「生保最強営業マンの実践コーチング塾」細川 馨、日経ＢＰ社

■駒沢大学を卒業した細川さんは、セゾン生命に就職し、
　札幌営業所に配属されました。

　体育会系で勝気の細川さんは、
　初年度から好成績を上げ、出世していきます。

　６年後には所長となり、
　厳しい指導で売り上げを伸ばし、
　３年で売り上げは倍増しました。

■ところが、４年目から業績が落ち始めます。
　高い目標を掲げ、部下を叱責、ののしる細川さんに
　部下がどんどん退社していったのです。

　・徹底して厳しい姿勢で目標達成を迫る“鬼”所長であった。
　　営業所の売上高は急上昇し３年で倍になった。・・・
　　私は有頂天になり・・・４年目から急激に業績が落ちた。（ｐ15）

■“鬼”である細川さんは、
　ある程度まで営業所の活性化ができるのですが、
　人の信頼を得るという点では弱点があったようです。

　そのため会社は、細川さんをどん底の成績の福岡営業所、
　東京の営業所と異動させ、それぞれの営業所の立ち直し
　を成功させています。

■そして東京支社長となり、コーチングと出会い、
　左遷されても前向きに仕事を続け、
　部下指導にコーチングを活用していきます。

　・支社長のポストを追われてからも常に「このままでは終わらせない」
　　という思いがあった。そんな状況の中で、専属コーチの佐々木氏との
　　コーチングは続いていた。・・・私に自分の理想の営業組織は
　　どういうものかという前向きなことを考えさせてくれた。（ｐ57）

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■現役ビジネスマンのコーチング活用法を
　仮想体験できる一冊です。

　ただ、著者は“鬼”上司タイプですので、
　自分も同じだな・・・と思われる方は、
　ぜひ読んでみていただきたいと思います。

■読む人のタイプによっては、
　参考となると思いましたので★２つとしました。

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■この本で私が共感したところは次のとおりです。

　・「ネクタイいいね」「成績上がっているね」「一生懸命電話しているね」
　　とにかく話しかけるネタを探していた。職場の雰囲気を明るくして
　　モチベーションを上げてもらうためだ。私ができる一番のことは、
　　それだった。（ｐ190）

　・落ち込んでいる様子が見えたら、その上司者は自分から声をかけること
　　・・・基本は“共感状態”を作っておいてから本題に入ること・・・
　　最後に必ず、プランを実行する期日を確認すること（ｐ168）

▼引用は、この本からです。

生保最強営業マンの実践コーチング塾

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細川 馨
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■著者紹介・・・細川 馨（ほそかわ　かおる）

　１９５７年生まれ。コーチ・エフ代表。
　大学卒業後、セゾン生命（現ＡＩＧエジソン生命）入社。
　札幌第二営業所長、銀座支社長、支社開発室長などを経て、
　２００３年独立。現在、エグゼプティブや大手企業を対象にした
　コンサルティングコーチとして活動。

■関連書評■
a. 「７デイズ・コーチング」近藤 直樹、エックスナレッジ
【私の評価】★★★☆☆

b. 「できるリーダーのための奇跡のコーチング」グラハム・アレクサンダー
【私の評価】★★★☆☆

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