかったか?
 2.お礼をいうことはなかったか?
 3.(病気など)気づかうことはなかったか?(p43)


・経費をかけないキャッチコピーづくり・・
 「自然」「天然」「伝統」「頑固」(p90)


・確実に財布を開かせる・・
 1「パッ」と目につくアイキャッチの要素
 2「グーッ」と引き込まれる説明の要素
 3「じゃあ」と行動に至らせる要素(p106)


・「そんな私が、今のようになれたのは
 "この商品"のお陰です・・
 あなたの人生の「ターニングポイント」
 になる商品
だと感じさせる(p136)


・私は本の価値を計る1つの方法として
 「この本からクイズはいくつ作れるか?」
 という問いかけをしています(p163)


・「やめろ」と注意の言葉を発するのではなく、
 多くの場合「大丈夫?」と心配の言葉を
 かけることで、双方が嫌な思いをせず、
 問題を解決することができる(p63)


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言葉ひとつで
岩波貴士
青春出版社
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【私の評価】★★★★☆(83点)


■著者・・岩波貴士(いわなみ たかし)

1967年、千葉県生まれ。経営コンサルタント。
「日本アイデア作家協会」代表。
特許調査事務所、金融・流通業に携わるなかで得た、
商品開発や資金繰り、マーケティングといった
経営全般の知識と経験を武器に独立。
2005年よりメールマガジン『儲けの裏知恵365』を発行。
著書多数。


■目次

序章 相手の脳がYESと反応する〝販売心理学〟って何?
1章 営業トーク~思わず買ってしまう言葉づかいの法則
2章 広告・チラシ・ポップ~パッと目にとまる言葉の仕掛け
3章 セールス文章~惹きこんで購入させる話の展開
終章 心が開けば、財布が開く


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>月別(2002年7月~)