「影響力の法則」アラン・コーエン、デビッド・ブラッドフォード

【私の評価】★★★☆☆（72点）

■日本でも同じですが、職場に上司と部下がいれば、
　人はいかに他人を動かすか、について
　悩んでいる人が多いようです。

　この本は、いかに上司や部下を動かすかについて
　欧米ではどう教えているかがわかる一冊です。

■人間関係が良ければ悩むことはありませんので、
　この本が教える、関係が悪い場合、依頼が拒否されている場合の
　対応を見てみましょう。

■まず、相手を最初から否定しないことです。
　自分の味方になる可能性があると考えます。
　最初から、敵対的に対応しては味方になるものも
　味方になりません。

　そして、自分の得たい成果を明確にします。
　仕事で成果を出すことなのか、
　クレームを減らすことなのか、本来の目的を
　見失わないようにするのです。

■その次に、相手の心の中を分析します。
　上司は上司なりの考えがあるはずですし、
　部下には部下の世界があるのです。

　そして相手が何を大切にしているのか、
　何を求めているのか考えるのです。

　　・相手が日常の仕事で何を大事にしているのかを見ると、
　　　その人にとって何が重要なのかをとらえることができる（ｐ67）

■それが分からないから難しいのだ、という人もいると
　思いますが、その場合には、本人に直接聞いてみる
　という最終兵器があります。

　　・相手を知る良い方法は直接、相手に尋ねることだ（ｐ107）

■こうした、相手を知り、自分の目的がはっきりしたら、
　相手に与えるものを考えます。

　自分が相手にしてほしいものがあるのですから、
　それ相応の対価を相手に提示するわけです。

　ただし、それは褒めコトバであったり、仕事の権限であったり、
　支援、情報、休暇などいろいろありますが、それらの価値が
　人によってそれぞれちがうところがポイントです。

　　・人にして欲しいことがあるのなら、
　　　自分から先にしてあげなさい。
　　　そうすれば人は動いてくれる。（ｐ1）

■人間関係もモデルにして体系化しまうのが、
　さすがアメリカという感じですが、
　「目的を見失わない」というところは大切だと思いました。

　本の評価としては★３つとします。

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■この本で私が共感したところは次のとおりです。

　　・部下の言動、目標、キャリアの目標、気がかり
　　　について部下とオープンに話し合える環境を整え、
　　　それによって相互理解を深めることがあなたの目標だ（ｐ275）

　　・相手に"貸し"を返してくださいねと、
　　　さりげなく促さねばならないこともある（ｐ136）

　　・父はいつも私に言っていました。
　　　『どんな交渉事においても、相手に自分が勝ったと
　　　感じさせなさい。がめつくなってはいけないよ。』
　　　（ブライアン・ロバーツ、コムキャスト会長兼ＣＥＯ
　　　ニューヨークタイムス、日曜ビジネス版2004/8/8（ｐ213）

▼引用は、この本からです。　

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■著者紹介・・・アラン・コーエン

　リーダーシップと組織変革の専門家として
　多くの企業でコンサルや指導を行っている。

■著者紹介・・・デビッド・ブラッドフォード

　米国スタンフォード大学ビジネススクール上級講師。
　リーダーシップおよび影響力の能力開発の責任者。
　大手企業でのコンサル経験が豊富。

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