「シナリオ営業術」島田 安浩

【私の評価】★★★★☆（82点）

■営業マンは物を売るのが仕事です。

　見込み客に、
　商品の良いところを理解してもらい、
　お金を出して購入してもらう。

　ところが、売れる人は売れるし、
　売れない人は売れないのです。

　どこに差があるのでしょうか？

・（お客様の視点）を
　常に考えている営業マンは、
　お客様が抱えている問題点、ニーズを
　探り出すことから始めます（p38）

■売れる営業マンにパターンはありませんが、
　一つあるとすれば、お客様を知ろうとする。

　商品を購入する必要があるかどうか、
　聞いて、判断するわけです。

　では、売れない営業マンに
　そうしたシナリオを教えれば
　売れるのではないか？

　売れるのです。

・１　シナリオを作成する（2週間）
　２　セリフと演技を練習する（1週間）
　３　現場で演じ、振り返る（1週間）（ｐ42）

■基本シナリオを作って、
　使ってみて、改善する。

　成果が出る基本シナリオが
　組織的に水平展開されれば、
　売りやすいと思います。

　よく通信関係の売り込みの電話が
　かかってきますが、
　この本を読んで
　もっとシナリオを改善してほしい。

　島田さん、
　良い本をありがとうございました。

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■この本で私が共感したところは次のとおりです。

・売れる営業マンは「説明」ではなく
　「会話」をすることを日々心がけています（ｐ30）

・シナリオに、「恐怖」「緊急」「損失」を
　うまく織り込みましょう（p62）

・お客様の断り文句を事前に潰す・・・
　「お客様のところではいらないかもしれませんし、
　現在の機種で特に問題もなく、間に合ってらっしゃる
　とは思いますが、今回、そんなみなさま対象に・・（p69）

・「キャンペーン」や「サービス」を活用します。
　たとえば、期間限定のキャンペーンとか、
　10台限りのサービス品扱いにするなどです（ｐ65）

・ボディアクションは落語家に学べ（ｐ142）

・必要な小道具・・・カタログやホームページの
　中から活用したい商品の画像などを取り出し、
　シナリオに沿った形で冊子形式にまとめます
　（クリアファイルに入れるだけでも十分です）（p99）

・いよいよ、次のページから
　伝説のシナリオを紹介します！（p107）

【私の評価】★★★★☆（82点）

■目次

第1章 4週間で結果が出る「シナリオ営業術」の基本
第2章 【ステップ1】シナリオを作成する1(質問&トーク編)
第3章 【ステップ1】シナリオを作成する2(クロージング&小道具編)
第4章 【ステップ2】セリフと動きを練習する
第5章 【ステップ3】現場で演じ、振り返る

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