「シュガーマンのマーケティング30の法則」ジョセフ・シュガーマン

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シュガーマンのマーケティング30の法則  お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは

【私の評価】★★★★★(94点)


■アメリカのマーケッティングの技術は、
 早朝のテレビマーケット番組でもわかるように
 非常に発達しています。


 ある意味、売れないものまで
 売ってしまう
という
 怖さがあります。


 そうした怖い技術の基本を
 教えてくれる一冊です。


・大事なポイントの1つとして覚えておきたいのは
 「最初は必ず簡単なものを買わせる」ということだ。
 一度買わせることができたあとは、ほかのものを勧め、
 売上げを上乗せするのは簡単だ(p22)


■もちろん日本でも
 知られている技術ばかりですが、
 面白いのはシュガーマンさんの具体例。


 オレは、こうしてこの技術に気づいた。
 オレはこうして売ってみた。
 そして、失敗もした。


 こうしたストーリーが面白いんですね。


ストーリーは人を引き寄せる。・・・
 人間味のあるストーリーはお客の心の結びつきを作り出し、
 そして堅くしてくれるのだ。(p71)


■こうした技術は、
 一つの芸術でしょう。


 いくつもある技術を組み合わせて、
 売れるキャンペーンを作り上げる。


 そして結果は数字として
 出てくるのです。


 恐ろしくリアルで厳しい世界なのです。


 そうした世界で稼いできた
 シュガーマンさん
 良い本をありがとうございました。


━━━━━━━━━━━━━━━━━


■この本で私が共感したところは次のとおりです。


自動車を売っている人はお客に試乗させる・・・
 機械のスペアパーツの入った箱を一緒に開けてもらう。・・・
 販売プロセスに参加させる(p62)


・所有者となった自分の姿をイメージさせればいいのだ。
 商品がお客の自宅や会社や工場で
 どう役立つのか教えてあげることだ。(p63)


・欠点は、マイナス面を最初に提示することで
 お客の抵抗感を抑えたり、場合によっては
 まったく取り除いてしまうことだってある(p42)


・もし私が店の広告を打つとしたら、安いほうの商品しか載せない。
 来客比を増やすためだ。そしていったん買い物客が来店したら、
 先に高いほうの商品を売り込む。(p91)


・「納得のいく理由」・・・
 節約(お値打ちである理由を伝える)や
 健康上の理由・・・、評判・・・高級感など(p108)


腕時計が一番よく売れるお客は、
 腕時計をすでに持っているお客だ
(p166)


・「Keep It Stupid and Simple」
 (何事もバカでいい。しかも単純に)。(p188)


シュガーマンのマーケティング30の法則  お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは
ジョセフ・シュガーマン 佐藤 昌弘
フォレスト出版
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【私の評価】★★★★★(94点)


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