「外資系トップ営業が大切にしている6つの習慣と41の言葉 」高野 孝之

【私の評価】★★★☆☆（75点）

■「ＩＢＭの伝説の営業マン」から
　法人営業のコツを学びます。

　やはり、法人営業は、
　見込み客を効率的に
　仕掛けていくことが重要です。

　数打てば当たるということプラス、
　より買ってくれる可能性のある
　お客さまにアプローチするのです。

・「初回訪問で、お客様の検討の動機を確認してください」
　「検討の動機」があることを確認できれば、・・
　2回目の訪問をする価値がある（ｐ39）

■そして、お客様の懐に入ったら、
　そこは情の世界があります。

　定期的に訪問、挨拶をする。

　素早い対応を心がける。

　お客さまの立場で提案する。

　自分という営業マンを
　買ってもらうということなのでしょう。

・完璧な回答よりも、
　早い回答が好まれる（ｐ40）

■一つ心に残ったのは、
　常に仕事を振り返り反省する
　時間を取っていることです。

　そうした反省と改善の繰り返しが、
　伝説を作ったのでしょう。

　高野さん、
　良い本をありがとうございました。

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■この本で私が共感したところは次のとおりです。

・営業マンが売るのは、何だと思いますか？・・
　実はもう一つ、大切なものを売っているのです。
　それは「あなた自身」です（ｐ6）

・法人営業研修の場において必ず言っていることの
　一つに、「お客様の会社の社長にお会いしてください」
　ということがあります（ｐ53）

・できる営業マンほど、社内の人たちと
　よい人間関係をつくり、
　彼らの力をよく借りていました（ｐ67）

・私は「1年を半年」と考えて
　自分自身のデッドラインを通常の半分に設定し、
　限られた時間の中でプレッシャーを感じながら
　仕事をしていました（ｐ152）

・１　学んだことは、その日のうちに書き出し、
　２　大事なことは、箇条書きでまとめ、
　３　振り返りの時間を取る（ｐ154）

【私の評価】★★★☆☆（75点）

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■目次

第1章 お客様との信頼関係を築く習慣
第2章 社内の人間関係を育む習慣
第3章 自分を変える習慣
第4章 結果を出し続ける習慣
第5章 自分に投資して学び続ける習慣
第6章 お客様を説得する力を磨く習慣

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