「「残業絶対ゼロ」でも売れる私の営業法」須藤 由芙子

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17時までに結果を出す!  「残業絶対ゼロ」でも売れる私の営業法

【私の評価】★★★★★(91点)


■女性かどうかは別として、
 いかに効率的に営業するのか、
 という一冊。


 訪問件数を増やすことを
 基本としています。


 9時から18時までなら、
 午前中訪問2件、午後2~4件が
 限界でしょう。


・目標訪問件数を「1日4件」にする・・(p29)


■こうした訪問先を毎日確保するには、
 アポ取りが大切になります。


 まず、最初にすることは、
 これまでお付き合いのあった会社を
 フォローすること。


 社内にある名刺を集めます。
 これは効率がいい。


 社内の名刺もなくなれば、
 次は、新規のテレアポです。


 数をこなすことで、
 話を聞いてもらう確率を
 あげていきます。


 断られても、FAXや郵送で
 情報提供する工夫も必要でしょう。


・「アポイント確率の低そうな会社」から・・・
 とにかく「量稽古」をする・・・
 数をこなしていくうちに、コールスクリプトの
 内容がよくなっていきます(p83)


■面談した会社が増えてきたら、
 それらの会社との関係を維持します。


 その方法としては、メールを使います。


 著者の場合は、四半期ごとに
 お客様へのアンケート→回答のまとめを情報提供
 が好評だったとのこと。


 また、アンケートの次は、
 セミナーを開催し、
 お客様同士の情報交換ができる場を
 作るのも好評だったとのこと。


・お客様にアンケートをとる・・・
 他のお客様の悩みを相談する形式・・・
 4半期に一度、定期的にお客様に送っていました(p99)


■仕組み化されているのと、
 見込み客の維持も工夫されています。


 やれることはいろいろあるんだなあと
 思いました。


 須藤さん、
 良い本をありがとうございました。


─────────────────────────────


■この本で私が共感したところは次のとおりです。


・「初回」だけでもしっかりと
 お客様を訪問する・・(p34)


・社内中で放置されている名刺を探し回り・・
 400社に電話をかけ、
 200社のアポイントを獲得(p73)


製品紹介を兼ねたセミナーの無料のご招待などの
 特典をつけたメールを先に送り、それをきっかけに、
 電話でお客様との距離を縮めていきます(p100)


・「同じような製品を購入されたことはありますか?」
 「・・決裁が下りるまでに時間がかかりましたか?」
 と過去のお客様の事例を尋ねる・・・(p108)


・お客様に言われるまでもなく、
 営業から「稟議書の作成をお手伝いしますよ」と、
 声をかけてみてください(p133)


・見積書を提示するタイミングで、
 「少し早いですが、一応、注文書をお渡ししておきますので、
 購入決定されましたら、メールかFAXでお送りください」
 と、注文書を先回りで渡します(p138)


・1 大手企業を狙う
 2 グループ企業の連鎖を狙う
 3 業界ナンバー1の企業を狙う(p149)


17時までに結果を出す!  「残業絶対ゼロ」でも売れる私の営業法
須藤 由芙子
日本実業出版社
売り上げランキング: 229,625

【私の評価】★★★★★(91点)

■目次

第1章 残業絶対ゼロで結果を出す「訪問」重視のスケジューリング
第2章 短時間・高確率でアポイントがとれる驚異の「テレアポ」術
第3章 4ステップで多くのお客様をフォローする「大量営業」の仕組み
第4章 もう失注しない! 「クロージング」なしで「受注」する技術
第5章 大きな成果を最短の時間で得る「大物釣り」の方法
第6章 どうしても残業絶対ゼロにできない人への「処方箋」


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